1. 案例(li)教學，直觀直接直白(bai)
2. 對工作有(you)幫助，學會就能用(yong)
3. 前沿科學(xue)，有高度(du)有深度(du)

前言

一(yi)、認識人的決策機制(zhi)

1. 理性腦和感(gan)性腦

2. 影響人決策三(san)原則

3. 說服人的機制

1）認知反(fan)應模(mo)型(xing)

2）自我對話

二、6大(da)說服原理

1. 互惠

2. 權威

3. 稀缺

4. 喜(xi)好

5. 保持(chi)一致(zhi)

6. 社會(hui)認同

Part1——全銷(xiao)售(shou)流(liu)程應(ying)用(yong)篇(pian)

第一講：如何實現更多(duo)客(ke)戶到店——來更多(duo)

關鍵(jian)詞(ci)：引流

一、利用從眾心理

1. 社會認同原理(li)三(san)大動機

2. 命令性(xing)規范

3. 公(gong)布(bu)絕(jue)對數字(zi)/日增客戶

二、利用反從眾心理

1. 關聯(lian)受眾社會身份(fen)——評價的力量(liang)

2. 規避負面社(she)會身份

案例(li)：三(san)星廣告

三、非常(chang)態和(he)常(chang)態的(de)影響

1. 先調查受眾的認(ren)知(zhi)狀(zhuang)況，再把特質(zhi)與(yu)違規的人聯系起來

1）強調不做(zuo)(zuo)的負面特質——如果做(zuo)(zuo)經常發生

2）強調不做的正面特質——如(ru)果不做經常發(fa)生

案例：關(guan)于打噴嚏(ti)捂(wu)嘴

四、如何提升預(yu)約客(ke)戶的到店率

1. 讓你的請求或信息和受眾的名字發生關聯

2. 只要名(ming)不要姓

3. 請顧客(ke)事先提交(jiao)需求點/問題點

4. 利用承諾

1）讀出預約細節/讀(du)出數值

2）通(tong)過標識公開承諾——創造條件(jian)，讓(rang)改(gai)變更容易(yi)

3）抵消心安理得效應(ying)

五、關(guan)于”免費“的(de)秘密

1. 免(mian)費的本質和(he)主要形式

1）免(mian)費的本質——二段收(shou)費

2）免費的三種(zhong)常(chang)見使用形式(shi)

2. 免費是(shi)萬能的嗎？

討論：是(shi)不是(shi)所(suo)有企業都適(shi)合免費?你會選擇免費的產品(pin)嗎(ma)？

1）哪種企業適合用免費

案(an)例：微軟和谷(gu)歌的搜(sou)索引(yin)擎之爭

小結(jie)：免費不(bu)是(shi)萬(wan)能的，做市場需要的產(chan)品(pin)，總(zong)是(shi)能賣掉的！

六(liu)、高(gao)階彩蛋(dan)

1. 真實商業中的流量經濟

1）用上帝(di)的視角看(kan)待我們的生意

2）BAT到底在爭(zheng)奪什么？

2. 流量經濟(ji)的(de)未來

1）人真正離不開的東西——體驗

第二講：如何實(shi)現更多到店顧客購買——更多買

關鍵詞：成交(jiao)率

一、如何讓(rang)顧客喜歡你

1. 外表魅力

2. 相似性

3. 恭維

4. 接(jie)觸（熟悉）

5. 合作（參與(yu)感）

6. 條件反射(she)和正（負(fu)）關聯

二、如何給到顧客選項

1. 損(sun)失規避原則

2. 默(mo)認選項的力量

3. 增(zeng)強版主(zhu)動選擇——兩步法

4. 通過推薦和分類(lei)減(jian)少(shao)選項——案例葡(pu)萄(tao)酒莊的(de)分類(lei)法(fa)

三、如(ru)何鼓勵顧客提高優惠卷使(shi)用率

1. 優惠卷的意義

1）省(sheng)錢

2）節省(sheng)思考精(jing)力

四(si)、利用距離(li)影響決策(ce)

1. 實體距(ju)離拉大(da)，提高顧客決策(ce)速度

2. 商(shang)務提案技巧：拉大客戶與屏幕的距(ju)離(li)

案(an)例：電器銷(xiao)售的推銷(xiao)技巧——退(tui)后一步

五、提升說服力

1. 心理對話

1）喚起對話

2）避免消(xiao)極(ji)

實(shi)戰技(ji)巧：如何說服顧客接受新員(yuan)工(gong)服務

2. 表(biao)達能力

1）不確定性帶來更高說服力

2）中間位置(zhi)帶來(lai)說服力(li)

案例：如何避(bi)免(mian)產品(pin)陳列中的薄弱環節

3. 心理/身(shen)體(ti)語言

1）內心強(qiang)大時刻(ke)

2）強勢身體語(yu)言

4. 率先行動

1）互惠(hui)原理

2）先給予，而不是(shi)先索取(qu)

實戰技巧：手寫便條(tiao)/合作卡片/主(zhu)動(dong)詢問幫助

5. 出乎意料(liao)

案例：超市何時發優(you)惠卷？

6. 機會成本

1）溝(gou)通者對于機會(hui)成本(ben)的誤解

2）針對普通商品(pin)/方案，將機會成本(ben)具象化

案(an)例：想(xiang)想(xiang)省下來的錢可以做什(shen)么(me)？

7. 錯誤案例的利用

1）別人犯(fan)過(guo)的錯(cuo)誤比成功經驗更有(you)說服(fu)力

2）不能做什么比(bi)能做什么更能讓人記住

8. 郵件溝(gou)通技巧

1）笑聲是(shi)人與人之間(jian)最短的距離

2）讓自己變得有血有肉的技巧(qiao)

3）讓幽默契合主題

9. 個(ge)人承諾預防毀約

六、讓(rang)新員工去接待老顧客(ke)可以增加(jia)銷售機(ji)會

七、如何引導顧(gu)客選擇小眾產品

八、“未來綁定法”—給顧客(ke)一點空間

第三講：如何實現(xian)顧客一次(ci)買更(geng)多/買(mai)更貴(gui)

關(guan)鍵詞(ci)：客(ke)單價

一、如何(he)呈(cheng)現高端產品的(de)優勢

1. 客戶利益為先

2. 成功經驗為次

案例：如何推銷一套(tao)不那么招人喜歡的高端房(fang)產(chan)

二、如(ru)何在價格談(tan)判(pan)中獲得更大(da)收益

1. 先報(bao)價(jia)還是后報(bao)價(jia)？

2. 如何削弱錨定效應的影響

3. 精(jing)準報價的威力

4. 價格尾數(shu)的玄機

1）奇(qi)數定價法

2）降檔效應

3）如(ru)何讓顧(gu)客選擇高(gao)價商品(pin)

4）服(fu)務行業如何設置(zhi)顧客任務

案例(li)：四組價格的對比

三、如何提升產品/服(fu)務的價(jia)值感

1. 知覺對比

案例(li)：商務提案技巧

2. 產品(pin)數(shu)量和價(jia)格誰應該在前面？

1）收益(yi)在前成(cheng)本(ben)在后

2）先說服(fu)務再(zai)說報價

3. 為產品/服務賦予鮮活生命

1）形象鮮(xian)明的受益(yi)對象—添加細(xi)節

2）清晰(xi)具體(ti)的干預手(shou)段

3. 讓(rang)顧客觸碰產品可以提高價值感

1）實(shi)物觸碰(peng)

2）親手(shou)分發

3）頭腦想(xiang)象，強(qiang)化擁(yong)有

四、如何設(she)計具有吸引力的促銷機制

1. 附(fu)加效應

2. 拉平效應

1）買賣(mai)雙(shuang)方如何看待提案中(zhong)的元素

2）如何利用有限資源創(chuang)造更(geng)大客戶價值

五、化(hua)整為零

1. 將(jiang)大(da)要(yao)求拆分成小個體

2. 錨(mao)定效應的運(yun)用

案例：如何(he)賣套裝商品(pin)

六、機會成本

1. 弱化高價商品的機會(hui)成本

案(an)例：戴爾(er)比斯(si)的鉆(zhan)石(shi)廣告

第四講：如何實(shi)現顧客的持續購買—買更久

關鍵詞：復(fu)購(gou)率

一、如何(he)建立和客戶的(de)良(liang)好關系

1. 關系好壞的(de)指標不是幫助(zhu)的(de)次數，而是互(hu)助(zhu)的(de)次數

2. 為(wei)互助留(liu)出(chu)余地

1）主動幫助(zhu)

2）凸(tu)顯回報(bao)

3. 真心(xin)表達感激好處多

二(er)、如何提升會員活動(dong)的(de)吸引力

1. 小數字假說(shuo)——如何反(fan)饋(kui)

2. 進程過半理論

案例：星巴克會(hui)員等級

三、如何激勵(li)會員活動參與率和(he)完成率

1. 顧客追求(qiu)—個目(mu)標的(de)兩大(da)因素

2. 開始前(qian)—靈活性影(ying)響參與度

3. 開(kai)始(shi)后—靈(ling)活性影響完成度

1）決策點(dian)——少(shao)做決策，而不是多做

2）結(jie)構化順序有利目標完成

四、如(ru)何激勵顧客

1. 情境的選(xuan)擇對(dui)激勵(li)的影響

2. 激勵類別對效果的(de)影響

1）設置多類別激(ji)勵

2）設置多(duo)階段獎勵

五、如何提升顧客體驗

1.“零錯(cuo)誤”不如“及時改正(zheng)錯(cuo)誤”

2. 做個善于利(li)用錯誤(wu)的機會主義者(zhe)

案例：無縫體驗(yan)的失敗——酒店顧客的體驗(yan)

3. 峰終定律(lv)

1）時(shi)長(chang)忽視

2）把最(zui)(zui)好(hao)的放在最(zui)(zui)后

3）體驗節點(dian)控制

案(an)例(li)：酒(jiu)店(dian)會員的歡迎和獎勵之道

六、如何降(jiang)低電話回訪的(de)提前掛機率

1. 給(gei)顧(gu)客找(zhao)點事(shi)

七、如何給客戶賬單(dan)——把愛融入賬單(dan)

1. 讓付(fu)錢的體驗更好

八(ba)、如何(he)提升顧客評價的價值感(gan)

1. 負面評價更容易受到關注

2. 有(you)時間(jian)線(xian)索(suo)的正(zheng)面評價(jia)和負面評價(jia)一樣(yang)

實操技巧：“今天就評價！”

Part2——決策引(yin)導篇

導(dao)言(yan)：影響大客(ke)戶決(jue)策的九(jiu)大技巧(qiao)

第一講 對(dui)比(bi)效應—如何讓你的(de)產品顯得更優秀

1. 對比效應及商(shang)業(ye)應用(yong)

互(hu)動游(you)戲：世(shi)界上最高(gao)的(de)樹(shu)

2. 錨(mao)定效應(ying)的(de)商業應(ying)用—價格策略

3. 錨(mao)定效應的商業應用(yong)—營銷(xiao)策略

案例：世(shi)界上最(zui)輕(qing)薄(bo)的筆記本電(dian)腦(nao)

討論(lun)：客戶決(jue)策之錨如(ru)何(he)定？

4. 如何破(po)解談(tan)判對手的錨定效(xiao)應

第(di)二講：損失規避—如何鎖定(ding)客戶的成交

場景(jing)導入：朝三暮四的故(gu)事

1. 損失規避效應的行業

2. 如何應用損失規(gui)避(bi)效應提升成(cheng)交率

1）用換購（以舊換新(xin)）的方式來替代(dai)打折

2）嘗試無條件退換貨服務

3）用(yong)獲得表述框架來替代損失的表述框架

3. 確定效(xiao)應及(ji)其(qi)商業(ye)應用(yong)

綜合應(ying)用：價格策略

第三講：沉沒成本—如(ru)何(he)避免讓(rang)客戶(hu)放棄(qi)合作(zuo)

1. 沉沒成(cheng)本(ben)的(de)商業(ye)應用

互(hu)動游戲：暴風(feng)雪(xue)下的選擇(ze)

2. 沉(chen)沒成本對決策的(de)影響

案例：藥廠的研發決策

3. 迷戀小概率事件

第四講：心理賬戶(hu)—讓客戶(hu)更心安(an)理得的(de)接受你(ni)的(de)產品

1. 損失和收益應該怎樣放才合理

1）如(ru)何通過語義效(xiao)應(ying)改變客戶對(dui)于(yu)損失和收益的(de)判斷

2）銷售技(ji)巧：怎(zen)樣說(shuo)，客(ke)戶(hu)才更愛聽(ting)

第(di)五(wu)講：評估模式—如(ru)何對比(bi)能讓自己的(de)產品處(chu)于更(geng)有利的(de)位置

1. 不同(tong)評估模式對(dui)消費者決策的影響(xiang)

1）高檔商品/服務和中低(di)檔商品/服(fu)務的不同(tong)評估模式選擇

2. 如何鼓勵客戶購買高端產品

討論(lun)：如何鼓勵(li)客戶買更貴的商品/服(fu)務

銷(xiao)售技巧：單位使用(yong)成本

第六講：折中效(xiao)應—如何漲價客戶最容易接受(買更貴)

1. 什么是折中(zhong)效應(ying)

2. 在價格策略中的(de)應用(yong)

3. 價格策略之外的應(ying)用

4. 彩蛋(dan)：概率(lv)偏見(jian)對(dui)決策的影響

1）代表(biao)性偏差

2）可得性偏(pian)差

3）沉錨效應(ying)

第七講：交易(yi)效用—如何讓客戶(hu)愛上(shang)“占便宜”

1. 什么是交易(yi)效用(yong)

1）四(si)大套路(lu)

2. 交易效(xiao)用的(de)商業(ye)應用

1）價格策略

2）產品定位

3）營(ying)銷方案

3. 比例偏(pian)見及其商業應用(yong)

討論：優惠(hui)促銷用百分比還是金額？

4. 彩(cai)蛋:漲工(gong)資or發獎(jiang)金怎樣(yang)更有(you)效(xiao)？

1）靜止(zhi)的好事(shi)不如變動的好事(shi)

2）適應性(xing)偏見(jian)的商業應用(yong)

第八講(jiang)：凡勃倫(lun)效應(ying)—如何讓產品賣的(de)越(yue)貴還越(yue)受歡迎(ying)

1. 什么是凡勃倫(lun)效應

2. 凡勃倫效應(ying)的商業應(ying)用(yong)

3. 如何利用凡勃(bo)倫效應提升客戶購買意愿

第九講(jiang)：稟賦效應—如何讓產品在顧客(ke)心中更值錢

場(chang)景導入：私人儲物空間行(xing)業背后的邏輯(ji)

案例：宜家成功(gong)的商業邏輯(ji)

討論：如何逆向(xiang)順應客戶的需求(qiu)

1. 現狀(zhuang)偏見及其商業(ye)應用

2. 雞蛋理論及(ji)其商業應用(yong)

1）如(ru)何讓您(nin)的產品更有價(jia)值感

2）取走(zou)哪(na)一部(bu)分(fen)？

Part3—總(zong)結

1. 超級讀(du)心(xin)術：什么才是高級的控制和引導———選擇權

2. 如(ru)何使用上(shang)述策略

課程答疑

課程回顧