整(zheng)個(ge)課程建(jian)立在(zai)一個(ge)逼真(zhen)的銷售型組(zu)(zu)織的運行模型上，學員分成六個(ge)競爭(zheng)的小組(zu)(zu)(模(mo)擬“公司”)進行實戰模擬。市場(chang)上每個公司(si)都有一定(ding)量(liang)的(de)存量(liang)客(ke)戶(hu)，同時還有大(da)量(liang)增量(liang)客(ke)戶(hu)可以(yi)爭(zheng)取。客(ke)戶(hu)的(de)購買偏好各不相同。學員要(yao)決定(ding)目標客(ke)戶(hu)、客(ke)戶(hu)策略(lve)(lve)、定(ding)價和營(ying)銷策略(lve)(lve)、產(chan)能規劃、人員配(pei)備、預(yu)算和決算分析、建立(li)和使用客(ke)戶(hu)數據庫等一系列問題。

實戰沙(sha)盤(pan)模擬的(de)方(fang)式最(zui)利于學(xue)員分析具體過(guo)程，讓他們看到一個決定的(de)后續影響，最(zui)能促進學(xue)員互相溝通、并且高(gao)度直觀。

一、幫助(zhu)學(xue)員理解(jie)課(ke)程總體(ti)內容，學(xue)習(xi)營銷基(ji)本知識，建立重要(yao)概念：

1、客戶(hu)需(xu)求(qiu)分類和產品功能

1. 核心(xin)需(xu)求(qiu)和邊緣需(xu)求(qiu)
2. 理性(xing)需求和感性(xing)需求

2、客戶需求分(fen)(fen)類(lei)和市場細分(fen)(fen)的(de)關系

3、客戶感(gan)知(zhi)

4、市(shi)場溝通的作用

5、品牌的含義和建立品牌的過(guo)程

6、定位與執行

7、市場策略和財(cai)務回報分析

二(er)、客戶需求分析(xi)理論(lun)及建立(li)模擬(ni)營銷系統(tong)；

1、介紹客(ke)戶(hu)偏好(hao)

2、認識產品特性在(zai)營銷(xiao)組合中(zhong)的位置

3、認識(shi)不(bu)同類型客(ke)戶的購買行為(wei)：

4、增(zeng)量市場

5、存量市場

6、忠誠客戶(hu)

7、不(bu)忠誠客戶

8、在(zai)教師(shi)帶(dai)領下熟(shu)悉和建(jian)立(li)模擬(ni)“公司(si)”

三、講解營銷策略制(zhi)定(ding)的流程(cheng)，制(zhi)定(ding)季度營銷計劃(hua)。

1、學習制(zhi)定營銷策(ce)略

2、為你的產(chan)品定位(wei)：選擇(ze)目標客戶(hu)

3、分析目標客戶(hu)的需求(qiu)偏好

4、根(gen)據客戶(hu)的(de)偏好確定產品希望在目(mu)標(biao)客戶(hu)心(xin)目(mu)中樹(shu)立什(shen)么(me)形象

5、根據希望塑造的感(gan)知(zhi)確定有效的市場溝通組合

四(si)、通過模擬練習讓學員看到自己在制定和落實營銷(xiao)計(ji)劃過程中的(de)問題極其后果，為(wei)講(jiang)師提供分析(xi)案(an)例。

1、根據(ju)學(xue)員制定的營(ying)銷策(ce)略(lve)對策(ce)略(lve)進行模擬

五、建(jian)立市場細分(fen)和縫(feng)隙營(ying)銷的(de)概念，認識掌握客戶(hu)數據和利用客戶(hu)數據的(de)重(zhong)要性。

1、為什么差異化和建立(li)市場區隔(ge)如此(ci)重(zhong)要(yao)

2、建立(li)客(ke)戶(hu)數(shu)據(ju)庫，客(ke)戶(hu)數(shu)據(ju)對營銷分(fen)析和運營的作用

3、為上市后的產(chan)品找到合(he)適的市場位置：是(shi)否堅持原有定位突破(po)縫(feng)隙市場還是(shi)重新(xin)定位？

六、學習在充分競爭(zheng)的區(qu)域市場進行(xing)縫隙營銷的流程：從找銷售機會(hui)到放量銷售。

1、明確(que)定(ding)位(wei)、強占市場高(gao)地（優質客(ke)戶）

1. 產品推進策略
2. 滿足(zu)具備什(shen)么需求的(de)客(ke)戶(hu)？
3. 定價策略？

2、市場溝通策(ce)略

3、競(jing)爭預(yu)測與競(jing)爭分析

4、保證營銷策略落實：

1. 銷售(shou)力量如何支持(chi)產品推進
2. 區域市(shi)場的市(shi)場溝通如何既保持靈活性，又支持全國性營銷策略

5、案例(li)討論：分析營銷結果

1. 是否要調整向市場(chang)溝通的信(xin)息
2. 是否要調整產品的(de)客(ke)戶(hu)定位
3. 是否要加強銷(xiao)售推(tui)動？
4. 是(shi)否需要檢討銷售隊(dui)伍(wu)傳遞的(de)信息？

6、財(cai)務(wu)回報分析：通過(guo)財(cai)務(wu)數據(ju)調整營銷方向和營銷投(tou)入

七、學習(xi)通過有(you)效營銷策略擴大市場(chang)占有(you)率(lv)的做法；

1、競爭分析

1. 根據競爭分析決定調整產品賣點
2. 根據競爭(zheng)分析決(jue)定進攻(gong)和防守(shou)策略
3. 相應制定營銷(xiao)計劃(hua)

2、尋找(zhao)核心客戶以外的(de)邊緣客戶，并且采(cai)取相應的(de)營(ying)銷(xiao)行動計(ji)劃

3、比較分析不同的細分市場(chang)的收益

1. 分(fen)析不同類型客戶的(de)作用：收入？影響？還是(shi)潛力？
2. 如何以點帶面拓寬產(chan)品的目(mu)標市場
3. 分析不同客(ke)戶(hu)的(de)價(jia)值：當期(qi)價(jia)值？長(chang)期(qi)價(jia)值？
4. 從客戶價值(zhi)分(fen)析到市場(chang)策(ce)略制(zhi)定

4、通(tong)過財務分析制定(ding)贏(ying)利措施：

1. 擴大(da)用(yong)戶群？提高(gao)毛利(li)率？
2. 降低營銷成本？提高營銷收(shou)益？
3. 提高運營成本回報(bao)？降低運營成本？

八、學習如何實現贏利最大化(hua)

1、如何在(zai)目標(biao)客(ke)戶(hu)市場(chang)拓展和財(cai)務(wu)回報之(zhi)間(jian)取得平衡

2、如何實現客戶(hu)價值最大化

九、制定行動計劃(hua)，使學員回到實際工作中可以運用(yong)所學知識。

1、產品的客戶(hu)需求(qiu)分析

2、選(xuan)擇一類需要突破的客(ke)戶做產品定位(wei)

3、做競(jing)爭(zheng)對手在此類(lei)客戶(hu)上的(de)SWOT分(fen)析

4、做客戶期望(wang)分析(xi)，基于(yu)分析(xi)的(de)差距：

1. 分析適當的(de)溝通信息
2. 制定營銷計劃
3. 確(que)定(ding)產品功(gong)能(neng)調(diao)整計劃