1. 了解銷(xiao)售談判(pan)的流(liu)程，判(pan)斷銷(xiao)售機會；
2. 掌(zhang)握(wo)在銷售談判中利(li)益價值(zhi)交換的時間(jian)和層次；
3. 通(tong)過(guo)提問和引導獲得在談判中籌碼；
4. 掌握(wo)談判中塑造產品價(jia)值的方法；
5. 掌握(wo)談判的整(zheng)體(ti)框架，有(you)準備有(you)思路；
6. 減(jian)少和避(bi)免談(tan)判中常(chang)見的錯誤；

課(ke)程導入：認識談判

1. 什么是談判(pan)?

2. 談判的類型(xing)

3. 談(tan)判(pan)的三要(yao)素

4. 談判的基本(ben)觀念

第一講(jiang)：梳(shu)理(li)談判(pan)思維

一、談判案例——成交(jiao)價格博弈

1. 談判流程錯位(wei)

2. 談(tan)判開始(shi)了嗎？

1）現在我能談(tan)價(jia)格嗎？

2）客戶為什么說價格貴？

3. 談(tan)判(pan)流程(cheng)分析

1）價格過早博弈是誰的錯

2）價值與價格(ge)的(de)關系

二、談判案例——運用籌(chou)碼交換

1. 談判對手

1）分(fen)析事實和認(ren)知

2）看破不要說破

2. 談(tan)判籌(chou)碼(ma)

1）底牌(pai)不(bu)清(qing)籌碼不(bu)拋(pao)

2）利益交換才是(shi)目標

三、談判(pan)案(an)例——成為提案(an)首選

1. 客戶需求階段

1）需求金(jin)字塔

2）P0~P4的(de)客戶狀態

2. 客戶構想(xiang)塑(su)造(zao)

1）競爭對手方案報(bao)價(jia)分析(xi)

2）屏蔽和(he)重構策略

四(si)、談判案例——讓對方感受(shou)“贏”

1. 利益和關系(xi)

1）囚(qiu)徒(tu)困(kun)境測試

2）合作策略和掠奪策略

2. 不(bu)同階段談判的關注點

1）客戶關注的四要素

2）談判風格測試

五、談判案(an)例(li)——推(tui)動銷售進程(cheng)

1. 客戶采購流程

1）訂單不同(tong)對談判階段的(de)影響

2）區分二種狀態四種形式

2. 有意識的推(tui)進

1）索取籌碼(ma)價(jia)值

2）提升成交概論

第(di)二講：建立(li)談(tan)判框架

一、談判實戰博弈

1. 談(tan)判關鍵要素

1）了(le)解利益

2）探討標(biao)準

3）共創方(fang)案

4）成功推進(jin)

2. 談(tan)判框架搭建

1）開場準(zhun)備(bei)

2）雙(shuang)方利益

3）釋放籌碼

4）替代方案

二、談判框架設定(ding)

1. 設(she)定(ding)談判目標

1）目標設定對談判的作(zuo)用

2）情緒在談判中(zhong)的作(zuo)用

工具(ju)運(yun)用(yong)：ABC模型(xing)

2. 替代(dai)方案和(he)成交區間

1）如何設定最(zui)低價格

2）如何理解(jie)期望成交價

3）拉(la)伸(shen)價格怎么(me)設定(ding)

工具運用(yong)：BATNA&ZOPA

3. 分析對方利益

1）立場和利(li)益區別(bie)？

2）如(ru)何(he)探尋(xun)對方利益點

工具運用：MOM利益探尋表

4. 如何交換(huan)和釋放(fang)？

1）自己的籌碼

2）對方的(de)利益

工(gong)具運用(yong)：籌碼交換矩陣(zhen)

第(di)三講：引導(dao)談判技巧

一、談判論(lun)證

1. 價值(zhi)主張(zhang)

1）產品(pin)能力(li)定(ding)位

2）談判角色分(fen)析

工(gong)具運用：FAB分(fen)析表(biao)

2. 籌碼(ma)分析

1）談(tan)判的(de)力量

2）談判雙方力量分析

工(gong)具運(yun)用：談判戰略矩(ju)陣

二、談(tan)判中的溝通三角形

1. 傾聽(ting)客戶利益

1）傾聽(ting)的作用(yong)

2）黃金沉(chen)默

工具運用：傾聽中的層(ceng)次

2. 反饋(kui)鎖定技巧

1）深挖(wa)問題

2）確(que)認信息

工具(ju)運(yun)用(yong)：溝通三維度

3. 設計你的提問

1）為什么(me)要問？

2）我們到底要問什(shen)么？

3）如何塑造(zao)客戶(hu)構想(xiang)

工具運用：談判引導模(mo)型