收(shou)益(yi)價(jia)值1：經銷商開發的(de)“一廣(guang)撒網、二細觀察(cha)、三(san)探思(si)路、四擬(ni)方(fang)案”流程

收益價(jia)值2：經銷(xiao)商(shang)開發(fa)之說(shuo)“說(shuo)四層”FABE工具(ju)

收(shou)益價(jia)值3：經銷(xiao)商開發之問“問四層”提問工具

收益價值4：經銷商開(kai)發之客(ke)戶異議(yi)化解四(si)步法工具

收益價值5：經銷商的抱怨化(hua)解六步曲工(gong)具

導言(yan)：先理后管的市場影響力

1）換一種思路管(guan)理經銷(xiao)商(shang)——顧問式(shi)經銷(xiao)商(shang)開發與(yu)管(guan)理

上篇：經(jing)銷商(shang)開發技能訓(xun)練

引言案(an)例：小張這(zhe)樣(yang)開(kai)發經銷商(shang)為什么不成功(gong)？

——“靠(kao)，幫，教”經銷商開發管理(li)思維的(de)三(san)級跳(tiao)

第一講：開發經銷(xiao)商前的準備

1. 開(kai)發(fa)前的3W分(fen)析(xi)

2. 透(tou)視(shi)經銷商選擇心理

3. 經銷商(shang)要什(shen)么(me)(me)，怕什(shen)么(me)(me)，我們可以給什(shen)么(me)(me)

4. 找(zhao)到我方要求的柱(zhu)子，優勢疊加

5. 找到他方可(ke)能婉(wan)拒的(de)柱子，“偷(tou)梁換(huan)柱”

第二(er)講：開發經銷商的高(gao)效溝通能(neng)力訓練(lian)

一、經銷商(shang)高效溝(gou)通(tong)的四大要(yao)素

1. 聽：聽三層/三層(ceng)聽

2、說(shuo)：主導技能(neng)訓(xun)練

3、問(wen)：三從、四壓、五問(wen)

4、動：高(gao)效溝通中同(tong)理心的建立(li)

情景案例：初次拜訪經銷商，面對客戶(hu)的提問，如何聽(ting)話(hua)聽(ting)音

2. 溝(gou)通魔鬼定律

視頻：感悟溝通的“上提下壓，左迎右合”技(ji)巧

情(qing)景演練：你會(hui)和(he)經銷商“說話”嗎？

二、與經銷商高效溝通3術

1. 問問題(ti)的4原(yuan)則

2. 三從、四壓、五問技巧(qiao)

3. 四層漏斗式(shi)提問套路設(she)計

1）問表層

2）找傷口

3）撒把鹽

4）給方(fang)案

情景案例：開發經(jing)銷商時，如何打破客戶(hu)的觀(guan)望心理(li)？

三、經銷商溝通的二大關鍵(jian)問題(ti)

1. 兩大根(gen)本性利益【品牌輻(fu)射利益及利潤利益】

1）橫向(xiang)利益(yi)、垂直利益(yi)：給經銷商“錢(qian)”途(tu)

2）既得橫向利益(yi)的深(shen)化：給(gei)經銷商“前(qian)”景

3）垂直遠景利益的擴大

第三講：優質經銷商的選擇(ze)策略

一、選擇優質經銷商四步驟

步(bu)驟一(yi)：廣撒網(wang)

步驟二(er)：細觀察

步驟三：探(tan)思路(lu)

步驟四：擬方案

二、選擇優質經(jing)銷商(shang)的六大條(tiao)件

1. 基(ji)礎條件：實力

2. 關鍵條件：營銷思路(lu)

3. 關鍵條件：市場(chang)能力(li)（以往業績）

4. 關鍵條件：管理(li)能(neng)力

5. 口碑(bei)

6. 先(xian)決條件：合作意愿

討論：經銷商選(xuan)擇(ze)四(si)忌

下篇：經(jing)銷商(shang)的“管理”——經(jing)銷商(shang)獎懲激(ji)勵(li)管理

引言：經銷商管理黑洞

管控經銷商的八字法——“一選(xuan)二幫三激四罰”

第一講(jiang)：經(jing)銷(xiao)商管理(li)之(zhi)激勵與制約管理(li)——“軟硬兼施”管理(li)經(jing)銷(xiao)商

一(yi)、經(jing)銷商的激勵(li)管(guan)理——經(jing)銷商“患得(de)”管(guan)理

1. 經銷商的(de)“患得(de)患失”

1）三力聯(lian)動

2）四(si)點切入：借(jie)、造、乘、順勢

2. 管(guan)理經(jing)銷商的(de)“三心二意”

1）同理心，同利心，同力心

2）在意經銷商(shang)的問(wen)題和感受——經銷商(shang)的培訓管(guan)理(li)

3. 經銷(xiao)商的(de)分類管理

三、經(jing)銷商的(de)制約(yue)管理——經(jing)銷商“患失”管理

制(zhi)約(yue)不聽話的大牌經銷商

情景案(an)例：區(qu)域經(jing)理(li)智斗大牌經(jing)銷商

第二講：經(jing)銷商管理之日常(chang)維護管理

1. 拜(bai)訪(fang)經銷(xiao)商拜(bai)訪(fang)原則：先市場再銷(xiao)售原則

2. 拜訪(fang)內容：打(da)破日常拜訪(fang)的“三(san)板(ban)斧(fu)”

1）市場(chang)信(xin)息收集(ji)

2）銷(xiao)售問題分析(xi)

3）公司政策解讀

3. 拜(bai)訪技巧：六準(zhun)備、五必談、四原則、三留意(yi)

4. 拜訪(fang)注意點三板(ban)斧(fu)

問題討論：如何讓經銷商敬重并敬畏你？

方法：做經銷商的“影子總經理”

課程總結

1. 重點知識回顧

2. 互(hu)動：（問與答(da)）就學員提出的難題進(jin)行(xing)分析(xi)、討論、模擬(ni)演(yan)練、點評