01-思維(wei)：經(jing)典市場營(ying)銷(xiao)知識架構搭(da)建，從產(chan)品(pin)思(si)維到客戶需求(qiu)滿足思(si)維轉換；

02-能(neng)力：銷(xiao)售心態與技能提(ti)升，包括商務溝通及(ji)談判技(ji)能(neng)在(zai)產品亮點陳述技(ji)巧FABE、商務禮(li)儀基礎知識、商務會議技巧、溝通談判技能、創意(yi)營銷四(si)大原(yuan)則及方法、大客(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)管理(li)CRM、價格策略思維(wei)與方法的多方面提升(sheng)；

03-技巧：洞(dong)察客戶行(xing)為動因-9大工具助你影響客(ke)戶(hu)購買決策

Part1 全新商業思(si)維

第一講(jiang)：新(xin)商業(ye)市場思維

一、“一心(xin)三用(yong)”的全新商業邏(luo)輯(ji)

1. 核心動力－數據驅動

2. 重識商(shang)業(ye)三要素－“人”“貨”“場”

1）貨：產品思維轉型

a從經(jing)營(ying)商品到經(jing)營(ying)客戶的轉變

b從“貨(huo)場人”到“人(ren)貨(huo)場”

c從“需(xu)要”到“想要”

2）場：新商業時(shi)代(dai)銷售場景變革(ge)

3）人

a傳統企(qi)業轉型從懂(dong)得客戶(hu)開始

b從(cong)“人找商品”到“商品找人”

c新時代消費者行(xing)為特點(dian)分析：千禧一代/Z一代/00后

案例(li)：B站興起背后的溝通方式變革

二、新(xin)品(pin)牌時代的(de)機(ji)遇與(yu)挑戰

1. 新(xin)制造(zao)的背后邏輯

案例：阿里的犀牛(niu)智造

2. 多品牌時代的成因(yin):微笑曲線

3. 應對快(kuai)速(su)變化市場(chang)的兩大思(si)路

1）營銷創(chuang)新

2）品類創(chuang)新

第二(er)講：經典營銷理論(lun)及工(gong)具

一、4P、4C

1. 什么(me)是4P、4C

2. “4P理論” VS “4C理論”

1）產品(pin)（Product）和營銷（Promotion）、渠(qu)道（Place）之(zhi)間的連接者(zhe)

3. 渠道(dao)漏斗公式

1）把(ba)客戶做(zuo)多

2）讓客戶多買

3）讓客(ke)戶多來(lai)

二(er)、區(qu)域(yu)銷(xiao)售管理思路

1. 市場區域管理關鍵指標

2. 區域管理關鍵指標(biao)

1）門店數量比(bi)DN

2）門店銷量比DV

3）銷售(shou)集中度SC

三、SWOT分析法

1. 如何利(li)用(yong)SWOT分析(xi)戰略環境

演練：分析自(zi)身的(de)SWOT

Part2 大客戶營銷基礎技(ji)能

第一講：客戶(hu)關(guan)系(xi)管理（CRM）-客戶生命周期管理(li)

一、客(ke)戶關系(xi)管理

1. 客戶(hu)服務(wu)思(si)維(wei)及服務(wu)技(ji)巧

1）獲取客戶的終生價值

2）數據管理(li)能力

3）銷售結束才是和客(ke)戶建立關系的開始

2. 鼓勵客戶分享介(jie)紹的技巧

3. 客戶(hu)生命周期(qi)和不同(tong)階段的(de)應對策略

1）RFM模型

2）應對方(fang)法(fa)

二、私域流量與公域流量策略

1. 什么是流量

2. 什么是私域流量(liang)和公域流量(liang)

3. 如何打造和(he)利(li)用私域流(liu)量

1）社群(qun)營(ying)銷

2）內(nei)容營銷

第二講(jiang)：銷售心(xin)態與角色定位(wei)

一、心理準備-永遠不打(da)無準備之(zhi)仗

二、我們真(zhen)正了(le)解(jie)客戶嗎？

1. 孕婦效(xiao)應(ying)

2. 錘子理論

三、銷售(shou)人員四大(da)身份定位

1. 數據(ju)驅(qu)動

2. I know your face

3. 讓客戶說說說

4. 從“產品銷售”轉(zhuan)型到“顧問式銷售”

四(si)、讓(rang)客戶喜歡五要素

第三講：大客戶營銷基礎技能

一、“問”-如何(he)提問

1. 如(ru)何問客戶才愛說-反直覺詢問法

2. 如何(he)通過(guo)問題挖(wa)掘(jue)客戶的潛(qian)在(zai)需求(qiu)

案例：《神醫喜來樂》

二(er)、“聽”-如何傾聽

1. 專(zhuan)注傾聽的好(hao)處

2. 如何用傾聽(ting)滿足人的(de)心(xin)理(li)需求

3. 如(ru)何實(shi)現專注傾聽(ting)

4. 傾聽四大技法(fa)

三、“反(fan)饋”的學問

1. 逐字(zi)反饋(kui)

2. 同義轉述

3. 意(yi)義塑型

四、“說”-如何陳述

1. 商務溝通陳述基(ji)本五步法

2. 產(chan)品亮點介紹四(si)步法(fa)-FABE

1）特點（feature)

2）優勢(shi)（advantage）

3）益處(chu)（Benefit)

4）證據（Evidence)

5）高效(xiao)陳述四大技法

3. 電(dian)梯演(yan)講-通過30秒演(yan)講獲得10分鐘溝(gou)通機會的方法(fa)

4. 強(qiang)勢客戶溝通技巧

第四講：如何應對拒(ju)絕

一、心態調(diao)整

1. 客戶比你(ni)先(xian)感(gan)覺(jue)到你(ni)的放棄(qi)

2. 如(ru)何(he)看待(dai)客戶說不

3. 客戶的不意味著(zhu)什么(me)

二(er)、應對拒(ju)絕雙循環

1. 外循環(huan)五步法

2. 內循環(huan)六大心(xin)法

第五講：微(wei)信溝通(tong)技巧(qiao)

一(yi)、打造(zao)專業形象與內容

二、微信形(xing)象

1. 如(ru)何在微信上打(da)造自我人設

1）頭像

a怎樣的頭像不好(hao)

2）昵稱

3）簽名

4）朋(peng)友(you)圈

a朋友圈經營五大心法

2. 如何(he)用(yong)微信(xin)傳(chuan)遞信(xin)息

1）最(zui)常被關注的(de)文章類型

2）如何(he)讓(rang)你的發(fa)的文章更(geng)容易被打開-4U原則

3）如何讓你發(fa)的(de)內容更(geng)有吸引力-BFD原則(ze)

4）如(ru)何讓你的文章(zhang)更(geng)容易被轉發-瘋傳(chuan)6原則

二、微信商務溝通技巧

1. 開始

1）如何避免(mian)用“在嗎”開(kai)啟談話

2）好的開(kai)場(chang)問(wen)候(hou)原則

2. 聊中(zhong)-復雜事怎么說(shuo)，簡單事怎么說(shuo)

1）語音

2）禮儀

3）表(biao)情(qing)

3. 結束

1）誰(shui)來(lai)結(jie)束(shu)，怎么結(jie)束(shu)

2）怎樣結束才好聽

現場演練環節-角色扮演

場景1 價(jia)格談判

場(chang)景2 條件談判

場景(jing)3 價值談(tan)判

點(dian)評

Part3大客戶營銷高級戰法

第一講：價格策略

1. 尾數定價法

2. 整數定價法

3. 分割定價法

現場演(yan)練環節：設計(ji)自己的價格策略(lve)

第(di)二講(jiang)：創意營銷

一、高價值感促銷活(huo)動(dong)設計(ji)原則

1. 創意營銷(xiao)案例(li)分析(xi)

1）場景營銷：如何讓信(xin)息傳遞更有吸(xi)引力

2）感官營銷：如何利用多感官影響客戶

2. 高價(jia)值促銷活動五原則PPTPP

3. 客戶面對促銷的心理因(yin)素：說服六原(yuan)則(ze)

二、社群營銷(xiao)的設計和執行

1. 成(cheng)功(gong)社群營銷(xiao)活(huo)動(dong)五要素

案(an)例(li)：獨立(li)家電門店的社群(qun)活動

2. 6種常見社群營銷活動

1）搶紅(hong)包

2）拼團

3）找人代付

4）競拍

三、高價(jia)值(zhi)感營銷活動設(she)計六大(da)心法(fa)

1. 低價高(gao)購

案例：吸塵器促銷

2. 充值免單(dan)

案(an)例：店(dian)慶促銷(xiao)

3. 損失厭惡(e)

4. 贈而不折

案例：集(ji)團(tuan)銷售

5. 折(zhe)上(shang)再折(zhe)

案例：如何應對砍價

6. 如(ru)何(he)提升會員活動的吸引力

1）小數字假(jia)說-如何反饋(kui)

2）進程過半理論

案(an)例：咖啡廳(ting)的促銷策略

現場(chang)演練環節：設計自己的市場營(ying)銷活動

Part4 客戶決策引(yin)導思(si)維與技巧

導言：影響客戶決策的三大技巧

第一講：沉沒成本(ben)-如(ru)何避(bi)免讓客戶(hu)放棄合作

1. 沉沒成(cheng)本的商業應用

2. 沉沒成本對(dui)決策(ce)的(de)影響

案例：藥廠的研發決(jue)策(ce)

3. 迷戀(lian)小概率事(shi)件

第二講：心(xin)理賬(zhang)戶-讓(rang)客(ke)戶更心(xin)安理得的(de)接(jie)受你(ni)的(de)產(chan)品

1. 損失和收益(yi)應該怎樣放才合理(li)

2. 如何通過語義效應(ying)改變客戶對于損失和收益的判斷

3. 技巧：怎樣說，客(ke)戶才更愛聽

第三講：交易效用-如何讓(rang)客戶愛上“占便(bian)宜”

1. 什么是交易效用(yong)

2. 交易效(xiao)用的商(shang)業(ye)應(ying)用

1）價格策略

2）產品定位

3）營(ying)銷方(fang)案

3. 比例偏見及其(qi)商(shang)業應用

討論：優惠促銷(xiao)用(yong)百分比還(huan)是金額(e)？

Part5 工作方法與時間管理

一、如何(he)提升(sheng)自(zi)身(shen)說服(fu)力(li)

1. 外在因素

1）如何利(li)用服(fu)裝提升影響力(li)

2）利用專家身份提升影響力

3）怎樣讓自(zi)己更容(rong)易被信(xin)服

4）提案(an)時座位對說服力的影響

2. 如何(he)讓自(zi)己變得/顯得(de)更(geng)強大

1）心理激勵

2）身體語言

3. 管理(li)行為(wei)

1）如何(he)通過(guo)向員(yuan)工（他人）表達(da)感激來增加影響力

2）如何成為有影響力的管理者

3）如何獲(huo)得同事的幫助

二、會議談判能力(li)

1. 會議能力

1）如(ru)何利用主場(chang)優勢

2）如(ru)何將(jiang)會議開得更高效

2. 談判能力(li)

1）如(ru)何(he)在(zai)談判贏得優勢

2）如何應對價(jia)格和時間(jian)

三、工(gong)作方(fang)法

1. 時間管理思維與方法

2. 向上管(guan)理

1）如(ru)何更容易向上(shang)級申請資源

2）如何引導領導的決策

3）如何體現(xian)個(ge)人價值和優勢(shi)

總結(jie)

課程答疑