課程目標：

解決(jue)方(fang)案銷售(shou)將幫助您解決(jue)以下的銷售(shou)問題

1. 如何高效地開發客戶
2. 如何創造激發客戶對(dui)產品的興趣
3. 如何取(qu)得客戶對我們的(de)信任
4. 當客戶產生(sheng)需(xu)求的(de)時候，我們如何明確他的(de)需(xu)求
5. 當(dang)客戶沒有需求的(de)時候，我們如何引(yin)導(dao)他的(de)需求
6. 如何應對客戶提出(chu)的價格異(yi)議
7. 如何敦(dun)促客戶制定采購決策，快速成交
8. 如何跟(gen)進客(ke)戶的采購(gou)承諾，并最(zui)終購(gou)買產品
9. 如(ru)何(he)根據(ju)競爭狀況(kuang)制定不同(tong)的競爭策略以贏(ying)得(de)項目
10. 如何與客戶建立融洽的(de)關系

課程收(shou)益：

1. 提升(sheng)積極的銷售心態，增強(qiang)銷售的心理力量
2. 學會與不同溝通風格(ge)的(de)客戶有效溝通
3. 掌(zhang)握建立個人信任度(du)的最有效方法
4. 了(le)解(jie)把握(wo)客戶(hu)的(de)采(cai)購心理和采(cai)購流程
5. 學會有效的售前規劃
6. 學會運(yun)用(yong)有效的提問了解及(ji)引發客戶的需(xu)求
7. 學會從(cong)容自若地進行銷(xiao)售演示(shi)
8. 熟練運用根(gen)據不同銷售進展(zhan)階段運用不同的銷售策略
9. 分(fen)析(xi)并有效處理客戶(hu)提(ti)出的異議
10. 掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技(ji)巧
11. 掌握建(jian)立和發(fa)展(zhan)客(ke)戶關系的最有(you)效方法

第一講：銷售理念

1. 銷售工作成功的最關鍵要素(su)是(shi)什么？

2. 什么可以幫助我們真(zhen)正提升銷售業績？

第二講：銷售(shou)心態(tai)

1. 什(shen)么樣的銷售心(xin)態才能保持(chi)持(chi)久的戰斗力？

2. 銷售人(ren)員應該具備什么(me)樣的素質？

3. 銷(xiao)售人員在銷(xiao)售過程(cheng)中扮演什么樣的角色？

4. 如何(he)找到銷(xiao)售的成(cheng)長動力？

5. 銷售(shou)人(ren)員如何自(zi)我成長？

第三講：了解客戶

1. 誰是我們的(de)大(da)客(ke)戶？

2. 大客戶有什么不(bu)一樣？

3. 如(ru)何辨別出我(wo)們的大客戶？

4. 大客戶如何做采購的(de)？

5. 大客(ke)戶的采購特點是什(shen)么？

第四講：銷售流程

1. 為什么(me)要有銷(xiao)售流程

2. 大客戶的銷售流程是怎(zen)么樣(yang)的？

3. 進行銷(xiao)售前都要做什么(me)樣的準備工作？

4. 如何在銷售前(qian)全面了解客戶？

5. 如何在銷售(shou)前制定銷售(shou)策略？

第五講：客(ke)戶開發

1. 什么樣(yang)的客戶開發觀念最有效？

2. 客戶開(kai)發需要找到(dao)誰？

3. 運用哪些方法(fa)進行客戶開(kai)發最(zui)高效(xiao)？

4. 客戶(hu)開發要注意(yi)哪些要點(dian)？

第六講：銷售拜(bai)訪(fang)

1. 如何(he)讓客戶一眼(yan)就看中你(ni)？

2. 如何讓客戶(hu)喜歡你？

3. 拜訪中如(ru)何進行會談？

4. 拜訪中如何讓客戶信任(ren)你？

5. 如何(he)讓(rang)客戶(hu)把需求都告訴你？

第七(qi)講：銷售分析

1. 銷售過程(cheng)中客戶會(hui)一直跟你說真(zhen)話嗎(ma)？

2. 如何從客戶(hu)說的話來判斷銷售狀態(tai)？

3. 銷售過(guo)程中都有什么(me)人參與(yu)采購決策(ce)？

4. 每個采(cai)購(gou)決策人士都是什么心理？

5. 在(zai)采購(gou)決(jue)策中，客戶最(zui)擔心什么？

第(di)八講：引導需求

1. 客戶提出(chu)的需求(qiu)是真正(zheng)的需求(qiu)嗎？

2. 如何了解客戶的內在需求？

3. 如何了解客戶需求的緊(jin)迫度？

4. 如(ru)何通過提問(wen)引導客戶的需求(qiu)？

第九講：銷售演示

1. 銷售演示是為了更好地成交嗎？

2. 你(ni)了解參(can)加(jia)銷(xiao)售演(yan)示的(de)聽眾嗎？

3. 作演示(shi)之前都要(yao)做什么準備(bei)工作？

4. 如(ru)何在演示過(guo)程中始終吸引(yin)聽(ting)眾的注意力？

5. 演(yan)示時如何(he)從容不(bu)迫精彩(cai)迭現？

第(di)十講：異議處理

1. 客戶一(yi)般(ban)會在什么時候提出異議？

2. 客(ke)戶為什么會提出異議？

3. 客(ke)戶都會提出(chu)哪些(xie)異(yi)議？

4. 如(ru)何來(lai)處(chu)理這(zhe)些異(yi)議(yi)？

5. 價格異議(yi)如何(he)處(chu)理最有效(xiao)？

第十(shi)一講：成交技(ji)巧

1. 一(yi)般(ban)的成(cheng)交技巧誤區都有什么表現？

2. 如何判斷什么時候可(ke)以成交？

3. 有什么方(fang)法可以敦(dun)促客戶早做決定？

第十二講：售后跟進(jin)

1. 成(cheng)交就是(shi)一切嗎(ma)？

2. 客戶做完采(cai)購決策后最擔心(xin)的是(shi)什么？

3. 客戶(hu)還會(hui)(hui)不會(hui)(hui)再(zai)向你重復購買？

4. 客戶會(hui)不會(hui)向別人推薦你？

第十(shi)三講：客戶關系

1. 客戶關(guan)系是(shi)一(yi)種什么(me)關(guan)系？

2. 客戶關系可(ke)以(yi)發展到(dao)什么程度(du)？

3. 客戶是怎(zen)么看(kan)待與銷售代表的關系？

4. 什么樣的客(ke)戶關(guan)系是理(li)想的客(ke)戶關(guan)系？

5. 如何了解真正客戶的個性心理(li)？

6. 有(you)哪(na)些做法可(ke)以有(you)效提(ti)升(sheng)客(ke)戶