1. 理解銷售行業的(de)(de)特(te)點，明確銷售計劃拜訪的(de)(de)重要性；
2. 掌握銷售(shou)拜訪(fang)前的(de)目標制訂原則，并學會制訂有效的(de)拜訪(fang)計(ji)劃；
3. 掌握(wo)并學會利用銷售工(gong)具計劃拜訪客戶并有(you)效收集有(you)效的(de)信息；
4. 學(xue)會利用本公司產品的特(te)征和利益，針對行(xing)業客戶特(te)點(dian)做有效推薦；
5. 提(ti)高銷售(shou)拜訪提(ti)問的有效性，學會運用提(ti)問技巧探尋客(ke)戶(hu)需求；
6. 學會識(shi)別(bie)銷(xiao)售協議達成信號，有效應對客戶反對意見  

第一講：銷售思維

一(yi)、B2B解(jie)決方(fang)案(an)式銷售定義

1.B2B與B2C的區別

2.什么是PSS銷售

二、關(guan)鍵(jian)的概念

1.銷售的勝任力(li)模(mo)型

工具運用(yong)：ASK模(mo)型

2.積極的銷售(shou)心(xin)態

工具運(yun)用：情緒ABC理論

3.遇到拒絕(jue)背后的原因分(fen)析

第(di)二(er)講(jiang)：前期準備

一、成(cheng)功邀約客戶

1.邀約客戶(hu)的目的

2.兩種不同路徑邀(yao)約為何結果(guo)不同

3.客戶(hu)難約見的原因分析(xi)

案例研(yan)討：客戶(hu)為何不見我

二(er)、成功邀約客戶

1.制定你的邀(yao)約理(li)由

互動(dong)研討(tao)：是(shi)你要見客(ke)戶還(huan)是(shi)客(ke)戶要見你

2.梳理電話(hua)邀約(yue)話(hua)術

工(gong)具運用：電(dian)話邀約工具練習

三、制定拜訪(fang)計劃（拜訪(fang)前準備的好處）

1.客戶信(xin)息(xi)

工具運(yun)用：客戶信(xin)息表練習

2.制定項目未知清單

互動研討：如何制定提(ti)問清單

3.成(cheng)功案例的(de)運用

第三講：客戶拜訪

一、拜訪流(liu)程

模擬情(qing)景(jing)練習：了解拜訪步驟

1.開(kai)場破冰(bing)

2.公(gong)司及個人定位

3.激發客戶(hu)興趣

工具運用：專業開場三步驟

二、客(ke)戶需求(qiu)與(yu)產品(pin)鏈接

1.探索(suo)需求

思(si)考：我們的立場在哪里(li)？

思考(kao)：客戶到底(di)想購買(mai)什么？

互動研(yan)討(tao)：客(ke)戶需(xu)求從哪里(li)來?

三(san)、產品呈現

1.產品的(de)FAB分析(xi)

2.產品(pin)能(neng)力定位(wei)

工具(ju)運(yun)用：FAB和產品能(neng)力(li)工具表練習

3.推(tui)進銷售進程

工具運(yun)用：行動承諾

四、提問與(yu)傾聽

1.傾聽的(de)作用

工具(ju)運用：黃金沉(chen)默

2.為什么要問(wen)？

3.常見的(de)提問題(ti)形式如何(he)組合

工(gong)具運用：WPAC情景提問法

第四講：拜(bai)訪回顧

一、客(ke)戶異議處理

1.如何看待客戶異議

工(gong)具(ju)運用：LSCPA 異議處理流(liu)程(cheng)

2.顧慮背(bei)后(hou)的原(yuan)因(yin)

工具運(yun)用：職位隱性需求

二、拜訪評估

1.復盤思考

2.自(zi)我評(ping)估

工具運(yun)用(yong)：拜訪評估表