1. 政府背景的國企大(da)客戶公關
2. 關(guan)鍵人物溝通與突破技巧
3. 了解(jie)影響(xiang)決策采購(gou)的(de)五種(zhong)人，尋找政(zheng)府中無權有(you)影響(xiang)力的(de)人
4. 掌握(wo)一套客戶關(guan)系(xi)(xi)管理工具和(he)方(fang)法，通過(guo)客戶關(guan)系(xi)(xi)測(ce)評，客戶建檔、客戶關(guan)系(xi)(xi)策略地(di)圖(tu)、不同層級客戶關(guan)系(xi)(xi)公關(guan)技巧的講解提(ti)升(sheng)銷售人(ren)員管理管理技能
5. 掌握在營銷博弈(yi)與商(shang)務談判(pan)的過程(cheng)中的籌碼(ma)和資源的交換和整合方(fang)式
6. 掌握營銷博弈與商務談判的(de)共贏(ying)的(de)布局

導入：正本清源：客戶關系與服(fu)務

1. 明(ming)確客戶關(guan)系發展的價值與重(zhong)要性

2. 關系營銷案例探討(tao)

案例(li)分析(xi)：競爭(zheng)對(dui)手與我和客戶的(de)關系圖譜

3. 正(zheng)確解讀客戶(hu)關(guan)系(xi)

第一講：政府背景(jing)的國企大(da)客戶公關

1. 國企客戶的官場文化與公關(guan)技(ji)巧(qiao)

2. 如(ru)何看(kan)待與處(chu)理政商關系是中(zhong)國企業最(zui)大(da)、最(zui)復雜的挑戰之(zhi)一

3. 政府背(bei)景客戶(hu)的核心利益和風(feng)險

4. 官(guan)場也是江湖，了(le)解官(guan)場規則和(he)官(guan)場禁忌

5. 政府(fu)客戶的顯形需(xu)求和隱性需(xu)求

6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法

第二講：成為(wei)高(gao)層喜歡打交道的(de)人

1. 商務拜訪禮儀(yi)中的隱形信息

案例探討：李經理在遞名片給(gei)客戶(hu)的時候不(bu)小心掉在地上了，怎么辦(ban)?

2. 高層(ceng)愿意接觸和接受什么樣的(de)人士

3. 高層管理者(zhe)希望來(lai)者(zhe)詳細了解(jie)自(zi)己的價值取向

4. 了(le)解公司的長期戰略(lve)與愿景

5. 企(qi)業如何(he)同政(zheng)府建立(li)起相互信任(ren)、彼此共贏(ying)的合作關系；

6. 對整個行業(ye)的了解，包括知道該行業(ye)中的主要企業(ye)有(you)哪些

第(di)三講：客戶關系制(zhi)勝(sheng)

溝通(tong)維系(xi)策略一：增進彼此(ci)熟悉度

1. 怎(zen)么讓客戶第一時(shi)間(jian)記住(zhu)你(ni)

1）黃(huang)金三分鐘(zhong)法則的(de)理(li)論基礎

案例(li)分享：兩張名片法(fa)

2. 如(ru)何邀請高層(ceng)客戶(hu)

1）正面策(ce)略：了解客戶的(de)交(jiao)際圈

2）營銷人員搭臺，客戶唱戲

經典案例：魅力四射的陳大姐

3）側面(mian)策略：關系(xi)人的六度分(fen)離理論(lun)

4）蜘蛛關系網的借力

案(an)例分享：我和林志玲

5）分割(ge)策略：帶來利(li)益化的邀約

6）分割利(li)益，切(qie)入影(ying)響者

案例分享(xiang)：小張的曲(qu)線救國案例分析

3. 如何發展內線

1）內線篩選三(san)原則

2）細水長流型(xing)內線(xian)培養法

3）李經理的(de)十年(nian)內線案(an)例分析

4）團隊PK

實戰演練：如何讓客(ke)戶對(dui)你(ni)有好(hao)感

4. 學習目的：

1）掌(zhang)握熟悉客戶的步驟和(he)方法

2）掌握讓(rang)客(ke)戶記得并印象深刻的具體技(ji)巧

3）掌握了發展內線(xian)的原則和(he)方(fang)法(fa)，并通過(guo)具(ju)體案(an)例有了更(geng)形(xing)象(xiang)感知(zhi)

溝通(tong)維系策略二：讓(rang)客戶與你達(da)成同盟

1. 客戶關系類型(xing)解析

1）客戶XY模型

經典案例：四象限客戶區(qu)間

2）揚長(chang)避(bi)短：最易達成(cheng)同盟(meng)的客戶關系(xi)類型(xing)

2. 如何實現順利的客戶互(hu)動

1）客戶個人需求洞察(cha)“三步法”

2）客戶的溝通風格判斷及(ji)對(dui)接(jie)技巧

案(an)例(li)分析(xi)：“八(ba)面玲瓏”的汪(wang)經理

情景演練(lian)：如何打動“冰冷”的客戶

3. 客(ke)戶(hu)達成同盟的關(guan)鍵時間

案例分析：以“情”動人，客戶(hu)好感是同盟(meng)第一步

案例分析：以“理”服(fu)人，客戶信任(ren)是同盟最關鍵一步

4. 客戶關系發展系列手(shou)段(duan)

5. 學習目的：

1）掌(zhang)握客戶關(guan)系分類的(de)方(fang)式

2）掌握如(ru)何洞察客戶(hu)的(de)組織和個人需求

3）掌握(wo)各類型客戶性格特(te)征

4）掌握各類型(xing)客戶應(ying)對(dui)技(ji)巧

溝(gou)通(tong)維系策略三：與客戶(hu)形成共同體

1. 政府客戶關鍵人服務(wu)策略

1）關鍵(jian)人(ren)的(de)服務(wu)策略及(ji)應用

2. 客戶服務的危機、風險及應對

1）客戶關系危機信號分析

a指標(biao)分(fen)析

b關鍵(jian)崗位關系(xi)人際關系(xi)分析

c可能性變動分析

2）客戶關(guan)系危機及應對(dui)

a確(que)定危機發(fa)生核心原因

案例研討：是(shi)什么阻礙了(le)此(ci)次與XX單位的愉(yu)快(kuai)合作

3）客戶挽留的系列解決措施分析

a產品捆綁

b成本捆綁

c平(ping)臺捆(kun)綁

d立體化關系捆綁(bang)：其他行業，渠(qu)道，關系

3. 有效服務公關策略：

1）個(ge)性化服務：尊重客戶感知的公關

案例(li)分享：和客(ke)戶家人一起(qi)給予客(ke)戶的禮物

2）細節化服務：關注客(ke)戶癢點與敏感點

案例(li)分(fen)享：關(guan)注客戶細節的禮物

a顧問式服務(wu)：獲取客戶認同的公關

第四講：與(yu)政(zheng)企(qi)客戶談(tan)判中的雙(shuang)贏思維

1. 有(you)效(xiao)的商務談判(pan)溝通概(gai)念

2. 溝(gou)通者的(de)誓言

3. 原則和方式

4. 策略應對(dui)四種(zhong)不同風格(ge)的人(ren)

5. 四個雙贏思(si)維工具

小節目(mu)標：學(xue)習和掌握(wo)談判的雙贏思維(wei)和操作方法

第五講：雙贏的(de)原則性談判

1. 原則式(shi)談判內容與(yu)步驟(zou)

2. 什么是(shi)雙贏

1）原則式談判(pan)：分橙法

2）尊(zun)從(cong)原則而不屈服壓力

3）談判中容易犯的十大錯誤

小節目(mu)標：掌握基(ji)于(yu)原則式的談判操作(zuo)思路、方(fang)法

第六講(jiang)：雙贏談判(pan)的策(ce)略制定與實(shi)施

1. 角色策略(lve)

2. 時間策略

3. 議題策略(lve)

4. 權利策(ce)略

5. 讓步(bu)策略

6. 地點(dian)策略

小節目標：掌握雙贏談判(pan)的具體操(cao)作技巧

結訓