1. 了解(jie)大客戶的定義及(ji)分類
2. 突(tu)破營銷(xiao)觀念，創新營銷(xiao)新思路，可以更加(jia)快速定位大客戶
3. 了(le)解(jie)產(chan)品(pin)優勢(shi)，加強客戶體(ti)驗，專(zhuan)業產(chan)品(pin)（方案(an)）呈(cheng)現秒殺競爭(zheng)對手，成功約見大客戶
4. 梳理客(ke)(ke)戶(hu)(hu)買點，提升客(ke)(ke)戶(hu)(hu)感受(shou)，營(ying)造獲(huo)得客(ke)(ke)戶(hu)(hu)好感的銷售行為，輕松(song)建立大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系
5. 掌控客戶(hu)心理，懂(dong)得(de)(de)銷售技巧，精準獲(huo)得(de)(de)大(da)客戶(hu)需求
6. 解(jie)決營銷(xiao)難題(ti)，與(yu)大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)建(jian)立良(liang)好信(xin)任關系(xi)，提(ti)升營銷(xiao)業績，提(ti)高銷(xiao)售團(tuan)隊做大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的成單(dan)率，縮短大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售周(zhou)期，建(jian)立長期戰略合(he)作

第一講：營銷(xiao)的本質(zhi)及銷(xiao)售人(ren)員角色定位(wei)

一(yi)、營銷的本質

1. 營銷(xiao)與銷(xiao)售的(de)區別(bie)

2. 營(ying)銷的整體概念

3. 什么是(shi)市場營(ying)銷戰略

案例分析：costco為(wei)什么深受顧(gu)客青睞

二、銷(xiao)售人(ren)員角色(se)定(ding)位(wei)

1. 銷售(shou)人員(yuan)在企業的價值

2. 社會認知、自我認知、正面思(si)維

互動模(mo)擬：作為銷(xiao)售人員你的定位是(shi)什么，該如何做？

三、超級銷(xiao)售人員(yuan)的(de)職業素(su)養(yang)

1. 合(he)格銷售(shou)人員(yuan)的品質和特征

2. 卓越銷售人員品質和特征

3. 職業(ye)習慣(guan)和自律

4. 首因效應的(de)意義

第二講：大客(ke)戶(hu)的定義評估

1. 大客戶的標(biao)準

2. 大客戶(hu)與(yu)普(pu)通客戶(hu)的差別

3. 大客戶銷售的特點

4. 大客戶的價(jia)值矩陣

5. 大客戶的商機評估

1）可能帶來的后續銷售機會(hui)

2）對(dui)公司品牌和聲譽的影響(xiang)

3）對銷售(shou)團隊(dui)士(shi)氣的影響

6. 大客(ke)戶的風險(xian)評估(gu)

第三(san)講：超級銷(xiao)售(shou)如何進(jin)行大客(ke)戶挖掘與分析

一、超級銷售如何進行大(da)客戶挖掘

1. 鎖定客戶(hu)省時間

2. 目標客(ke)戶(hu)尋找的常用六種方法

3. 目標客戶分(fen)析及評估

二、發現大客戶--客(ke)戶(hu)資料的收集

1. 客(ke)戶所在(zai)行業的基本情況

2. 客戶(hu)的公(gong)司體制

3. 客戶(hu)的(de)組織架構

4. 客戶的經營情(qing)況(kuang)

5. 客戶的財務支付(fu)情況

6. 客戶的內部資料

7. 競爭對手(shou)(產品(pin)使(shi)用情況(kuang)、滿意度(du))

8. 客(ke)戶(hu)近期采購(gou)計劃

三(san)、發(fa)現大客戶--客戶的篩選（是否有增長潛力(li)）

1. 客戶所在行業的增長狀況(kuang)

2. 客戶所在(zai)的細分市場的總需求量增(zeng)長(chang)速度(du)

3. 客(ke)戶在行業內的口(kou)碑

4. 客戶在其所在主(zhu)要(yao)細分市場里市場占(zhan)有率的變化

5. 客戶在財務支付上有無(wu)問題

案例(li)分(fen)析：恒泰集團怎樣進行大客(ke)戶篩(shai)選剖(pou)析

四、了解大客戶的基本(ben)需求

1. 客戶對供貨企(qi)業(ye)的要求

2. 客(ke)戶對產品品牌(pai)品質的要求(qiu)

3. 客戶對供(gong)貨(huo)期的要(yao)求

4. 客戶(hu)價格的預算(suan)

5. 客戶對(dui)結(jie)算的要求

五(wu)、大客戶研究

1. 大客戶(hu)的種類(lei)

2. 大客戶(hu)的五種類(lei)型

六、超(chao)級銷售(shou)如(ru)何進(jin)行(xing)大(da)客戶分析

1. 客戶(hu)購(gou)買行為及六(liu)大影響因素分析

2. 客戶的(de)購買(mai)決策

1）認識大客戶銷售(shou)中的(de)四種(zhong)角色

a經濟(ji)購買影響力

b應(ying)用購買影響力

c技術(shu)購買影響力

d教練(lian)

互動研討(tao)：大客戶人員構成是怎樣的

2）四(si)種角(jiao)色對大客戶銷售的影響

a客戶的影響力分析

b客戶的參與度分析(xi)

c判斷客戶的支持程度

d大客戶(hu)誰會說了“算”

案例研討：不(bu)同客戶角色的影響力

第四講(jiang)：如何進(jin)行大客戶開發與溝通

一(yi)、超級銷售如何進行大客戶(hu)開(kai)發(fa)（大客戶(hu)開(kai)發(fa)流程）

1. 大客戶(hu)發展的5個(ge)階段

2. 建立拜(bai)訪計(ji)劃

1）對負(fu)責不(bu)同事項(xiang)的客戶(hu)對象進行(xing)有計(ji)劃的拜訪

2）對不同的對象進行不同的畫像

3. 關系的建立（找出(chu)教練(lian)）

1）對(dui)不同的對(dui)象畫(hua)像進行(xing)進一步溝(gou)通

2）找(zhao)出對象中(zhong)的(de)教(jiao)練建立關系

現場互動：大客戶在開發階(jie)段(duan)的重點還(huan)有哪些(xie)分(fen)析

4. 拜訪前(qian)準(zhun)備

1）對公司及(ji)產品的了(le)解

2）競爭對手信息(xi)了解

3）對客戶信息的了解(jie)

4）拜(bai)訪目(mu)標制定

5）六(liu)大銷(xiao)售法寶的準備

6）溝通中可(ke)能問題的準備(bei)

7）客戶的約見

5. 初次(ci)拜訪怎樣獲得客戶好感(gan)

1）首因效(xiao)應——良好的第一印象(xiang)

2）開場三句定乾坤

6. 拜訪中高效溝通的(de)技巧

1）何(he)為有效(xiao)的(de)溝通

2）溝通的定義(yi)、高(gao)效溝通的定義(yi)

3）卓越銷(xiao)售溝通的四種態度

4）五(wu)種不(bu)同溝通風(feng)格的了解與分析

5）如何避開溝(gou)通的(de)雷區

6）進行高效溝通的技(ji)巧（八字法則）：傾聽(ting)、回應、贊美、提問

a有效傾聽的技巧

b提問的(de)八種(zhong)方式

工(gong)具：溝(gou)通風格小測更好的了解自(zi)己(ji)

7. 高頻率的拜訪

8. 提(ti)供技術支持(chi)、產品的使(shi)用及(ji)分析

9. 強化客戶信任感

10. 銷售建議書（支(zhi)持、投(tou)入(ru)、服務(wu)與承(cheng)諾(nuo)內(nei)容(rong)）

二、大客戶深層次(ci)需(xu)求挖掘與溝通成交

1. 了解(jie)大客戶深(shen)層次需求---說服階(jie)段(duan)（銷售成功(gong)的關鍵）

1）什么是(shi)需求？為什么對方(fang)沒需求？需求的(de)五大層次？

2）怎樣(yang)引(yin)導(dao)探尋(xun)客戶的需求

a需求角度(du)下客戶的分(fen)類與(yu)溝通策略(lve)

b通過提問(wen)引導客(ke)戶需求(qiu)

分析討論：客(ke)戶(hu)更(geng)了解(jie)自(zi)己(ji)的(de)需求還是我們更(geng)了解(jie)他(ta)的(de)需求？為什么？

3）溝通(tong)中的情緒管(guan)理

4）溝通中的(de)左右腦思維應用讓(rang)你(ni)輕松拿(na)下(xia)訂(ding)單(dan)

2. 方案推薦---價值塑造（超級銷(xiao)售技巧(qiao)展示）

思考分析：為(wei)什么我(wo)們把產品的好處說得(de)很清楚(chu)，對方還是拒絕？

1）“價值”的理解及與價格的關系？

2）客戶(hu)心(xin)中(zhong)的價值等式

3）影響價值(zhi)的三個關鍵因素

4）價值塑造的方(fang)式

a你(ni)能說出你(ni)產品的獨特價值嗎(ma)？

b提煉(lian)賣點——感知賣點——傳播賣點

c價值塑造的(de)時(shi)空角原理

d價(jia)值塑造的提問藝術

案例分析：某公(gong)司超級銷售的成功(gong)之(zhi)道

3. 向客戶展現(xian)卓越服務團隊

1）對客(ke)戶的(de)尊重

2）信用、產品與(yu)服務的(de)品質

3）經驗與熟練度(du)

4）合作伙伴關(guan)系及信賴感

4. 向客戶(hu)強(qiang)化利(li)益關系

5. 承諾與服務決(jue)心

6. 簽(qian)訂合(he)約

1）成交的(de)條件

2）不成交的原因

3）客戶異議處理

4）解決方(fang)案

5）成交的(de)策略

現場互動：請列出可能(neng)的(de)未來(lai)大客戶名單，應怎么做

第五講：大客戶關系管理的三個方面(mian)

一、利益

1. 與客戶建立的最初關系--利益關系

2. 怎樣更好的維系

二、情感(gan)

1. 企(qi)業與客(ke)戶(hu)建(jian)立的(de)相對(dui)穩定(ding)的(de)關系(xi)

2. 情(qing)感建立的(de)三(san)個階段

三、理念(nian)

1. 企業(ye)與客(ke)戶基于長(chang)期合(he)作而建立的(de)客(ke)戶關系

2. 導入有(you)利于客戶(hu)關系(xi)維系(xi)的(de)雙(shuang)贏(ying)\競合理念，幫助客戶(hu)成(cheng)長

3. 為客戶提供額(e)外的增值服務，提升其整體競爭力(li)

現場討論(lun)：您認為怎樣才能幫(bang)助客戶更好(hao)的成長？