本課程對企業的價值與承(cheng)諾(nuo)：

1. 好(hao)的銷售(shou)行為習慣是業績的持續保證，“PSS”幫(bang)助企業銷售(shou)人員建(jian)立(li)好(hao)的習慣；

2. 先規劃后行動，先分析后精進，銷售(shou)成交率將循(xun)序(xu)上升，提升銷售(shou)人員(yuan)行業競(jing)爭性(xing)；

3. 重(zhong)新整理營(ying)銷觀念，營(ying)銷不是(shi)“賣，而是(shi)“買”，幫客戶買；

4. 銷售人員(yuan)從此清晰自己的銷售工作(zuo)步驟，每一步都是為成交加分(fen)，逐漸掌控成交；

5. 熟練掌握(wo)客戶(hu)(hu)分析模型(xing)，精準(zhun)把握(wo)客戶(hu)(hu)的痛點(dian)、興奮點(dian)、期望點(dian)；

6. 能有效打通內部關系鏈，建(jian)立客(ke)戶關系發展路徑，建(jian)立客(ke)戶關系偏好；

7. 如何根據客(ke)戶開發(fa)計劃建立“PSS”流(liu)程化銷(xiao)售，促進客(ke)戶主(zhu)動成交；

8. 認識自己的(de)短板，給自己一個標桿，開始(shi)挑戰自己！

9. 掌握500強OGSM,成交步,FABE,kCSS等分析(xi)工具，量化銷售行為(wei)；

第一單元(yuan)：市場營銷思維與銷售(shou)行為學

1.市場經(jing)濟(ji)下(xia)企業(ye)的生(sheng)存法則

2.如何建立(li)市場贏思維

3.營(ying)銷成功的關(guan)鍵要素

4.營銷的六(liu)個觀念轉型(xing)

5.什么樣(yang)的營銷(xiao)思想決定(ding)銷(xiao)售績(ji)效

6.工具：營(ying)銷思維(wei)能(neng)解決銷售的關鍵問題

7.方法：準——客(ke)戶需求分(fen)析力

8.方法：穩(wen)——流程化銷售力(li)

9.方法：快——客戶滿意的成交力

10.方法：久(jiu)——客戶(hu)關系發展力

11.工具：掌握客(ke)戶需求就掌握銷售主(zhu)動權

12.方法：客戶(hu)購(gou)買動(dong)機行(xing)為路徑圖

13.工(gong)具(ju)：客戶購買行為學(xue)-AIDMAS

14.方法：以(yi)客戶(hu)為中(zhong)心(xin)的銷售(shou)行(xing)為學

15.工(gong)具(ju)：專業銷售行為學的關鍵問題(ti)

16.總(zong)結(jie)：營銷(xiao)不是“賣”，而是“買”

17.案例：IBM營銷思(si)維(wei)

18.案例：寶潔專業(ye)營銷(xiao)

第二(er)單(dan)元：專業銷(xiao)售力(li)決定成交力(li)

1.產品(pin)從企(qi)業到客(ke)戶的關鍵要素(su)

2.方(fang)法(fa)：銷售精英的成功(gong)要素-CASH模型

3.方法：銷售精英的3個必備功課

4.方(fang)法：專業銷(xiao)售的四個臺階

5.工具(ju)：如何成(cheng)為一個(ge)成(cheng)交的結果掌控者

6.總結(jie)：如何站在在客戶(hu)角度如何幫客戶(hu)買(mai)？

第三單(dan)元：專(zhuan)業銷售流程-掌握關鍵步驟

1.客戶(hu)專業銷(xiao)售的七步銷(xiao)售流程

2.STEP1:銷售準備(bei)：沒有準備(bei)就(jiu)準備(bei)失敗

3.STEP2:客戶接近：如(ru)何把自己銷(xiao)售出(chu)去

4.STEP3:需(xu)求探尋：專業話術(shu)挖掘痛癢(yang)點

5.STEP4:產品展示：差異(yi)化競爭性認知點

6.STEP5:專業呈現：利益與愿景引導共鳴

7.STEP6:異議處(chu)理：抓住購意愿的關(guan)鍵時

8.STEP7:成(cheng)交建議(yi)：成(cheng)交促(cu)進與締結

9.成(cheng)交步的四個焦點利(li)益

10.成(cheng)交步的價(jia)值總(zong)結

第四單元：成交步(bu)1-如何完善以(yi)結果為導向的銷售準備(bei)

1.什么是銷售(shou)準備

2.尋找客(ke)戶的(de)有(you)效路徑

3.開發(fa)客戶的(de)渠道分析

4.客戶(hu)開發的(de)清(qing)單設計

5.如何做出有效的客戶(hu)開發計(ji)劃

6.有備而戰的五個關鍵(jian)任務

7.方法：廣泛的本(ben)業素養與社(she)交(jiao)常(chang)識(shi)

8.方法與(yu)競爭(zheng)對(dui)手的差異化對(dui)比分(fen)析

9.工具：客戶分類與需求識別

10.工具(ju)：異議(yi)清(qing)單梳(shu)理(li)與應對話本

11.工(gong)具(ju)：銷售關鍵道具(ju)與資訊說明

第(di)五單元：成(cheng)交步2-客戶有效(xiao)接近與建立(li)影響力

1.專(zhuan)業(ye)銷售(shou)的(de)三個(ge)客(ke)戶思(si)維層次

2.方法：如何與客戶建立信任

3.方法：如何(he)讓客(ke)戶安心

4.方法：如何在客戶(hu)心中建立價值(zhi)

5.把握客戶階段性(xing)關心要點

6.方法：接觸(chu)中(zhong)影響客戶(hu)關(guan)鍵的(de)“四個核心任務(wu)”

7.工具：接觸客戶的六(liu)個步驟

8.工具(ju)：專(zhuan)業(ye)接觸與(yu)有(you)效“開場白”

9.工具：如(ru)何做專業(ye)的開場白

10.實操：演練：如何做專(zhuan)業的(de)開場白？

第六單元： 成交步3-客戶(hu)需求探尋與購買理(li)由確定

1.認識銷售(shou)鏈

2.客(ke)戶銷售中的“挖金礦原則”

3.客(ke)戶需求結構中的金字塔

4.專業詢問與了解需求

5.如何做(zuo)專業詢問

6.專業詢(xun)問的(de)四種方(fang)法

7.工(gong)具(ju)：開(kai)放式問(wen)題

8.工具：封閉式問題

9.工具：探尋式(shi)問題

10.工具：引導式問題

11.工具：四種詢問式的案(an)例探討

12.專業(ye)詢問方式的利弊

13.專業詢問(wen)的(de)注意點

14.詢問中的(de)記(ji)筆記(ji)的(de)方法

15.方法(fa)：有效詢問的八個步驟

16.探(tan)詢中為(wei)什么(me)要重(zhong)視重(zhong)述(shu)？

17.工具(ju)：重述-一個(ge)有深度(du)的探詢

18.工(gong)具：重述方式演練

19.工具：探詢中為什么(me)做總(zong)結？

20.工具：總結對銷售成功的作用

21.專業的銷售聆聽

22.工具：聆聽技巧(qiao)

23.不合格的(de)銷售(shou)聆(ling)聽者

24.工具：有效聆聽的兩個聚焦點

25.工具：有效(xiao)聆聽的(de)基本原則

26.工(gong)具(ju)：傾聽與反(fan)饋

27.工具(ju)：如何形成(cheng)客戶(hu)需求描述卡！

28.工具：如何整(zheng)理需求線索

29.總結：傳統銷售(shou)技(ji)巧與專(zhuan)業(ye)銷售(shou)的分(fen)析

第七單元：成交步4-產品（方案）展示與客(ke)戶購買欲望強(qiang)化

1.產品(pin)展示的(de)目的(de)

2.銷售在這個階段的(de)目標

3.聚焦客戶(hu)的興(xing)趣點

4.產品展(zhan)示的二個原則(ze)

5.方(fang)法：產(chan)品展示的步驟(zou)

6.方(fang)法：展(zhan)示(shi)過程(cheng)中的關鍵注(zhu)意點

7.工(gong)具：產品生動(dong)化展示(shi)技巧(qiao)

8.工具：數(shu)字法展(zhan)示(shi)要領

9.工具(ju)：條例式展示(shi)要(yao)領

10.工具(ju)：觸(chu)發情感(gan)推(tui)薦法要(yao)領

11.工具：對比法展示要領

12.工(gong)具：舉例法展示要(yao)領(ling)

13.工具：描繪語言影像推薦法

14.產品情(qing)景展示的加減(jian)乘除

15.成交步在(zai)這個階段的障礙分析

16.如何通過(guo)產品(pin)展示確定您客戶定義價值的方(fang)式(shi)

17.方法(fa)：產(chan)品展示中的八個情感觸(chu)發器

18.工具：客戶的人際風格(ge)分析與應(ying)對

19.工具：客(ke)戶的人際類(lei)型(xing)辨析

第八單元：成交步(bu)5-專(zhuan)業呈現與(yu)成交力

1.不同專業呈(cheng)現產生的不同效果

2.說服力(li)與(yu)信服力(li)

3.方法：如何做(zuo)專業的說服(fu)

4.工具(ju)：FABE專業陳述說服技巧

5.客戶利益(yi)結構分析

6.呈現(xian)利益的話術模式

7.演練：列出公司業務或產(chan)品的十個(ge)利益陳述點

8.方(fang)法：FABE的有效(xiao)運用(yong)法(fa)則(ze)

9.工具：信服的三(san)個核心按鈕

10.一(yi)：打(da)動情感

11.二：調動想象(xiang)

12.三：幫助理解

第九單(dan)元(yuan)： 成交步6-異議處理與客戶滿(man)意度提升

1.什(shen)么是異議？

2.正確認識異議(yi)

3.面對異議秉承的態度

4.異議的真假辨(bian)析

5.案例(li)討論

6.方法：七個典型異議的處理技巧

7.工具(ju)：異(yi)議處(chu)理的流程(cheng)

8.異議與需求的(de)發(fa)現(xian)

9.工具：讓(rang)異議推動(dong)成交

第十單元： 成交步7-成交促進與(yu)締結技巧

1.成功銷售模式;2個50%原(yuan)則

2.成交建(jian)議的內容與價值

3.成交建(jian)議(yi)的注(zhu)意事項

4.建議的(de)結構

5.專(zhuan)業(ye)達成協議的技巧

第十一單元：成交步的回顧與整理

1.現場演練：用PSS方法論向老師(shi)銷售；

2.總結：PSS方法論的專業銷售流程；