完全基于實(shi)戰(zhan)和(he)應用，杜絕只(zhi)是對銷(xiao)售理論或技巧(qiao)的照(zhao)搬照(zhao)抄；
以技(ji)能訓練為主，確保掌(zhang)握實戰技(ji)巧，提高銷(xiao)售(shou)業績；
從知道到學會到應(ying)用(yong)，能(neng)(neng)自然應(ying)對常見的銷售難題(ti)和(he)各自場景，并能(neng)(neng)很好的提煉品牌話術。

1. 為銷(xiao)售(shou)人員(yuan)提供支持，了解工(gong)業品行(xing)業銷(xiao)售(shou)特性
2. 掌握分(fen)析(xi)(xi)客(ke)戶(hu)的(de)方(fang)法與技(ji)巧，更好的(de)進(jin)行客(ke)戶(hu)組織架構分(fen)析(xi)(xi)，關鍵人分(fen)析(xi)(xi)及教練的(de)尋找(zhao)
3. 掌握工業(ye)品(pin)銷售(shou)全流程，調整銷售(shou)人員的(de)職業(ye)心態和觀念(nian)，塑造擁有(you)大格局的(de)職業(ye)定位
4. 提升銷售自身素質，掌握標(biao)準、職業的商(shang)務禮儀(yi)
5. 掌握工業品營銷(xiao)基(ji)本知識和常(chang)用的話術
6. 學會挖掘及(ji)拜(bai)訪客戶，與顧(gu)客溝通并洞(dong)察顧(gu)客心理，把握銷售(shou)時(shi)機(ji)
7. 提升成(cheng)(cheng)交(jiao)技巧在有(you)限(xian)的時間化解異(yi)議，提升成(cheng)(cheng)交(jiao)效率及成(cheng)(cheng)交(jiao)量，成(cheng)(cheng)為(wei)一名真正(zheng)的超級銷(xiao)售冠軍

第一(yi)講：營銷(xiao)(xiao)的本質與銷(xiao)(xiao)售人員角色(se)定位

一、營(ying)銷的本質及銷售人員(yuan)角(jiao)色(se)定(ding)位

1. 營銷的本質(zhi)

1）營銷與銷售的區(qu)別

2）營銷的(de)整體(ti)概念

3）什么是市場營銷(xiao)戰略

案例分析：costco為什么深受顧客青睞

2. 銷售人員角色定位

1）銷售(shou)人員在企業的(de)價值

2）社會認(ren)知(zhi)、自我認(ren)知(zhi)、正面思維

互動模擬：作為銷售(shou)人員你的定位是什么，該如(ru)何做？

3. 超級(ji)銷(xiao)售人員的職業素養

4. 超級銷售人員首因效(xiao)應(ying)打造

二、超級銷售(shou)人員(yuan)的職業心態(tai)

——成為企(qi)業最(zui)有(you)價值員工(gong)的標準

1. 六個標準

2. 心路成長歷程的五個(ge)階段

3. 改變(bian)心智模式、做(zuo)好準備

4. 做(zuo)老板需要的(de)“五匹(pi)馬(ma)”

5. 準確定位、經(jing)營自己(ji)

6. 互助(zhu)的(de)系統(tong)(tong)、價(jia)值鏈(lian)的(de)系統(tong)(tong)

案例分析(xi)、游戲互動

第二(er)講：銷售人員售前拜訪準備(bei)及客戶(hu)分析

一、銷售人員拜訪前準備

1. 了解(jie)自(zi)己企業

1）行業(ye)競爭(zheng)分析

a產(chan)業(ye)集中(zhong)度

b市(shi)場(chang)占(zhan)有率(lv)

c競爭對(dui)手分析

分析(xi)工具(ju)：波特五(wu)力模型、PESTEL分析法等

2）市場(chang)機會與能力分析

a SWOT分析

b波士頓矩陣

c營銷計劃制定(ding)

- 銷售預測

- 銷售(shou)計劃的內容與步驟

- 銷售目(mu)標

工具：STP法、SMART法(fa)則

案例(li)分析：某(mou)公(gong)司超級(ji)銷售人(ren)員(yuan)的分析模板(ban)

2. 了解公司產品(pin)

1）你(ni)的公司及產品(pin)定位(wei)

2）公司產品的主要(yao)類(lei)別、價格及(ji)特性(xing)

3）公司產品(pin)的三個主(zhu)要特點

3. 如何介紹公司及產品可(ke)以脫穎而出

1）開場的最佳時機

2）開場(chang)三句定乾(qian)坤

3）專業(ye)介紹有技巧

4）銷售工具巧妙用

模擬演練：角色扮演(yan)(yan)、現場話術設計、演(yan)(yan)練(lian)

工具(ju)應用：怎樣設計開(kai)場三句、FABE法則應用

二、銷售人(ren)員如(ru)何(he)進行客戶(hu)分析

1. 超級銷售進行(xing)客(ke)戶(hu)挖掘（鎖定客(ke)戶(hu)省(sheng)時間）

1）目標客戶尋(xun)找(zhao)的常用(yong)六種方法

2）目標客戶分析及評估(gu)

2. 客戶資(zi)料的收集與(yu)了解(jie)

1）客戶(hu)所在行(xing)業的(de)基本情況(kuang)

2）客戶的(de)公(gong)司(si)體(ti)制

3）客戶的組織架構(gou)

4）客戶(hu)的(de)經營情況

5）客戶的(de)財務支付情況

6）客戶的內部資料

7）競爭對手(產品.使用情況.滿意度)

8）客(ke)戶(hu)近期采購計劃(hua)

3. 客戶的(de)基本(ben)情況分析與篩選（是否有增(zeng)長(chang)潛力）

1）客戶所在行業的增長(chang)狀況

2）客(ke)戶(hu)所在的細分(fen)市場(chang)的總(zong)需(xu)求(qiu)量增長速度

3）客戶在(zai)行業(ye)內的口(kou)碑

4）客戶(hu)在其所在主要細分市場(chang)(chang)里市場(chang)(chang)占有(you)率的(de)變化(hua)

5）客戶在財務支付(fu)上有無問題

案例分(fen)析：恒泰集團怎樣進(jin)行(xing)大客戶篩選剖析

4. 了解客戶對供應商的基本需求(qiu)

1）客(ke)戶對供貨企業的要求

2）客戶對產品(pin)品(pin)牌品(pin)質的要(yao)求(qiu)

3）客(ke)戶對供(gong)貨期的要求

4）客戶價(jia)格的預算(suan)

5）客戶對結算(suan)的要求

5. 如(ru)何分析客戶的主要購買因素

1）客戶購買行為及影響因(yin)素分析

2）六大購買因(yin)素

6. 客戶的(de)購買決策中(zhong)主要角色分析

1）認識(shi)客戶銷售中的四種角色

a經(jing)濟購買影響力

b應用購(gou)買影響力(li)

c技術購買影響力

d教練(lian)

2）如何進(jin)行教練的尋找

3）怎樣更好的與教練(lian)相處

互動研討(tao)：大(da)客(ke)戶人員構成(cheng)是怎(zen)樣(yang)的(de)

4）四種角色對(dui)客(ke)戶(hu)銷售的影響

a客(ke)戶的影響(xiang)力分析

b客戶的參與度分析(xi)

c判斷客戶的支持(chi)程度(du)

d客戶(hu)誰會說了“算”

案例研討(tao)：不同客(ke)戶角(jiao)色的影響力

第三講(jiang)：銷售人員如何與(yu)客戶進(jin)行溝通及成交(jiao)

一、銷售人員溝通技巧(qiao)提升

1. 何為有效的溝通(tong)

2. 溝(gou)(gou)通(tong)的定義、高效(xiao)溝(gou)(gou)通(tong)的定義

3. 五種(zhong)溝通風格的了解與分析(xi)

4. 如(ru)何避開溝通的(de)雷區

5. 如何進行高效溝通技巧提(ti)升(sheng)

1）溝(gou)通的八字法則

2）傾聽(ting)的四大原則

3）贊美的技巧

4）提問(wen)的八(ba)大方法

工具：溝(gou)通(tong)風格小測更好的(de)了解自己

二、客戶需求挖掘與銷售技能(neng)提升(sheng)

1. 了(le)解需(xu)求---說服階段（銷售成功(gong)的關鍵）

1）什么是需求？為什么對方沒需求？需求的(de)五(wu)大層次？

2）怎樣引導探尋(xun)客戶的需求

a需求角度下客戶的(de)分類與溝(gou)通(tong)策略

b通過提問引(yin)導客(ke)戶需求

分析討論(lun)：客戶更了解(jie)自己的(de)需求(qiu)還是我們更了解(jie)他的(de)需求(qiu)？為什(shen)么？

2. 方案推薦---價值塑造（超級銷售技巧(qiao)展示(shi)）

思考分析：為什么我們(men)把(ba)產品的好處說得很(hen)清(qing)楚，對方還是拒(ju)絕(jue)？

1）“價(jia)值”的理解(jie)及(ji)與(yu)價(jia)格的關系？

2）客戶心中(zhong)的價值等式

3）影(ying)響價值的三個關鍵因(yin)素(su)

4）價值塑造(zao)的方式(shi)

a你能說出你產(chan)品的獨(du)特(te)價值嗎？

b提煉賣(mai)點—感(gan)知(zhi)賣(mai)點—傳(chuan)播賣(mai)點

c價值塑造(zao)的(de)時空角原理

d價值塑造的提問藝術(shu)

案例分(fen)析：某(mou)公司(si)超級(ji)銷售的成功(gong)之道

3. 客戶異(yi)議處理(li)及見(jian)證（成(cheng)功案例(li)）

1）臨門一腳成交達成階段

2）臨(lin)門一(yi)腳的成交技巧

第四講(jiang)：超級銷售客戶關系管理

一、客戶關系管(guan)理與維護(hu)

1. 利益(yi)

1）與(yu)客戶建(jian)立的最初關系--利益(yi)關系

2）怎樣更好的維系

2. 情感(gan)

1）企(qi)業與客戶建立的相對(dui)穩定的關(guan)系(xi)

2）情(qing)感建立的(de)三個階段

3. 理念

1）企業與客(ke)戶基于長期(qi)合(he)作而建(jian)立的客(ke)戶關系

2）導入有(you)利于客戶關(guan)系(xi)維(wei)系(xi)的(de)雙贏\競合理(li)念，幫助客戶(hu)成長

3）為(wei)客戶提供(gong)額外的增值服(fu)務，提升其整體競(jing)爭力