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4006-900-901

項目型銷售實戰策略與技巧

參(can)加對象：高級銷售經理、資深銷售人員、銷售工程師
課程(cheng)費(fei)用：電話咨詢
授課天數：2天
授課(ke)形式：內訓
聯系電話：4006-900-901 / （小威）

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課程大綱  COURSE OUTLINE

第一講：關于項目性銷售

1. 項(xiang)目性(xing)銷售的定(ding)義

2. 項(xiang)目(mu)性(xing)銷(xiao)售的普遍(bian)困惑


第二講：項目性銷售是有規律可(ke)循(xun)的

1. 項目性(xing)銷(xiao)售(shou)失(shi)敗的常見(jian)原因(yin)

2. 項目(mu)性銷售中技巧與策(ce)略的(de)關系

3. 項目性銷售中過(guo)程與結果的關系(xi)

4. 由客戶采(cai)購流程導出(chu)項目銷售流程

5. 建立項目(mu)銷售里(li)程碑

6. 進行里程碑管理的(de)工具

案例：一個失敗的(de)項目性案例


第三講(jiang)：項(xiang)目立(li)項(xiang)

1. 收集(ji)項目(mu)信息的方(fang)法

2. 項目(mu)立項的標準

3. 幾種(zhong)特(te)殊情(qing)況的立(li)項原則

案例：絕地(di)反擊


第四講：初步接觸

1. 初步接觸(chu)階段的(de)四個(ge)工作任務(wu)及標準

2. 客戶采購(gou)組織(zhi)分析(xi)

3. 其他關鍵信(xin)息（KI）的(de)收集

4. 確定關(guan)鍵決策(ce)人(ren)

5. 教練策略

第五講(jiang)：技術突破

1. 技術突破階段的工作任務及標準

2. 了(le)解客(ke)戶關鍵性需(xu)求

3. 引導客戶與屏蔽(bi)對(dui)手

4. 技(ji)術(shu)交(jiao)流(liu)的四重境界

5. 參觀考察的(de)策略

案例：技(ji)術(shu)交流的成功在于策劃


第六講：關(guan)系突破

1. 關系突破階(jie)段的工作任務及(ji)標準

2. 客戶關系發(fa)展的普(pu)遍規律

3. 建(jian)立信任的(de)基本原(yuan)則

4. 建(jian)立客戶(hu)利益鏈接

5. 了(le)解(jie)客戶內(nei)部政治(zhi)

6. 建立關(guan)系路(lu)線圖

7. 高(gao)層銷售的策略與技巧

8. 處理客戶異議的原則和五種方法

案例(li)：向高層銷售，事(shi)半功倍(bei)


第七(qi)講：項目投標

1. 投標階段的工作(zuo)任務及標準

2. 八大投標競爭策(ce)略

3. 投標策(ce)劃

4. 投(tou)標報價與風(feng)險控制

5. 投標失利后(hou)的應對策(ce)略

案(an)例：經典競標案例(li)


第八講：合(he)同簽(qian)訂及談判

1. 合同簽訂階段的(de)工作任務及標準(zhun)

2. 雙贏談判策略

3. 談判中的報價技巧

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