本課程對銷售人員效能提升的價值與承諾：

1. 幫助銷售人員清晰地建立客戶購(gou)買流程和銷售行為(wei)的(de)對(dui)稱性工作(zuo)方(fang)法，銷售計劃性得(de)到強化！

2. 重視每個客(ke)戶(hu)的資訊(xun)和資料研讀，把握一(yi)個方向，能有效而自信(xin)地去面對客(ke)戶(hu)！

3. 提升客(ke)戶需求的(de)(de)整理認識，在合作的(de)(de)框架內建立工作重(zhong)點了(le)，能做到有的(de)(de)放矢！

4. ;讓銷售人員能(neng)看到客戶(hu)的(de)內部采購機制，能(neng)有效地(di)建立客戶(hu)開發的(de)關(guan)系發展地(di)圖！

5. 能根(gen)據公司的(de)現狀(zhuang)整理出開發客戶(hu)的(de)話(hua)術，熟練掌握SPIN的(de)顧問式技巧！

6. 能(neng)根據不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)客戶對象整理出客戶銷售的(de)(de)(de)重要信息(xi)，做出最佳(jia)的(de)(de)(de)銷售決策(ce)和排序！

7. 熟練掌握客戶跟進技巧，尋(xun)找突(tu)破點，實現競(jing)爭(zheng)性(xing)銷售！

8. 能(neng)有效(xiao)區(qu)分客(ke)戶跟進的(de)各(ge)個階段，能(neng)專業地制定各(ge)個階段的(de)任務和團(tuan)隊(dui)協(xie)作機(ji)制！

9. 掌握顧問(wen)式(shi)銷售中最關鍵的細(xi)節管理。

第(di)一(yi)單元(yuan)：以(yi)客戶為中心的顧問(wen)式銷售專業(ye)思(si)維

1.顧問(wen)式銷(xiao)售與傳統(tong)銷(xiao)售的區別

2.成功(gong)實現顧問式(shi)銷售的最基(ji)本前(qian)提

3.顧問式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問

4.討(tao)論：B2B產品(pin)銷售與(yu)生活用產品(pin)銷售的差別

5.客戶購買行為邏輯

6.企(qi)業銷(xiao)售(shou)行為系統　

7.銷售行(xing)為(wei)和購買(mai)行(xing)為(wei)的(de)差異與關系

8.正確的顧(gu)問式銷售行為過程

9.顧問式銷售成功的(de)要素

第二(er)單元：顧問式銷售的價值與要素(su)

1.客戶的需(xu)求產生的過程

2.客戶痛苦與問題點

3.客戶需(xu)求與機會點

4.客戶期望與興奮點

5.客戶需求的層次(ci)

6.表面需求—合同(tong)條款

7.實際需求—采(cai)購指(zhi)標

8.本質需求---解決(jue)方案

9.案例分析

10.客戶(hu)采(cai)購循環和關注要素(su)

11.需求的優先順序分析

12.顧(gu)問式銷售與專(zhuan)家行(xing)為(wei)

13.如何建立顧問式銷售溝(gou)通話術

第(di)三單(dan)元：顧問式客戶購買(mai)流程(cheng)與銷售流程(cheng)

1.認(ren)識(shi)和掌(zhang)握(wo)客戶(hu)采購(gou)的“六大步驟(zou)”

2.發現需求

3.內部醞釀

4.組織決策

5.評(ping)估比較

6.購買承諾(nuo)

7.使用(yong)確認

8.針(zhen)對采購(gou)流(liu)程的(de)“六(liu)步銷(xiao)售法”

9.計劃和準備(bei)

10.接觸客戶

11.需(xu)求分析

12.銷售定位

13.贏(ying)取定單(dan)

14.跟進服務

15.如何確定客戶的(de)采購流程

16.如何(he)以(yi)客戶的采購流(liu)(liu)程確定銷(xiao)售流(liu)(liu)程

第四單元：顧(gu)問式銷(xiao)售的難點突破(po)與(yu)有效確定(ding)推動成交(jiao)的關鍵要(yao)素

1.難(nan)點1：以客(ke)戶為(wei)中心建立銷售價值(zhi)

2.難點(dian)2：準確確定(ding)客戶(hu)的(de)定(ding)位(wei)

3.難(nan)點3：客戶面臨的風險(xian)和顧慮

4.難點4：有(you)效的(de)銷售話術(shu)與客戶(hu)引導

5.案(an)例(li)演(yan)練(lian)與突破

6.確認客戶需求的關鍵(jian)與要素

7.收集客戶(hu)背(bei)景信息

8.分析客戶的SWOT

9.預測客戶(hu)潛在需(xu)求

10.有計(ji)劃規(gui)劃客戶(hu)開發

11.了(le)解客(ke)戶現狀(zhuang)

12.發現問題

13.分析影響與導(dao)致結果

14.確定客戶需求(qiu)效益

15.專業溝(gou)通說服(fu)

16.引(yin)導客(ke)戶承諾并確認成(cheng)果

第五單元：客(ke)戶的(de)需(xu)求(qiu)結構分析與顧問式需(xu)求(qiu)探尋(xun)技(ji)巧(qiao)

1.企業的三(san)維需(xu)求結(jie)構

2.應用及服務的需求(qiu)

3.技術及系統的需(xu)求

4.關(guan)系及(ji)合(he)作的需(xu)求

5.客戶個人(ren)的需求

6.規(gui)避風險

7.工作便(bian)利(li)

8.被上司賞識

9.被(bei)大(da)家肯定(ding)

10.建(jian)立權威

11.得到利益

12.挖掘客戶(hu)需求(qiu)的銷售話術溝通技巧

13.銷售對(dui)話所(suo)隱藏的探詢路(lu)徑

14.購買循環的決(jue)策點分析

15.決策點(dian)后的隱蔽需求

16.演練

第(di)六單元：SPIN技術的需求(qiu)挖掘方法

1.狀(zhuang)況性(xing)詢問

2.問題性詢問

3.暗示性詢問(wen)

4.需求效益問(wen)題詢問(wen)

第七單(dan)元： SPIN運用關鍵(jian)―準備(bei)

1.引言

2.為何(he)顧客不認可產品優點

3.如何從客戶角度(du)準備產(chan)品優點

4.如何從(cong)新角度認(ren)識客戶反論

第八(ba)單元：SPIN漏斗式挖掘過程

1.狀況詢問的目的

2.問題清單

3.如何有效使用狀況詢問

4.問題性詢問進階

5.問題(ti)性詢(xun)問

6.如(ru)何有效使用(yong)問題詢問

7.暗(an)示性詢問進階

8.暗示(shi)性詢問的目的

9.暗示性詢問的對(dui)象

10.暗示(shi)性詢(xun)問的影響

11.如何策(ce)劃(hua)暗(an)示性詢問(wen)

12.需求(qiu)確認詢問進階

13.需求(qiu)確(que)認詢問(wen)的(de)目的(de)

14.需求確認(ren)詢問(wen)的時機

15.有效使用需求確認詢(xun)問

16.需(xu)求(qiu)確認詢問的意義

第九單元： 需求的滿足與價(jia)值擴展

1.建立需求分析(xi)表

2.概述總需求

3.建(jian)立詳細需求滿(man)足計劃

4.有(you)效的過程跟進與反(fan)應

5.獲得(de)客戶的評價(jia)

6.建立銷售備(bei)忘錄(lu)

第十(shi)單元：顧問(wen)(wen)式(shi)銷售應注意的幾(ji)個(ge)關(guan)鍵問(wen)(wen)題

1.建立客(ke)戶信任的關鍵細節(jie)

2.客戶需求的分析架構(gou)

3.面(mian)對面(mian)溝(gou)通中如(ru)何(he)讓客戶愿意與您交(jiao)流

4.如何建立客戶需(xu)求緊迫性的引(yin)導(dao)技巧