1. 幫助銷售人(ren)員(yuan)了解最(zui)新發展形(xing)勢(shi)，并確定在新形(xing)勢(shi)下銷售人(ren)員(yuan)的新定位
2. 掌(zhang)握行業分析的三五五聯動法(fa)，學會運(yun)用此方法(fa)進行行業拓(tuo)展
3. 學會(hui)分析行(xing)業(ye)(ye)客(ke)戶(hu)背景(jing)、現狀、業(ye)(ye)務(wu)、問題、競爭與發(fa)展趨勢，提升(sheng)行(xing)業(ye)(ye)化研究分析和(he)行(xing)業(ye)(ye)化服務(wu)營銷(xiao)能力
4. 掌(zhang)握一套行業分(fen)(fen)析(xi)的工(gong)具和方法，通過客戶價值(zhi)鏈分(fen)(fen)析(xi)、需求判(pan)斷(duan)、需求分(fen)(fen)析(xi)、采購決(jue)策分(fen)(fen)析(xi)及(ji)產品分(fen)(fen)析(xi)制(zhi)定(ding)行業客戶關系拓展(zhan)(zhan)和需求引導(dao)的拓展(zhan)(zhan)策略
5. 掌握一套客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)管理(li)工具(ju)和方(fang)法(fa)，通過客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)測評，客(ke)戶(hu)建檔(dang)、客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)策略地圖、不同層級客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)公關(guan)(guan)技巧的講解提升(sheng)銷售人員(yuan)管理(li)管理(li)技能
6. 掌(zhang)握一套客(ke)戶需求管(guan)理的工具(ju)和方法，通過(guo)行業(ye)客(ke)戶商業(ye)環(huan)境分析、行業(ye)客(ke)戶需求引導(dao)，行業(ye)信息化方案制作(zuo)與呈現，商務談(tan)判與異議(yi)處理等技巧講解，提(ti)升銷售人(ren)員需求管(guan)理技能
7. 掌握(wo)競爭應對(dui)的(de)方法(fa)與工具，學(xue)會在(zai)不(bu)同(tong)情境下選擇不(bu)同(tong)的(de)有(you)效競爭策略(lve)

第一講：顧問式銷售模(mo)式分析(xi)

經(jing)典案例引入：手機郵箱的銷(xiao)售分析

1. 顧問式銷(xiao)售五步法的應用

2. 顧問(wen)式(shi)銷售(shou)思維轉型

3. 客戶購買(mai)行(xing)為分析(xi)

第二講：顧問式(shi)銷售(shou)第一步—發現商機(ji)

一、目標客戶甄選“MAN”原則的運(yun)用(yong)

模擬練習：接觸客(ke)戶黃金話題(ti)引入

圖表：MAN原則(ze)的(de)順序判別(bie)

二、目標客(ke)戶接觸

1. 如何把(ba)握不同(tong)時機(ji)下的迅速切入

情景案(an)例：在拜訪(fang)的過(guo)程中把握銷售時機，迅速切入

2. 插入探(tan)討式開場(chang)的要領和話術提煉

情景案例(li)：在(zai)為客戶(hu)提供(gong)服(fu)務的(de)過程中把握銷售時機，迅速切入(ru)

三、集團產品體(ti)系

1. 標(biao)準化產品(pin)

2. 移動(dong)信息化方案(an)

3. 行業應用

4. 系統集成

案例：IBM的(de)咨詢王(wang)者之路

案例(li)：惠普的后收(shou)費模式(shi)

四(si)、發(fa)現商機的渠道和路徑MECE

1. 商機發現的(de)多元(yuan)渠(qu)道(dao)

2. 商機(ji)發(fa)現(xian)路徑圖

第(di)三講：顧問式銷售第(di)二(er)步—明(ming)確商(shang)機

一(yi)、明確商機

1. 驗證(zheng)商機

2. 精(jing)準商機(ji)

3. 商機評估

1）是否真實

2）錢+時(shi)間(jian)+人=真實

3）能(neng)否參(can)與(yu)

4）參與優勢

5）是否值得

案(an)例(li)：上海(hai)自貿(mao)區

案(an)例：云南(nan)某(mou)公安局專線和信息化產品

二、需(xu)求三層級

案例：乍(zha)得(de)共和國(guo)之旅

1. 了解客戶需求

1）資料收集(ji)

2）信(xin)息收集(ji)

3）顯性呈現

4）判斷(duan)需(xu)求(qiu)

2. 挖(wa)掘客戶需(xu)求(qiu)

1）辨別顯性和(he)隱性需求的不(bu)同

2）發現需求的真實背后原因

案(an)例：某(mou)呼叫(jiao)中心的項目數據

3. 創造(zao)客戶需求

案例(li)：船運(yun)企業的(de)買回賣去

三、換上客戶(hu)的(de)腦袋：行業客戶(hu)分析(xi)法

案例：某(mou)餐(can)飲行業基于價值鏈分析(xi)的信息化應用(yong)案例

1. 行業客戶價(jia)值鏈分析法

情景訓練：不同行業客戶(hu)價值鏈分(fen)析

2. 集團(tuan)客戶的需求假(jia)設(she)與分析

四、如何挖掘(jue)潛在客戶的需求

案例：三個街邊小販銷售法詳解

挖掘潛在客戶需求的SPIN法

五、需求挖(wa)掘提問(wen)技巧分(fen)解

第一步：詢問現狀問題(ti)的技巧和話術

第二(er)步(bu)：問(wen)題詢問(wen)的(de)技巧和話(hua)術

第三步：SPIN法的關(guan)鍵環節：引出暗(an)示問題

案例：15萬美金與100萬(wan)美金(jin)的暗示效(xiao)應

暗示問題(ti)的玄機：痛苦加大(da)法

第四步：需求滿足詢問

六、實戰訓練

模擬情(qing)景練習：不同類型業務(wu)SPIN法的步驟和(he)話術運用

工(gong)具(ju)運用：目前常用(yong)業務(wu)的效益點(dian)提煉

第四講：顧問式銷售第三步—方案設計

一、客戶采購決策分析

1.采購角色(se)分析

1）角色身份

2）角(jiao)色態度

2. 適應能力分析

3. 交往關系分(fen)析

4. 職(zhi)位和影響力(li)

5. 組織關系富圖

6. 各類決(jue)策流(liu)程(cheng)

二、產品差異(yi)化分(fen)析(xi)

1. 確定差異(yi)化目標(biao)

1）三項價值+二項成本

2. 客(ke)戶(hu)價值全景圖

3. 價值影響滿意度和忠誠度

4. 差異化(hua)戰術五要素(su)

1）產品：交(jiao)易收獲

2）關系(xi)：交易感知

3）服務(wu)：交(jiao)易(yi)享受

4）渠道(dao)：交(jiao)易接(jie)觸

5）價格(ge)：交易付出

5. 方案呈(cheng)現增值降本：“第(di)九區”

1）五大(da)增(zeng)值戰術

2）四大降本戰術

6. 攻守25式

1）點(dian)面之爭

2）價值之爭

3）方式之爭(zheng)

4）體現(xian)之爭

三、競爭策略分析

1. 矛與盾

2. 進(jin)攻(gong)手段(duan)：正面

案(an)例：某移動招(zhao)投標的正面強勢(shi)進攻

3. 進攻(gong)手段：側面(mian)

案例：國際(ji)知名咨(zi)詢公(gong)司(si)過招，某移動招投(tou)標的側面迂回。

4. 進攻手段：市場分割

案例：和某咨詢公司(si)的合(he)作，市(shi)場分(fen)割，產品分(fen)割

5. 防(fang)守手段：堅守陣(zhen)地

案(an)例：提出(chu)標準和(he)抬高門檻

6. 防守手段：拖(tuo)延戰(zhan)術

案例：未(wei)來值得期(qi)待(dai)

四、產品呈(cheng)現的工具和方法

1. 產品呈現的結(jie)構(gou)化

2. 產品呈現的闡(chan)述方式(shi)

第五講(jiang)：顧問式銷售第四(si)步(bu)—合同簽訂

一、方案書的結構思(si)路(lu)

1. 需求分析

2. 滿足不同需(xu)求部門(men)的同樣需(xu)求

3. 價值創新

4. 滿足指(zhi)標的價值分析

5. 方案說明

6. 金字塔(ta)原理的充分利(li)用

案(an)例：組織一次燒烤活動

二、商務(wu)競爭和(he)談判

1. 商務(wu)競爭(zheng)的(de)五大誤區(qu)

2. 商務(wu)談判的十大戰術

視頻：周(zhou)先生的賣房之(zhi)旅(lv)

案例(li)：佛(fo)寺前的手(shou)鐲

案例(li)：瑞麗(li)的那翡翠

第(di)六講(jiang)：顧問(wen)式銷售(shou)第(di)五步—實(shi)施再贏(ying)

一、客戶決策心理(li)分析

視頻錄(lu)像教學：客戶顯性拒絕后的應對

客戶拒絕背后(hou)的真相：疑(yi)慮和風險(xian)

二、拒(ju)絕應對(dui)——對(dui)業(ye)務功能(neng)產(chan)生疑慮的客(ke)戶(hu)應對(dui)

乒乓對話：應(ying)對(dui)客戶顯性拒絕的方法

實戰訓練：不同(tong)類型(xing)新業務有效消除疑慮的話術

三、拒(ju)絕應(ying)對(dui)——對(dui)價格產生疑慮的客(ke)戶應(ying)對(dui)

1. 四種價格表達(da)法的技巧和話術

2. 同樣的話的八種表達方(fang)式

情景演練(lian)：拆分法(fa)、同比法(fa)、效益法(fa)和刺(ci)激法(fa)的技巧演練(lian)

四、締結成交(jiao)

1. 如何(he)捕(bu)捉締(di)結時機

締結成交的方法：二選一(yi)、免費試用法、附加法和時(shi)限(xian)法的技(ji)巧和話術

模擬練習：締(di)結技巧的訓(xun)練

五、售后維(wei)系(xi)

1. 如何促進二次開(kai)發，提高使(shi)用(yong)量

2. 功能維系(xi)、情感維系(xi)及技術(shu)維系(xi)

3. 行動策(ce)略與NBAs