1. 建(jian)立項目(mu)(mu)型結構化、流程化的(de)形勢分(fen)析與策略制定(ding)流程，全面的(de)銷(xiao)售項目(mu)(mu)運作(zuo)能力的(de)提升訓練，團隊(dui)形成統一的(de)銷(xiao)售項目(mu)(mu)運作(zuo)打(da)法。
2. 培養項目(mu)型銷售的分析，研判能力：分析項目型(xing)決策角(jiao)色，決策影響力，決策結構(gou)，決策流程，項目形勢
3. 提升項(xiang)目(mu)型銷(xiao)售(shou)的(de)應對，博(bo)弈(yi)能力(li)：提煉(lian)項目型(xing)決策鏈(lian)角色特點(dian)，關注(zhu)點(dian)，提升(sheng)針對(dui)客戶角色制定(ding)應(ying)對(dui)措施(shi)的能(neng)力
4. 增強(qiang)項目(mu)型銷售的(de)控單，競(jing)爭能力：發現項目(mu)潛在風險，鍛煉并形(xing)成全局意識和策略思維

第一講：客戶購買決策(ce)

討論：大(da)客戶(hu)銷售的挑戰？

一、大客戶銷售(shou)認知

1. 大客(ke)戶銷售的挑戰(zhan)

2. 營銷與(yu)銷售的(de)關系

3. 項目型復雜銷售及項目運(yun)作的特(te)征和影響

二(er)、客戶購買決策的底(di)層(ceng)邏輯

1. 客戶購買決策冰山圖：“why”“how”“what”

2. 銷售匹配(pei)購買冰山圖：“why”“how”“what”

案例分析：某運營商(shang)銷售變革項目的“why”“how”“what”？

課堂練習：針對一個實際案例，分析該項目的(de)“why”“how”“what”

第二講：項目(mu)型銷(xiao)售(shou)的(de)定盤星——單一銷(xiao)售(shou)目(mu)標

實(shi)戰(zhan)案例(li)(li)對抗(kang)第(di)一階段（根據客戶要求(qiu)設計(ji)項目案例(li)(li)）

討論：大客戶銷(xiao)售中最核心的(de)問題？

一(yi)、單(dan)一(yi)銷售目標(biao)的概(gai)念（SSO）

1. 什么是單一(yi)銷售目標（SSO）

2. 為什么要明確SSO

二、單一(yi)銷售目(mu)標(biao)在項(xiang)目(mu)運(yun)作(zuo)(zuo)中的作(zuo)(zuo)用

1. 根據項目變化，如何調整SSO（加(jia)人(ren) 減人(ren) 換人(ren)）

案(an)例(li)：從地市(shi)采購到省公(gong)司集采的(de)服務器項目

練習：1為正在運作的項(xiang)目明確一(yi)個SSO

練習：2對發生變化的項目(mu)調整SSO

第三講(jiang)：項目型銷售的溫度計——形勢判斷

討(tao)論(lun)：判斷一個(ge)項目的維度有哪些？

一、運作形勢分(fen)析維度1——項目運作階段

1. 意向階段(duan)

2. 方案階段

3. 商(shang)務階段

4. 成交階段

二、運作形勢分(fen)析(xi)維度2——客(ke)戶需求的(de)緊迫度

1. 緊急(ji)

2. 正在做

3. 著手引入

4. 以后(hou)再說

三、運作形勢分析維(wei)度3——與友商的競(jing)爭分析

1. 領先

2. 落后

3. 平手(shou)

4. 單一競爭(zheng)

四、項目形勢分析(xi)的三維模(mo)型（階段、緊(jin)迫度、競爭(zheng)分析(xi)）

案(an)例：客戶(hu)總監的三(san)個問(wen)題，識別出項目的風(feng)險(xian)。

第(di)四(si)講：項目型銷售的客戶(hu)圖譜1——關鍵人角色的識別

討論：項目型銷(xiao)售運作(zuo)中的客(ke)戶角色分類(lei)有哪些？

一、項(xiang)目型銷(xiao)售運作中(zhong)的角色分類

1. 如何判(pan)斷項目最終(zhong)決策影(ying)響人（EB）

2. 如何判斷項目應用選型(xing)者（UB）

3. 如(ru)何判斷項目技術選型者（TB）

4. 明確項目教練（Coach）發展對象(xiang)及目(mu)標

二、結構化認知四類角色及九種(zhong)影(ying)響力(li)（四角九力(li)）

1. EB分(fen)類

1）E-DB最終決策者

2）E-PB建議決策者

2. UB分類

1）U-WB直接使用(yong)者

2）U-BB使用收益(yi)者(zhe)

3. TB分類

1）T-CB標準把關人

2）T-FB預算把(ba)關人

3）T-AB流程把(ba)關(guan)人

4. Coach分類

1）C-CO指導教(jiao)練

2）C-CA內部(bu)倡導者

案例復盤：第一階段案例對抗，項目形勢(shi)分析 （根據客戶行(xing)業設計案例）

第五(wu)講(jiang)：項目型銷售的(de)客(ke)戶圖譜(pu)2——關鍵人的態度的分(fen)析

實戰案例(li)：對抗第二階段

討論(lun)：在項目(mu)型(xing)銷售中，客(ke)戶對項目(mu)都(dou)有哪些(xie)態度？

一、分清客(ke)戶對人的態度和對項目的態度

二(er)、客戶對項目的四種反饋(kui)態度(du)（G T OC EK）

1. 態度(du)判斷1：如虎添翼型（G型(xing)客戶）

2. 態度判(pan)斷2：亡羊補牢型（T型(xing)客戶(hu)）

3. 態度(du)判斷3：班(ban)門弄斧（OC型客戶）

4. 態(tai)度判斷4：我行我素（EK型(xing)客戶）

三(san)、客戶(hu)對銷售的支持度(du)分析

第(di)六(liu)講：項目型銷售的客(ke)戶圖譜3——影響力參與度分析(xi)

討論：在項目型銷售中，客戶是如何影響項目的？

1. 決策影響力模(mo)型(xing)

2. 客戶影(ying)響力的因素

3. 客戶參與度分析

第(di)七(qi)講：項目型銷售的(de)客戶圖(tu)譜4——客戶采(cai)購動機判斷

討論：你認為，在項目中，客戶的采購(gou)動機(ji)都有哪(na)些？

1. 客(ke)戶采購動(dong)機的二分法

1）公(gong)司價值(zhi)

2）個人價值

2. 從產品方案到業(ye)務流程的企(qi)業(ye)結果（公(gong)司(si)價值）

3. 從決策影響力到個(ge)(ge)人動機的個(ge)(ge)人贏（個(ge)(ge)人價值）

4. 探索組(zu)織結(jie)果（公司價值）的方(fang)法

5. 探(tan)索個人贏（個人價值）的(de)方法(fa)

實戰(zhan)案例(li)：對抗第(di)二階段復盤

第八(ba)講：應對關鍵人(ren)的策略

實(shi)戰案例對(dui)抗第三(san)階(jie)段演練

討論：平時我們搞(gao)定客戶的判斷依(yi)據和常用手段是？

一、根據客戶角色制(zhi)定客戶關系策略

1. 制定應(ying)對最終決策影響人（EB）的(de)策略

2. 制(zhi)定應對應用選型人（UB）的策(ce)略

3. 制定(ding)應(ying)對(dui)技術選型人（TB）的策略(lve)

4. 制定教練(lian)（Coach）的發(fa)展與使用策略

二、根據(ju)客(ke)戶(hu)反饋態度(du)制定客(ke)戶(hu)發展措施

1. 制(zhi)定應對G型客戶（如(ru)虎(hu)添翼）的措施

2. 制定應對(dui)T型客戶（亡羊補牢）的措施

3. 制定應對OC型客戶（班(ban)門弄斧）的措施

4. 制定應(ying)對EK型客戶(hu)（我行我素）的措施

三、根據客(ke)戶的結果與(yu)贏(ying)制定客(ke)戶公關策略

1. 客戶業務需(xu)求排序分析

2. 客戶個(ge)人結果排(pai)序分(fen)析

第九講(jiang)：結構化銷(xiao)售項目運(yun)作流程

一、項(xiang)目運作策略制定基本規則

1. 角(jiao)色—階段(duan)影響曲線(xian)

2. 行動(dong)—階段影(ying)響曲線

3. 行動—反饋影響曲線

4. 反饋(kui)—改(gai)變影響曲線

二、資源池使用

1. 建設并(bing)維護銷(xiao)售資源池(chi)清(qing)單

2. 明確原則并配置最優銷售資源

3. 被忽略的外部(bu)資(zi)源——客戶資(zi)源

三、競爭(zheng)策略(lve)

1. 關(guan)注可還是關(guan)注競爭對手？

2. 敵(di)我雙方優劣勢分析及策略應對

3. 標(biao)注項目潛(qian)在風險和威脅

實戰案(an)例：對抗第三階段課堂復盤