1. 獲取終(zhong)端門(men)店銷售從建立自信(xin)，相信(xin)產(chan)品、激(ji)活信(xin)念的基(ji)本心(xin)法。
2. 針對建材家(jia)居店面銷售(shou)的(de)九(jiu)個步驟配置(zhi)實戰(zhan)情(qing)景(jing)案例，課(ke)程全(quan)面話術(shu)化、動
3. 作化、簡單化、實戰化，同時采用現(xian)(xian)場(chang)問答、現(xian)(xian)場(chang)演(yan)練(lian)、現(xian)(xian)場(chang)模擬、現(xian)(xian)場(chang)點評等模式，以確保學員能夠“現(xian)(xian)炒現(xian)(xian)賣”
4. 獲取如何從顧客的表情、語言，肢體(ti)等方面快速把握顧客心理(li)是否處于成交的階段；
5. 獲(huo)取(qu)如(ru)何實施(shi)各(ge)種有效的(de)促單方(fang)法(fa)，如(ru)建議成交法(fa)，專業法(fa)等8種(zhong)具體操(cao)作的細節，話術。
6. 獲取泛家居建材行(xing)業32個場景(jing)案例的應對思路(lu)與方法，至少50套相關(guan)工具(ju)與話術(shu)，讓(rang)你學(xue)了(le)就能用。

第一講(jiang)：三(san)把神沙定乾坤(kun)

一(yi)、自己是產品的(de)第一(yi)賣點

反思(si)：我們平時是如(ru)何向(xiang)他人展示我們自己的(de)？

二、信(xin)心(xin)是產品銷售(shou)的原動力

反思：客戶為什么相信我們？

1. 客(ke)戶為什么不買？

2. 泛(fan)家居建材(cai)客戶買(mai)的什么？

三、意念讓你銷售無往而不利

反思：我們了解客戶的購買心路歷程(cheng)嗎？

第二講：九(jiu)字真經(jing)打(da)天下

上篇：引、停、演

一、引：客戶進來(lai)不用愁

反思(si)：我們平時是如何引(yin)流(liu)的？

案例：如何通過(guo)迎賓來(lai)吸引顧客？（通過(guo)話(hua)術(shu)來(lai)迎賓）

1. 初級

2. 中級

3. 高級

4. 骨灰級

5. 第(di)2—3次來(lai)

6. 第4次來

7. 預約

案例：不同場景的如何(he)應對？

3. 愛理不(bu)理

4. 隨便看看

1）初級話術

2）中(zhong)級話術

3）高級話術

4）骨灰級話術

5. 看(kan)了一會就走

案例(li)：運用POP廣告吸引顧客

案(an)例：通過陳列來吸引顧客

案例：泛家居建材行業(ye)當(dang)前流行的引流方法有哪(na)些？

5. 泛(fan)家居建(jian)材引流六脈(mo)神劍

二、停：客戶停留機會有(you)

反(fan)思：客戶(hu)為什么(me)轉了(le)一(yi)圈(quan)就走了(le)

案例(li)：通(tong)過店鋪的軟硬件留住顧客(ke)

案例(li)：調整(zheng)好銷售前的工作狀(zhuang)態

案(an)例(li)：迎客(ke)稱呼(hu)好留(liu)人

三、演：產品演示(shi)動人心(xin)

反思(si)：我(wo)們之(zhi)前是如(ru)何做產品展示的？

1. 產(chan)品(pin)賣(mai)點不要有太(tai)多的技(ji)術術語

案例(li)：某產品的展示

2. 產品賣點不(bu)可過多

3. 產品賣點要踩準顧客的痛點

4. 產品賣點提煉要縱橫結合(he)

案例：某(mou)產品的“縱“”橫“提煉

5. 產品(pin)賣點最好(hao)是產品(pin)獨有的特(te)點

案例：怎(zen)樣(yang)有效引導顧(gu)客感官體驗

案例：如何(he)有效引導顧客行動體驗

案(an)例：FABE如何用

案例：泛家(jia)居建(jian)材大多(duo)數行業(ye)產品的展示(shi)技法

中篇(pian)：巧、運、時

四、巧：巧解異(yi)議(yi)把錢收

反(fan)思：我們之(zhi)前(qian)是如何化解顧客異議的？

案例：如何處理顧客(ke)對產品的異議(yi)

1. 品牌(pai)異議

2. 質量(liang)異(yi)議

3. 售后異議(yi)

4. 顧客(ke)偏好

案例(li)：如何處(chu)理顧(gu)客對(dui)價(jia)格(ge)的異議(yi)

5. 化解價格的(de)11招(zhao)23式

二、運：多人接待如運球

反思(si)：門(men)店(dian)我們平時是如何達成默契的？

案(an)例：怎樣接待好有(you)專(zhuan)業人(ren)士陪同的顧客

案例：如何(he)應對夫妻(qi)顧客

案(an)例：如何面對(dui)紛紛涌入店鋪的(de)新顧客(ke)

三、時：接近時機要火候(hou)

反思(si)：我們平時是如何判斷顧客(ke)是否下決心購買的？

案例(li)：如何運用(yong)提問法接近顧客

附：導購員(yuan)專業提問技巧(qiao)節選

案例：如何運用示范法(fa)接近(jin)顧(gu)客(ke)

案例：怎樣運用(yong)贊美法接近顧客

1. 從顧(gu)客(ke)房屋信息找贊美點

1）住的(de)遠

2）住的近

3）老小區

4）室內采光好

5）室內采(cai)光弱(ruo)

6）高檔小區(qu)

7）婚(hun)房

2. 從顧(gu)客特征(zheng)找贊(zan)美點(dian)

1）男

2）女(nv)

3）老(lao)

4）少

3. 從購房需求找贊(zan)美點

1）婚房

2）婚后購房(fang)

3）給孩子買房(fang)

4）中(zhong)老(lao)年(nian)人第一(yi)套房(fang)

5）中老年人第(di)二套(tao)房

案例：如何(he)選擇(ze)適當的迎客行為

4. 待客禮(li)儀(yi)

5. 開場禮(li)儀(yi)

6. 引導(dao)禮儀

7. 介紹禮儀

8. 座談(tan)禮(li)儀

9. 送客禮(li)儀

下篇(pian)：識、解、得(de)

一、識：眼(yan)耳并(bing)用(yong)識來意

反思：我們(men)平(ping)時如何(he)識別顧客來(lai)意的？

1. 服飾

2. 配飾

3. 鞋子

4. 手表

5. 車(che)鑰匙

案例：如何(he)識別顧客對產品的(de)期望

案例：如何識別競爭對手的“間諜”

案例：如何識別顧(gu)客是否為準(zhun)顧(gu)客

二、解：成交之前解心憂(you)

反思：我(wo)們之前是如何(he)化解顧(gu)客購(gou)買障(zhang)礙(ai)的(de)？

1. 顧(gu)客(ke)的年齡(ling)性別與購買(mai)心(xin)理

2. 顧(gu)客的類型(xing)及應對(dui)策略(lve)

3. 引導(dao)法則（SPIN）

1）挖痛點

2）揭傷口

3）撒鹽(yan)巴

4）撫(fu)傷口

案例(li)：如何識別顧(gu)客的(de)表情、行為與語言信(xin)號

4. 墨跡價(jia)格

5. 聚焦產品(pin)

6. 細究(jiu)功能

7. 征求同行

8. 詢(xun)問售后

9. 表示友好

10. 深思少語

11. 再次(ci)光臨

案例(li)：如何(he)應對(dui)顧(gu)客的質疑

案例：怎樣有效(xiao)促進(jin)成交方(fang)法

12. 直接建議法

13. 縮小(xiao)產(chan)品(pin)法(fa)

14. 縮小問題法

15. 請求(qiu)購買法(fa)

16. 自信(xin)法

17. 專業法(fa)

18. 最佳(jia)時間點

19. 假設成交法

三、得(de)：得(de)客戶(hu)者得(de)天下

反思：我們之前(qian)在(zai)成交(jiao)之后做了什(shen)么？

案例(li)：如何創(chuang)造連帶銷售的機會

案例：如(ru)何運用連帶(dai)銷售技巧

案例：怎樣讓顧客(ke)轉介紹