掌握二網客(ke)戶開發與維(wei)護的方法與工具。

掌握門店精(jing)細化管理(li)與運營(ying)的策(ce)略與方法。

掌(zhang)握(wo)經(jing)銷商作為企業老大的自我提升與(yu)團隊建設(she)與(yu)管(guan)理(li)的方法。

課程從宏觀到微觀、既有(you)(you)著眼于未(wei)來的(de)展望，又有(you)(you)立足(zu)于當前實際的(de)問(wen)題的(de)解(jie)(jie)決。著重解(jie)(jie)決經銷(xiao)(xiao)商錢難(nan)(nan)賺，事難(nan)(nan)辦和人難(nan)(nan)用等困擾(rao)經銷(xiao)(xiao)商生存和發展的(de)疑難(nan)(nan)雜癥(zheng)。

第一講(jiang)：后疫情時代經銷商面臨(lin)的機(ji)遇與挑(tiao)戰

一(yi)、看(kan)清楚趨(qu)勢才有未來（新(xin)零售時代已(yi)經(jing)到(dao)來）

1. 后疫(yi)情時代經濟(ji)的影響

2. 行業發展趨勢與展望(wang)

3. 新零售環境下門(men)店的變化

二、消(xiao)費者變了（Z世代的(de)崛起）

1. 消(xiao)費觀念

2. 消費行為(wei)

3. 消費(fei)特(te)點

三(san)、經(jing)銷商(shang)的未(wei)來在哪里？

1. 經(jing)銷(xiao)商(shang)老板發展的五個階段

2. 經(jing)銷商老板背靠大樹好乘涼

3. 經(jing)銷商(shang)老板要學會借力發展

4. 什么是最有前(qian)途的經銷(xiao)商

思(si)考：成功靠什(shen)(shen)么(me)？（做到今天(tian)是靠什(shen)(shen)么(me)，未(wei)來如果要走(zou)的更遠靠什(shen)(shen)么(me)？）

四、經銷商面臨(lin)的新挑戰（經銷商三難）

1. 為(wei)什(shen)么錢難賺

2. 為(wei)什么人難用

3. 為什么(me)貨(huo)難賣

第二講：二級網絡開發與維護(hu)管理

第一模塊：二級網絡(luo)開發三部曲

思(si)考：我們要找(zhao)什么樣的(de)二網客戶？

1. 定位(wei)

2. 篩(shai)選(xuan)

3. 促(cu)成

一、企業招商策略之客戶期望(wang)值管理

1. 經營(ying)杠(gang)桿

2. 預算杠桿

3. 核(he)算杠桿

4. 費用杠(gang)桿

5. 價格杠桿

思考：我們(men)能給二網客戶帶來什(shen)么？

二(er)、二(er)網客戶(hu)選擇實操

1. 選擇客戶的常規性標準

思考(kao)：你要(yao)找(zhao)哪一款？

1）考察客戶(hu)的“六力一心”

a實力

b信(xin)譽(yu)力

c網絡力

d配送力

e行銷力

f管理力

g事業心

2）考察客戶的合作意(yi)識

3）鎖(suo)定目標客(ke)戶

a基本(ben)資料

b管理(li)狀況(kuang)

c經營方式

d經營品(pin)種

2. 分析4類客戶(hu)

1）豪門大(da)院(yuan)型(xing)

2）門當戶對型(xing)

3）紙(zhi)老虎型

4）淺(qian)嘗輒止型(xing)

3. 客(ke)戶選(xuan)擇(ze)的4大新標準

1）品牌差距比

2）網點增長比

3）合作資信比

4）銷(xiao)售增(zeng)長比

工(gong)具：二網客戶評估表

三、客(ke)戶開發(fa)談判

1. 談(tan)判前(qian)的4大基礎準備工作

1）知己

2）知彼

3）知市場

4）知競品

2. 成功談(tan)判的8項(xiang)注意

1）第一印象(xiang)

2）鼓動客戶(hu)

3）把握(wo)客戶需求

4）打消客戶的初(chu)級顧慮

5）應付客戶的討價還價

a廠家的廣告投放力(li)度

b是否提供市場相關支持

c庫(ku)存產品處理

d費用的承擔問題

e獨家經營問題(ti)

f促銷(xiao)費用(yong)支(zhi)持

g有無人員支持

6）確認談判目標

7）找尋共同利益基(ji)礎

8）找(zhao)尋雙方(fang)可接受方(fang)案

3. 破解談(tan)判沖突的7大策略

1）突出合作安全性(xing)

2）兩(liang)手(shou)準備(bei)

3）剛(gang)柔相濟

4）拖延回旋(xuan)

5）留有余地

6）以退為進

7）利而(er)誘之

情景(jing)模(mo)擬：二(er)網(wang)客戶開發談判演(yan)練

四、合(he)作方(fang)式與(yu)政策

1. 簽約技巧

2. 條文技巧(qiao)

3. 渠道政策制定(ding)技(ji)巧與注意事(shi)項

工具：二網客戶合作條款擬定

第(di)二模塊(kuai)：二網客戶日常(chang)管理(li)與維護

一、有效拜(bai)訪與(yu)成功激勵(li)

1. 拜訪的四大目的

2. 確認拜(bai)訪對象

3. 確(que)認拜訪行程

4. 講究拜訪方式

5. 利益(yi)激勵

6. 服務激勵

7. 精神激(ji)勵

二、壓貨與渠道促銷

1. 為什么喜歡壓貨(huo)

2. 如何(he)壓貨

3. 壓貨后的關鍵——分銷

4. 促銷(xiao)好處

5. 渠道促(cu)銷玩法

1)價(jia)格折扣

2)搭贈

3)返利

4)銷售獎勵

5)積分

6)抽獎

7)壓貨

8)配(pei)額

9)庫(ku)存補(bu)差

課堂練習：渠(qu)道(dao)促銷演練

三、客戶利(li)潤管理

1. 客(ke)戶哭窮

2. 客戶盈(ying)利(li)模型

3. 客戶利潤來源

4. 客戶哭(ku)窮七種情(qing)形與對應(ying)方法

6. 客戶利潤飆升的七大絕(jue)招

7. 客戶的贏利模(mo)式

8. 客(ke)戶盈利方案(an)

課堂練(lian)習：客戶盈利方案設(she)計(ji)練習

四、市場運營管控與能效提升方法

1. 異常(chang)貨(huo)流的分類

2. 貨流性質界定

3. 貨(huo)流數量認定

4. 貨流處(chu)理客(ke)戶異(yi)常貨流

5. 影(ying)響客(ke)戶績(ji)效評估的因(yin)素

6. 客戶績效評估步(bu)驟與方法

案例講解：客戶績效方(fang)案

第(di)三講：經銷商(shang)門店精細化運營管理

第一節 經銷商老(lao)板開店贏在(zai)定位(wei)

1. 冰火兩重(zhong)天：新(xin)零售&傳統門店

2. 門店的(de)核心競(jing)爭力(li)是滿(man)足客戶(hu)需(xu)求

3. 開店秘訣是一招(zhao)鮮(xian)還是紅遍天(tian)

4. 經(jing)銷商老板開(kai)店(dian)成功新攻(gong)略

第二節 門店創新服務感動客戶

1. 高端顧客服務(wu)的五個特點(dian)

2. 門店(dian)服務創(chuang)新(xin)的三個階段

3. 門店(dian)服務(wu)創新的四個(ge)維度

第三節 門店促(cu)銷活動創新(xin)玩法

1. 門店促銷活動的三個誤(wu)區

2. 門店促銷創(chuang)新(xin)的八個(ge)思(si)路

3. 門店經典促(cu)銷黃(huang)金三法

4. 門店(dian)促銷宣傳(chuan)物料(liao)的創新(xin)設計

第四節 門(men)店小單轉大(da)單九陽(yang)真經

1. 重新設計銷售清單（減法(fa)銷售法(fa)）

2. 開展高端(duan)產品(pin)促(cu)銷活動

3. 提升店員大(da)單銷(xiao)售能力

4. 鼓勵客戶一站式購買

5. 用贈(zeng)品取(qu)代特價活動(dong)

6. 只進不出或者零錢整取

7. 從(cong)賣(mai)產品(pin)向賣(mai)方案轉變

8. 給高(gao)端產品更(geng)好的陳列(lie)

9. 把顧客變成我們的店員

第五節 用感官體驗刺激客(ke)戶(hu)購買

1. 視覺刺激，眼見未必(bi)為實

2. 聽覺刺激，耳聽未必為虛

3. 嗅覺刺激(ji)，香水真的有毒

4. 味(wei)覺刺(ci)激(ji)，先征服你的胃(wei)

5. 觸覺刺激，摸過之后放心

情景模擬(ni)：經銷商(shang)門店運營實(shi)操

第(di)四講：團(tuan)隊(dui)建(jian)設與管理

一、老大(da)就要這樣(yang)當

1. 老大是企業的(de)天花板

2. 客(ke)戶是被逼大(da)的

3. 競爭對(dui)手是你搞大的(de)

4. 怎樣哭(ku)著要奶(nai)吃(chi)

5. 生(sheng)意是折騰出來的

6. 必須有點血性和匪氣

7. 作為老(lao)大的三度修(xiu)煉

8. 領(ling)導力的提升路徑(jing)

二、團隊就要這樣帶

1. 先統(tong)(tong)一利益，再統(tong)(tong)一目標

2. 聽到組織裂變的聲音(yin)

實戰(zhan)模擬:看誰(shui)贏的多

3. 人才是這么劃(hua)拉過來的

4. 新(xin)人就該這樣洗腦

5. 這樣對待老人(ren)們(men)

6. 怎(zen)樣培(pei)訓更有效(xiao)

7. 如何應對員(yuan)工離職

8. 要方法也要成(cheng)功學

9. 凡事(shi)必(bi)有PK

10. 以人(ren)為本的誤區(qu)

11. 少(shao)談主(zhu)人翁，多談執(zhi)行力

情景模擬：報數(shu)

12. 必須談點企業文(wen)化

13. 如(ru)何做人員激勵

情景(jing)模擬(ni)：人(ren)員(yuan)激勵實(shi)操