1. 通過“沃爾瑪的(de)訂單之困”、“比(bi)爾賣地(di)”、“帕金斯與墨(mo)菲特的(de)博弈”三個(ge)案(an)例學習，了解談(tan)判(pan)的(de)三個(ge)核(he)心(xin)要素：時(shi)機(ji)、信息、力量。了解強硬談(tan)判(pan)法、軟(ruan)弱(ruo)談(tan)判(pan)法、原則談(tan)判(pan)法三種不同方法的(de)應用(yong)場(chang)合。
2. 系統(tong)的(de)把握：談判(pan)時機、解(jie)決分歧的(de)4+1辦法、談判(pan)的完整策劃步驟(zou)和商務談判(pan)三部曲（開局、磋商、結(jie)尾(wei)）科學的方法論(lun)；幫(bang)助(zhu)有經驗(yan)的談判(pan)人員走出(chu)談判(pan)誤區(qu)，在今后談判(pan)中培養組(zu)建談判(pan)團隊和解決(jue)談判(pan)中出(chu)現難點(dian)和突出(chu)的問題能力(li)。
3. 了解談(tan)(tan)判(pan)對手(shou)的(de)利益所在并影響(xiang)其決策，實現價值交換(huan)。將(jiang)簡單的(de)“雙(shuang)方、一次性(xing)、單問(wen)題(ti)(ti)式(shi)的(de)談(tan)(tan)判(pan)能(neng)力發展到復雜的(de)”多方、多問(wen)題(ti)(ti)、多時(shi)段(duan)的(de)談(tan)(tan)判(pan)能(neng)力，從(cong)而持(chi)續地為企業在談(tan)(tan)判(pan)中贏取(qu)更多地價值。

第一講：談判的基本認識（結合案例(li)引(yin)出談判最為(wei)重要的三(san)個(ge)因素(su)）

一(yi)、談判(pan)啟示錄

1. 錯(cuo)誤的談判時機

案例：沃爾瑪訂單之困

2. 遺(yi)漏的談判(pan)信息

案(an)例：比爾賣(mai)地的故(gu)事(shi)

3. 談判的力量

案(an)例(li)：墨菲特與帕金斯博弈(yi)

二、商務(wu)談判的(de)定義和特點

1. 談判的定義

2. 談判的科學

3. 談判的藝術

4. 談判的四個特征

1）談(tan)判的主體

2）談判(pan)的(de)內容

3）談判的目的

4）談(tan)判的結果

5. 談判的三個標準

1）如果有達(da)成(cheng)共(gong)識的(de)可能，就應該(gai)達(da)成(cheng)明智的(de)協議(yi)

2）談判應該有效(xiao)率(lv)，不(bu)要(yao)再立場上討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)

3）增(zeng)進(jin)或(huo)至少不損害(hai)雙方(fang)的關系

三(san)、商(shang)務談(tan)判(pan)—原則談(tan)判(pan)法(fa)

游戲： 紅黑牌(pai)游戲

1. 兩種立(li)場式(shi)談(tan)判

1）強(qiang)硬談(tan)判法

2）妥協談(tan)判法

2. 輸-贏模式談(tan)判

3. 改(gai)變(bian)談判方(fang)式——原則(ze)談判法

4. 原則談判(pan)法的(de)四個要點

1）人：把(ba)人和事分開(kai)

2）利益：著眼于(yu)利益而非立場

3）選擇：為共(gong)同利益創(chuang)造(zao)選擇方案

4）標準：堅持(chi)選擇(ze)使用客觀標準

第二講：商務談判特點(dian)（概念(nian)，案例分(fen)析與工作實戰結合）

一、商(shang)務談(tan)判的特點和時機(ji)

案例：客戶挖的坑(keng)：堅持(chi)先談(tan)價格——錯誤的談(tan)判時(shi)機？

1. 商務(wu)談(tan)判時機(ji)（與談(tan)判實戰演練結合(he)）

2. 談判時機的重要性(xing)

案例：與(yu)E國T運營商(shang)改善合同(tong)質量——把(ba)握談判時機？

二、解決談判分(fen)歧的各種方(fang)法

案(an)例：某國(guo)S運營商(shang)的turnkey項目

1. 解決談(tan)判分歧(qi)的4+1方法

2. 讓(rang)步的(de)原則

3. 緩慢(man)增加(jia)游戲

三(san)、商務談(tan)判(pan)的策劃（與談(tan)判(pan)實戰演練結合）

1. 商務(wu)談判策劃

1）談(tan)判的背景分析(xi)

2）找出解決每一(yi)個分歧的(de)解決方(fang)案

3）完善并形成組合方案

4）談判會議的準備

2. 針對不同類(lei)型客(ke)戶的談判策(ce)略(lve)的制定

1）策劃(hua)練(lian)習

第三講：商務談判(pan)的實施(shi)（與談判(pan)實戰演練結合(he)）

一、商務(wu)談(tan)判的開局

案例：不一樣的談判的開局，奠定基(ji)調

二、商(shang)務(wu)談判的磋(cuo)商(shang)

1. 談(tan)判磋商(shang)的五個步驟

2. 提問的(de)技巧

3. 注(zhu)意事項(xiang)

4. 打破僵局(ju)的方法

案例：紅臉(lian)白臉(lian)的對手戲，破解(jie)談判僵局

三、商務談判(pan)的收尾(wei)

四、組(zu)建高效(xiao)談判團隊

1. 甄別談判風格

2. 策劃談判(pan)方案

3. 談判模擬

五(wu)、走(zou)出商(shang)務談判的六(liu)大誤區

1. 忽視對方面(mian)臨的問題

2. 經(jing)濟利益壓(ya)倒一切

3. 立(li)場之爭擠走(zou)利益

4. 過分(fen)執(zhi)著追求共同點

5. 忽視BATNA

6. 不能糾正(zheng)錯誤看法

六、如何洞悉(xi)談判(pan)對象心理活動(dong)（概念，案(an)例分析結(jie)合(he)）

練習(xi)：銷售談判溝通

1. 信念、價值(zhi)觀、規條

2. 判斷對手的風格

3. 內感官(guan)定(ding)義與判斷方法練習

4. 體驗活動

七、談(tan)判實戰演練（課(ke)程總結、學員寄語、行動計劃）

1. 小組演練

2. 小組分享

3. 分析(xi)點評