讓學員了(le)解(jie)社區團(tuan)購的發展概況、商業模式的底層邏(luo)輯、流量的來(lai)源；

在操作層(ceng)(ceng)面，讓沒有互(hu)聯網經驗的(de)傳統(tong)廠商也能(neng)“一看就能(neng)懂，照(zhao)著(zhu)就能(neng)做”，消除新(xin)舊零(ling)售實操中的(de)斷層(ceng)(ceng)感和距離感。

在運營層(ceng)面，本課程也給出了要想持續在這一賽道深耕盈利的關鍵(jian)要素，同樣具有很強的現實指(zhi)導性，讓(rang)學員學以致(zhi)用。

將社(she)區團購模式(shi)“用戶—團長—平臺—供應商”這(zhe)4個關鍵角色進行360度立體(ti)拆(chai)解(jie)，同時又(you)將關鍵(jian)角(jiao)色之間(jian)的連接點逐一解(jie)構(gou)，讓(rang)處于這個賽道上的各色人群都可(ke)以(yi)在場景中(zhong)找到(dao)自(zi)己，關鍵(jian)是在現(xian)實中(zhong)遇到(dao)問題皆可(ke)在字里行間(jian)尋覓對應的參考(kao)答(da)案。

第一(yi)講：社區團購(gou)-危機(ji)中爆發的新機(ji)遇

一(yi)、黑天(tian)鵝(e)-2020年社區團購(gou)眾生相

1. 角(jiao)色一(yi)：政(zheng)府

2. 角(jiao)色二：廠家

3. 角(jiao)色(se)三：經銷(xiao)商

4. 角色(se)四：平臺

5. 角色五：用戶

案例(li)：全民抗新冠肺炎，吃菜找(zhao)有(you)井有(you)田

二、社區(qu)團購的基本特(te)點(dian)

1. 線(xian)上預(yu)售(shou)

2. 次日自(zi)提(ti)

3. 以銷定采(cai)

4. 落地集配(pei)

三、“九(jiu)不得”后，社區團購如何(he)破局(ju)

1. 廠家

2. 供應商

3. 平(ping)臺(tai)

4. 團長(chang)

5. 用戶

第二講：社區團購的(de)底層(ceng)邏輯

一、什么是社區團購

1. 社區團購的定義

2. 社(she)區團購是趨勢，而非風(feng)口

1）風(feng)口論

2）趨勢說(shuo)

3）社區團購對企業的(de)價(jia)值

4）企業做社(she)區(qu)團(tuan)購的風險

5）做社區團購，企業(ye)又能(neng)收獲哪些紅(hong)利

案例(li)：疫(yi)情之(zhi)下有(you)井有(you)田春節營銷案例啟示(shi)錄

二、社區團購模式構(gou)建的關鍵點(dian)

1. 社(she)區團(tuan)購(gou)交易全流程

1）一次社區團購是如(ru)何(he)完成的

2）信息流、資金(jin)流、物流如何流轉

2. 社區團購商業模(mo)式

1）社區團購商業模(mo)式(shi)的四種角(jiao)色(se)

2）社區(qu)團購商業(ye)模(mo)式的本質

3. “人(ren)、貨、場(chang)(chang)”重構基本(ben)購(gou)物場(chang)(chang)景

1）中國零售經過了四個階段的(de)變遷

2）社區團購是(shi)對“人、貨、場”的重構

3）社區團購(gou)，最易觸(chu)摸的新(xin)零(ling)售

案例：興盛優選(xuan)

4. 社區團(tuan)購平臺流量(liang)的三個引擎

1）團長的關系流量

2）平臺的網(wang)絡(luo)流量

3）產品(pin)的品(pin)牌流量

5. 社區團購模式三個閉(bi)環價值(zhi)鏈

1）人倉合一

2）店群合(he)一

3）品效合一

6. 從(cong)信息流(liu)、物流(liu)和(he)資金流(liu)審視社區(qu)團購模式

1）信(xin)息流

2）資金(jin)流

3）物流

7. 社區團(tuan)購價(jia)值鏈路的5個維(wei)度

1）廠家要(yao)做品(pin)牌(pai)深(shen)度

2）供應商做場景(jing)寬度

3）平臺做社(she)區密(mi)度

4）社區團(tuan)長做社群(qun)溫度

5）用戶做體驗(yan)滿(man)意度

三、社區團購(gou)分化(hua)與(yu)迭代(dai)

1. 社區團購1.0版本：上岸與下沉

2. 社區團購在一線(xian)核心市場為什(shen)么(me)玩不轉

1）產(chan)品邏輯：一二線市場VS三四五(wu)線市場

2）產品邏輯取(qu)決于需求、供給與競爭三個維度的組合(he)與交互

3. 直營連(lian)鎖便(bian)利(li)店VS社(she)會化力(li)量：運作社(she)區團購的同與(yu)不同

4. 社區(qu)團購VS快(kuai)消(xiao)B2B：天使還是馬甲

1）快消品B2B：去日苦(ku)多艱(jian)難征途

2）社區團購：把用戶的根(gen)留住(zhu)

3）社區團(tuan)購：B2B平臺的天(tian)使還是馬甲？

5. 社區團購平(ping)臺(tai)的11種誤區

6. 社區團購：中國零售業(ye)第三(san)次(ci)生產力革命

1）模式底層邏輯(ji)：一半(ban)是(shi)火焰一半(ban)是(shi)海水

2）模式(shi)是商業，更可改變社(she)會行為習慣

案例：柚樂團(tuan)

第三講：社(she)區團(tuan)購(gou)-產品挑選之道

一、社(she)區團(tuan)購選品策(ce)略

1. 用(yong)戶使用(yong)場景是(shi)產品(pin)采(cai)購的底層邏輯

1）剛需

2）高頻

3）低值

4）個人決策

5）計(ji)劃性購買

2. 社區團購如(ru)何(he)選擇產品

1）產品(pin)選(xuan)擇三大邏輯

a基于用(yong)戶的需求

b基于競爭(zheng)的導向

c基于資源的運營

2）選擇產品的十(shi)個方法(fa)

a純粹家庭剛需

b競(jing)爭(zheng)補位

c聚(ju)焦細分人群的特區

d網紅產品

e打劫(jie)線(xian)下商超特價名品(pin)

f擊穿用(yong)戶(hu)心理價格的產品

g原產地概念

h老字(zi)號的(de)產品(pin)

i特定的消費需(xu)求

j轉(zhuan)換用戶場景產品

案例：云姐會選品

3. 社區團(tuan)購產品如何(he)定價格

1）社區團購的產品定價有三個基礎邏(luo)輯

a成本定(ding)價法

b競(jing)爭定價(jia)法

c需求定價法

2）社區(qu)團購定價(jia)有十個方法

a名品定(ding)價法

b貨幣定(ding)價法

c批發(fa)定價法

d拆整為零定價(jia)法

e炮灰定價

f時間定價

g轉(zhuan)換標準定價法

h價值定價法(fa)

i比較定價

j哄抬定價

二、構建專業供應鏈

1. 供(gong)應商如何尋找(zhao)社(she)區團購平臺

案例：武漢四(si)哥

2. 供應(ying)商與(yu)平臺合(he)作注意的(de)要點

3. 玩轉平臺(tai)大數據

第(di)四(si)講：社區(qu)團購-運營(ying)寶典

一、團(tuan)長招募與管理

1. 如何招募團長

第一步：分析對象，準(zhun)備資源

第二(er)步(bu)：正式(shi)發動招募，全網(wang)(wang)多渠(qu)道投(tou)放撒網(wang)(wang)

2. 如何篩選團長

1）合作意(yi)向

2）空閑(xian)時間(jian)

3）社區人脈資源

4）店鋪(pu)情況

3. 如何進行團(tuan)長的管理和培訓

1）簽(qian)訂協議，賦予身份價值感(gan)

2）塑(su)造團長高信(xin)賴感的形(xing)象(xiang)IP

3）社群運營意識與技巧培訓(xun)

4）團(tuan)長KPI及獎懲制(zhi)度

5）團長關(guan)懷體系

案例：莊(zhuang)里老章

二、社(she)群(qun)搭建四步走

第一步：快速建群，搭建群框架

1）邀(yao)請核心成(cheng)員

2）制定群規(gui)則

第二步：規(gui)范群內(nei)容建設

1）群昵稱(cheng)、群成員名(ming)稱(cheng)規范

2）入群(qun)歡迎語

3）群公(gong)告

4）群規

第三步(bu)：群成(cheng)員快速開發

1）線上群會員(yuan)裂(lie)變方(fang)式(shi)

a紅包激勵(li)裂(lie)變

b獎品激勵裂變

c朋(peng)友(you)激勵裂變

d串(chuan)群宣傳裂(lie)變

案例：孩子(zi)王會(hui)員(yuan)制

2）線(xian)下群會員開發(fa)方式

a地推

b小廣(guang)告推廣(guang)

c理貨時候拉人

d結賬時優惠(hui)拉人

e上門陌生拜訪

掃樓話(hua)術實(shi)戰模擬

第(di)四步：制(zhi)定團長日常工(gong)作及規范(fan)

三(san)、社群運(yun)營全攻略(lve)

1. 社群的日(ri)常運(yun)營

1）產品(pin)運營(ying)

2）每日話題

3）優質內容(rong)

4）明日預(yu)告

2. 社(she)群運營技巧

1）主題多(duo)變：一個主題深談一次

2）切換(huan)主角：不定期(qi) 自由組織

3）緊跟熱(re)點：將(jiang)社(she)群與(yu)社(she)會熱(re)點看(kan)齊(qi)

3. 線(xian)下(xia)運營技巧

1）發貨地址的(de)選擇(ze)

2）線(xian)下貨品擺放

3）拿貨時(shi)的(de)步驟

4）營造線下火爆的氛(fen)圍(wei)

4. 用戶運營技巧

1）像朋友一樣(yang)相處

2）標(biao)簽化管理

3）記住客(ke)戶的生日(ri)

5. 社群(qun)促活躍方法的六脈神劍

1）群(qun)內接(jie)龍

2）購買互動(dong)

3）群托互動

4）銷售提醒

5）好(hao)評如潮

6）自己囤貨

四、社群文案話術體系(xi)

1. 常(chang)見文案

1）新人入群歡迎(ying)詞(ci)

2）介紹群紀(ji)律

3）介紹群內售后方法

4）感謝曬(shai)單

5）提醒庫存不(bu)足

6）紅包游戲(xi)文(wen)案(an)

2. 客服回復話(hua)術——售前

1）怎么買，圖片與(yu)實物一致(zhi)嗎(ma)

2）現在付款何(he)時(shi)能收貨

3）早晨(chen)買的(de)，當(dang)天能送來(lai)嗎？

3. 客服回復話術——售后

1）常(chang)見問題

2）售后(hou)話術

五、團長收發貨事宜

1. 收貨(huo)6步驟

1）到貨(huo)通知

2）接收貨(huo)物

3）檢(jian)查商品(pin)

4）核(he)對確(que)認

5）欠貨(huo)處理

6）退(tui)貨處理

2. 發貨5叮(ding)囑

1）清(qing)點數量

2）檢查(cha)外(wai)觀

3）售(shou)后(hou)叮囑(zhu)

4）感謝購買

5）求轉(zhuan)介紹