第一講(jiang)：客戶決(jue)策層TOP營銷

1. 解決四(si)大傳統(tong)難題：客(ke)(ke)戶(hu)高(gao)(gao)層(ceng)難找；客(ke)(ke)戶(hu)高(gao)(gao)層(ceng)難約；客(ke)(ke)戶(hu)高(gao)(gao)層(ceng)難見；客(ke)(ke)戶(hu)高(gao)(gao)層(ceng)難搞定(ding)。

2. 高(gao)層客戶天天在想什么？干什么？

3. 如(ru)何同高層客戶建立(li)關(guan)(guan)系(xi)？建立(li)什(shen)么(me)樣的關(guan)(guan)系(xi)？

4. 如(ru)何交往高層核心領導？如(ru)何成為長(chang)期的朋友？

5. 創(chuang)造客戶價(jia)值，真正建(jian)立起相互信任(ren)、彼此(ci)共(gong)贏的合作關系

一(yi)、政府背景的國企大客戶公關

1. 國(guo)企(qi)客戶的官場文化與公關技巧(qiao)

2. 如(ru)何看(kan)待與處理(li)政商關系是(shi)中國企(qi)業最(zui)大、最(zui)復雜的挑戰之一

3. 政府背(bei)景客(ke)戶(hu)的核心利(li)益和風險

4. 官(guan)場也是江湖，了(le)解官(guan)場規則和(he)官(guan)場禁(jin)忌(ji)

5. 政府客戶的顯(xian)形需(xu)求和隱性需(xu)求

6. 政府官員所遵守的原則和處理事情(qing)的方法

7. 企(qi)業(ye)如何同政府建(jian)立起相互信任(ren)、彼(bi)此共贏的合作關系

二、成為高層喜歡打交道的(de)人：（專(zhuan)業人士+做好(hao)準備）

1. 高層愿意接(jie)觸和接(jie)受什么樣的(de)人士

2. 高層(ceng)管理者(zhe)希望來者(zhe)詳細了解自己的價值取向

3. 了解公司的長期戰略與愿景(jing)

4. 對整(zheng)個(ge)行業(ye)的(de)(de)了解，包括知道該行業(ye)中的(de)(de)主要企業(ye)有(you)哪(na)些

5. 通曉行(xing)業(ye)術(shu)語(yu)，行(xing)業(ye)平均利潤(run)、市場(chang)情(qing)況及未來走勢

6. 了解行業，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如(ru)指(zhi)掌

案例：客戶(hu)關系建(jian)設(she)層(ceng)級

案例：國圖大戰

三、與客(ke)戶高(gao)層的溝(gou)通(tong)管(guan)道和方式以及內容

1. 向決策層(ceng)推介并對公司和銷售(shou)產生(sheng)好感(gan)

2. 找(zhao)出我(wo)司為(wei)客戶帶來的利(li)益，說服(fu)關鍵人物

3. 迅速制造與關(guan)鍵人(ren)物單(dan)獨交流的機會，深(shen)入交談

4. 高層(ceng)溝(gou)通要點：培訓(xun)關鍵人物

1）目標：讓其深入了(le)解最重(zhong)要的(de)2-3 項關鍵服務， 標(biao)準是要能準確表達

2）耐心(xin)：領導工(gong)作(zuo)繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明(ming)白， 但轉瞬即忘。培訓(xun)成功(gong)需要4-6次,或者(zhe)15-20 個小時；要有(you)極大的耐心反復(fu)宣講

3）決心(xin)：領導一般不(bu)愿(yuan)意聽枯燥的講解(jie)，銷售經常(chang)就放(fang)棄宣講。事實上業(ye)主(zhu)放(fang)棄我司(si)的原因(yin)就是甲方(fang)沒有真正(zheng)了(le)解(jie)我們

4）信心：在甲方(fang)不(bu)愿(yuan)意(yi)了(le)解時，不(bu)應該放棄宣(xuan)講(jiang)，而是告訴自己還(huan)沒有找到(dao)方(fang)法， 要更努力找到(dao)最佳的途徑，下定決心教會他(ta)!

案例：小(xiao)客服(fu)HOLD住億元大單

第二(er)講：政企大客戶銷售實戰流程

項目信息/項目立項/項目追蹤/培養教(jiao)練/商(shang)務推動手段(duan)/關鍵人物突破/招(zhao)標(biao)項目(mu)/后續工(gong)作

一、項目信息階段攻略

1. 項目信息獲(huo)取渠道

2. 項目(mu)信(xin)息處理流程

3. 兩大操作(zuo)要點

二、項(xiang)(xiang)目(mu)立(li)項(xiang)(xiang)階(jie)段攻略(lve)

1. 電話預約要領

2. 初訪大客戶要領(ling)

3. 準備：資(zi)料、著裝、傾聽、再預約、發現關鍵人

三、項目追蹤(zong)階段攻略

1. 明(ming)確需求,提供最佳方案,真正創造客戶(hu)價值

2. 迅速(su)明確決策層,執行層與影響層關系攻略(lve)

3. 發現(xian)和突破關鍵人物要點

四、培(pei)養教練(lian)攻略

1. 發現與培養教練,項目(mu)進展透明化

2. 推動大客(ke)戶關系發(fa)展的七種武(wu)器(qi)

五(wu)、項目運作關(guan)鍵階段攻略

1. 技術準備階段

2. 商務(wu)談判階段

六、招(zhao)標階段攻(gong)略

1. 運作甲方

2. 招標專家(jia)組工作(zuo)

3. 公開議標

七、后續工作要領

1. 合同成立

2. 后續(xu)服務(wu)

第三講：大客戶營銷的市場培育(yu)

市場份額才(cai)是(shi)硬道理。面對市場,長期的(de)市場(chang)(chang)培(pei)育(yu)工(gong)作是(shi)創造良好(hao)市場(chang)(chang)環(huan)境的(de)前提。應充分整合(he)各種資源，不斷培(pei)育(yu)和維護市場(chang)(chang)，反對短期行為是(shi)市場(chang)(chang)營銷(xiao)中重要的(de)基石，其成效是(shi)市場(chang)(chang)考核(he)的(de)重要指(zhi)標。通過持續的(de)基礎工(gong)作，使市場(chang)(chang)與客(ke)戶(hu)更(geng)近距離了解公司(si)，信賴(lai)公司(si)，認同公司(si)，積極推薦(jian)選用公司(si)產品(pin)。

1. 市(shi)場基礎工作攻(gong)略(lve)

2. 政府(fu)公關攻(gong)略

3. 大客戶團隊攻(gong)略

4. 老客(ke)戶攻略