1. 幫(bang)助銷(xiao)售人員增加銷(xiao)售成(cheng)功幾率
2. 學會設計有效的銷售談判(pan)流(liu)程
3. 更加(jia)有效地(di)運用(yong)有限(xian)的內部銷(xiao)售(shou)支持資源
4. 增強相關(guan)人員的專(zhuan)業(ye)收(shou)(shou)款知(zhi)識，理順內(nei)外(wai)部收(shou)(shou)款流程
5. 提(ti)高(gao)相(xiang)關收(shou)款人員的(de)實際(ji)溝通與(yu)操作(zuo)技(ji)巧

運用(yong)戰術 （25人以(yi)內，可執行(xing)）

錄像練習(xi)（片段2）

小組練習：實(shi)戰催款(kuan)戰術模(mo)擬

第(di)一講：銷售，回款才(cai)是硬道(dao)理

1. 回款(kuan)—企業的“血(xue)液”

2. 銷售重要，回(hui)款更重要

3. 不要(yao)做(zuo)“多賣多虧(kui)”的銷售員

4. 賒銷(xiao)不等于(yu)銷(xiao)售，“完全銷(xiao)售”才是真正的(de)銷(xiao)售

5. 沒有(you)回款(kuan)的生(sheng)意(yi)不叫(jiao)生(sheng)意(yi)

6. 管好(hao)回款，不要(yao)授客戶以(yi)“柄”

第(di)二講：回款為什么就這(zhe)么難(nan)

1. 內(nei)控乏力，為(wei)回款埋下隱(yin)患

2. 銷售員自身不足，回款過程飽受折磨

3. 賒欠隨意，造(zao)成回款(kuan)缺陷

4. 拖欠成(cheng)癮，客戶(hu)故意作祟

5. 缺乏品牌感召力，回款難(nan)(nan)上(shang)加難(nan)(nan)

第(di)三講：未雨綢繆，“鋪平”催收前(qian)的路(lu)

1. 規范簽約(yue)手續，不給壞賬留后路

2. 提升自我，才能成為“收(shou)款強人”

3. 加強對(dui)應(ying)收賬款的日(ri)常管理

4. 做好內(nei)部控制，為回款打好基礎

5. 良好的售后服務是回款的無形利器(qi)

第(di)四講：催(cui)款前(qian)你該了(le)解什么

1. 給(gei)債定性

2. 何(he)為債權和(he)債務(wu)

3. 什(shen)么是討債代(dai)理

4. 討債時效是什(shen)么意思

5. 破產不(bu)再是逃債者的(de)“免(mian)費午餐”

6. 討(tao)債也可有捷徑—申請支付令

7. 訴前保(bao)全，你(ni)會用嗎

8. 調解、訴訟、仲裁之間的(de)關系

第五講：常規手段(duan)也可以輕松收款

1. 打電話催款要這(zhe)樣說才管用

2. 誰說(shuo)催(cui)款函(han)不能收回(hui)欠(qian)款

3. 召開會議，集中解決問(wen)題

4. 上門催(cui)討必須講究策(ce)略

5. 因人而異，巧用心理戰術(shu)

6. 不(bu)宜采用的幾種催(cui)款方法

7. 場合(he)不(bu)同(tong)，催(cui)款(kuan)手段(duan)也不(bu)一樣

第六講：改變(bian)思路，一樣(yang)的(de)款不一樣(yang)的(de)收

1. 律師協助(zhu)，輕松合法(fa)收款

2.“行政施壓”也可達到收款目的(de)

3. 銀行劃賬，更加高效直接

4. 巧借“東風”，使“死賬(zhang)”變“活賬(zhang)”

5. 無(wu)錢有力，以勞務代替(ti)債務

第(di)七(qi)講：在實戰中掌握催款(kuan)技巧

1. 將欲(yu)取之，必先予之

2. 巧妙(miao)贊(zan)美，笑里藏刀

3. 軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧(nao)”

4. 建立信(xin)任，溫情感人

5. 頑(wan)固陣線(xian)，內部攻(gong)破

6. 射(she)人先(xian)射(she)馬，擒賊先(xian)擒王

7. 巧設圈套，等其投網

第(di)八講：個人(ren)談判風格及戰術

課(ke)前問卷評(ping)分(fen)

以有效(xiao)的談判(pan)風格進行銷(xiao)售演練

一、談判模型 ：合作式戰略談判模型

1. 開(kai)局——“談(tan)判引導”

2. 聚(ju)焦(jiao)——確定(ding)在客(ke)戶立場(chang)后面的真正利益

3. 信息識別

4. 規劃說(shuo)明

二、談判核心：找出立場(chang)背(bei)后(hou)的利益點

1. 差異化訓練

小組練習：關注利益點

練(lian)習：不(bu)同(tong)客戶的常見利益點

角色扮演：提(ti)問的策略

三、疑義點處理(li)：澄清談判的議題(ti)和價值(zhi)

四、個人應用

1. 談(tan)判策(ce)略的(de)準(zhun)備

2. 銷售談判角色扮演

3. 制定改進(jin)計劃

4. 團隊談判