1. 掌握顧問式銷售流程與(yu)步驟;
2. 有效挖掘客戶需(xu)求、動機、并引導客戶期望；
3. 系統化學(xue)習(xi)呈現價值的方法和技巧提(ti)升贏(ying)單率；
4. 理(li)解(jie)并能(neng)運用FAB、SPIN等(deng)顧問式銷售技(ji)巧；
5. 提高分(fen)析問題和(he)解決問題的能力，使(shi)其成為專業的卓越銷售顧問。

第一講：銷售思維

一、B2B解決方案(an)式銷售定義

1. B2B與(yu)B2C的區別(bie)

2. 什么(me)是顧(gu)問式銷售

二、關鍵的概念

1. 消(xiao)費者購買行為分析

2. 客(ke)戶購買流程

工具運(yun)用：客戶(hu)購買邏輯

3. 客戶怎(zen)么買我們就(jiu)怎(zen)么賣(mai)

互動研討(tao)：小訂(ding)單與大訂(ding)單區別

4. 如(ru)何推進銷售(shou)進程

第二(er)講(jiang)：客(ke)戶拜訪

一(yi)、專業訪談流(liu)程(cheng)

1. 啟(qi)動(dong)：引起注(zhu)意，獲得好感

2. 調查：溝通現狀，引導(dao)需(xu)求(qiu)

3. 顯示能力：推介產品利益與方案(an)

4. 取得承諾(nuo)：實現銷售進(jin)展與成(cheng)交(jiao)

工(gong)具運用：拜訪客戶(hu)四步(bu)驟

二(er)、初步接(jie)觸(chu)

1. 第一印象(xiang)三(san)個屬(shu)性

2. 暈輪效應的(de)聯動性

互動研(yan)討：哈佛大學(xue)第一印象測試

第三(san)講：需求調研

一(yi)、客戶需求(qiu)金字塔

1. 隱(yin)性需求(qiu)和顯性需求(qiu)

工具運用：需求P0~P3

2. 客戶(hu)需(xu)求不同的層次

工具(ju)運用：客(ke)戶(hu)購買關注點(dian)

二、SPIN技法解析

1. 狀況性(xing)詢問技巧

2. 問題性詢(xun)問技巧

3. 暗示性詢問技巧

4. 需求確認(ren)性詢問技(ji)巧

工(gong)具(ju)運用：SPIN提問工具的情景演練

第四講：能力證實

一、產品呈(cheng)現

1. 產品(pin)的FAB分析

2. 產品(pin)能力(li)定位

工具運用：FAB和產品能力工具表練習

3. 喚醒你(ni)的產品(pin)優勢

二、找出產品和客戶的需求的鏈接(jie)點

1. 問題與(yu)需求背后的原因？

2. 與(yu)客戶的價值交集

工具運用(yong)：客戶需求與產品鏈(lian)接(jie)工具表使用

三、建立客戶構想

1. 產品(pin)與需求的鏈接點(dian)

2. 與客(ke)戶價值交集(ji)

工具運用：WPAC提問法(fa)

第五講：晉級(ji)承諾

一、為什么要有晉級承諾？

1. 完(wan)成銷(xiao)(xiao)售我們要有哪些銷(xiao)(xiao)售行(xing)為

2. 如(ru)何(he)有意識的推進(jin)銷售(shou)進(jin)程(cheng)

案例(li)研討(tao)：客(ke)戶為什么不承諾

二、拜訪評估

1. 復盤思考(kao)

2. 自(zi)我(wo)評估

工具(ju)運用：拜訪評估表(biao)