1. 幫助銷售管理者認清自己(ji)的(de)工作職(zhi)責，增進自己(ji)的(de)人際溝通和(he)解決(jue)問題的(de)技能，
2. 讓管理者能系統(tong)地了解(jie)如(ru)何去觸及員工的內(nei)心(xin)，對(dui)員工的需(xu)求進(jin)行全面分析和(he)了解(jie)、掌(zhang)握提升培養、激(ji)勵團隊和(he)輔導下屬的技能，從而(er)加強管理者自身的領導力。
3. 掌握一(yi)些行之有效(xiao)的工具、方法，并有效(xiao)運(yun)用，
4. 幫助(zhu)管理者提升對個人及整個團隊的(de)效(xiao)能，樹立良性的(de)企(qi)業文化氛(fen)圍。

第一講：銷售(shou)管理者認(ren)知及職責

一、銷售經理(li)的定位

1. 銷(xiao)售經理(li)的職責

2. 帶領(ling)團隊的誤區

二、銷售經理的(de)4大(da)職責

1. 計劃

2. 組織

3. 領(ling)導

4. 控制(zhi)

——優秀銷售管理(li)者的成長方向

第(di)二講：計劃(hua)制定(ding)

一、什么是目標

1. 目標的作(zuo)用

工具運(yun)用(yong)：SMART

2. 對目標控制(zhi)

工具(ju)運用：MBO目標管理

二(er)、分(fen)解目標(biao)

1. 路徑規劃(hua)

工具運(yun)用：SWOT/PEST

2. 優略勢分析

工具運用：VIOR/競爭態(tai)勢分(fen)析(xi)

3. 制定策略

工具運用：TOWS分析法

第三(san)講：組(zu)織(zhi)管(guan)理

一(yi)、管理團隊的六種武器

1. 高壓(ya)式(shi)、愿景式(shi)與組織式(shi)

2. 民主式、授權式與教(jiao)練(lian)式

工具運用：領(ling)導方格

二、創造(zao)團隊的積極氛(fen)圍

1. 公司(si)人際交往

2. 公(gong)司(si)目(mu)標一致(zhi)

工具運用：雙“S”立方模型

3. 改變(bian)團隊(dui)氛圍的常用(yong)方法

第四(si)講：領導團隊

一(yi)、我(wo)們(men)需要什么(me)樣(yang)的員工

1. 為(wei)什么要(yao)幫助員(yuan)工(gong)做精神管理

2. 員工到底要(yao)什么

工具(ju)運用：馬斯洛需求(qiu)理論(lun)

二(er)、員工的(de)滿意(yi)度我了解嗎?

互動：員工抱怨(yuan)怎(zen)么辦(ban)?

1. 員(yuan)工激勵應該怎么做

工具運用(yong)：赫茲伯格雙因素(su)理論

三、輔導員工成長

1. 銷(xiao)售人(ren)員(yuan)能(neng)力(li)模(mo)型(xing)

2. 如何(he)疏導銷售壓力(li)

工(gong)具運用：銷售人員勝任力模(mo)型

四、認識輔(fu)導

1. 陪同輔導的步驟

2. 發現銷售不足的關鍵點

工具運(yun)用：陪同隨訪表

第五講：控制結果

一、銷(xiao)售思路

1. 銷(xiao)售流程是什(shen)么？

2. 每個階段客戶關注什么(me)？

工具運用：客戶購買行(xing)為

二、銷售(shou)管控工(gong)具

1. 什么是銷售(shou)漏(lou)斗

2. 銷售流程對業績把(ba)控的使用(yong)方法

工具運用：銷售漏斗(dou)把控(kong)