1. 銷售規(gui)劃中(zhong)大客(ke)戶戰略的思維與如何開(kai)發和管理方法；
2. 隨著銷售技術的(de)不斷發展，如何有效訓(xun)練和管理自己的(de)銷售人(ren)員并(bing)制(zhi)訂銷售管理工具。
3. 合理地分配自己的銷售(shou)資源, 實現提升(sheng)客戶的滿(man)意度和忠誠度、提升(sheng)銷售業績的目的。

第一講：定義大客戶

一(yi)、分析客戶(hu)

1. 定義客戶畫像

2. 制定客(ke)戶(hu)標準

工具運用(yong)：客戶(hu)分類矩陣

二(er)、客戶戰略(lve)匹配度

1. 客戶戰略(lve)需求(qiu)

2. 制定策略合理分配資源

第二講(jiang)：客戶渠道開發(fa)

一、探索客戶需求

思(si)考：我(wo)們的立場在哪(na)里？

思考：客戶(hu)到底想購(gou)買什么？

1. 客戶需(xu)求金(jin)字塔

互動研討：不同需求(qiu)應該如何切入和應對(dui)

二、定義產(chan)品(pin)價值

1. 產品的FAB分析

2. 產品能力定位

3. 提煉產(chan)品賣點

工具運用：FAB和產品能力(li)工(gong)具表練習

第三講：客戶角色辨識

一、客戶角色(se)認知(zhi)

1. 從銷(xiao)售角度看(kan)客戶角色

2. 誰是真正(zheng)的EB（客戶決策者）

3. TB（技(ji)術決策者）都是什么(me)人

4. 誰是(shi)真(zhen)正的UB（使(shi)用決(jue)策者）

二、權利與影響力(li)

1. 影響力(li)分類(lei)

2. 什么決定了(le)影響力的大小(xiao)

3. 什么決定了(le)角色的參與程度

4. 影響力(li)和參與度(du)如何結合

工具運用：不同(tong)角色(se)的關注

第四講：客戶關系建立(li)

一、個人維(wei)度

1. 職業信(xin)任

2. 專業信任

3. 關系信任

4. 誠意信任

互動研討：如何在短(duan)時間建立客戶的信任

二(er)、組織(zhi)與個人(ren)

1. 組織利益和(he)個人利益

2. 組織架構與決(jue)策影響(xiang)

3. 面(mian)對無法排除(chu)的顧慮

工具(ju)運用：客戶隱性(xing)需(xu)求

第五講：客(ke)戶構(gou)想建立

一(yi)、建立(li)客戶采(cai)購標準(zhun)

1. 產品與需求的鏈接(jie)點

2. 與客戶價值交集

工具(ju)運用：WPAC提問法

二、植入(ru)產品價值(zhi)優勢

1. 喚醒你的產品優(you)勢

2. 如何屏蔽你的(de)競爭對手

工具運用：客戶需求與產品(pin)鏈接工具表使用

現場討論(lun)銷售中遇到的問題