幫助銷(xiao)售人員提升自(zi)信心，面對經銷(xiao)商能夠侃侃而談發揮自(zi)然(ran)。

通(tong)過銷(xiao)售人員的引(yin)導，將經銷(xiao)商的重要(yao)資(zi)源投入到我方產(chan)品上。

幫助廠家銷售人員快速掌(zhang)握管(guan)理(li)經銷商的(de)技能，提(ti)升(sheng)管(guan)理(li)能力。

通過銷售人員的高效拜訪，快速提升銷售業績，實現廠商共(gong)贏。

掌握(wo)開發經銷商的四大步(bu)驟，為尋找區域優質經銷商打好(hao)基礎。

第一講(jiang)  找準定位成為(wei)廠商共贏的橋梁

本講要點

從銷(xiao)售人(ren)員面(mian)臨的挑戰出發，告訴銷(xiao)售人(ren)員，自己的使命是什(shen)么？同(tong)時(shi)，讓銷(xiao)售人(ren)員明白，自己(ji)與經銷(xiao)商究竟是什(shen)么關系，為什(shen)么有的銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員在(zai)經(jing)銷(xiao)(xiao)商面前得軟骨病(bing)，弱勢心(xin)態？什(shen)么樣的銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員最(zui)受經銷商歡迎？銷售人員的價值究竟是什么？

一、如何理解廠(chang)商共(gong)贏

1、廠商共贏的(de)定義(yi)

2、廠商(shang)共贏的好(hao)處

二(er)、銷售人員(yuan)的(de)認(ren)知誤區

1、買(mai)賣關系

2、君臣關系

【案(an)例】董明珠對付(fu)難(nan)纏的經銷商(shang)

三、銷(xiao)售人員(yuan)的三大(da)價值

1、讓經銷商賺(zhuan)錢實現(xian)廠商共(gong)贏

【案(an)例】銷售(shou)人員(yuan)讓經銷商賺錢的(de)路徑(jing)

2、經常(chang)換位思考理解經銷(xiao)商(shang)的問題

【案例】銷(xiao)售人員(yuan)如何把(ba)公司的要求變(bian)成(cheng)經銷(xiao)商的需求

3、有(you)效引導和控制經(jing)銷商(shang)的(de)資源為我所用

【案(an)例】銷(xiao)售人員遇(yu)到和控制的范圍

第二講  快速(su)開發(fa)空白市場經銷商

本講要點

本(ben)講主要(yao)介紹選擇經銷(xiao)商的(de)基(ji)本(ben)流(liu)程，以(yi)及每個流(liu)程所包含的(de)基(ji)本(ben)動作。讓銷(xiao)售人員抓(zhua)住(zhu)幾個關鍵點如要(yao)有一張厚臉皮、一雙軟底(di)鞋，在(zai)資料準(zhun)備中(zhong)要(yao)有樣板市場(chang)成(cheng)功案(an)例(li)，在(zai)流(liu)程中(zhong)要(yao)有市場(chang)開發(fa)方案(an)，讓準(zhun)經銷(xiao)商心中(zhong)有底(di)，達到快速簽約(yue)的(de)目的(de)。

一、開發前的準備工作

1、如何應對拒(ju)絕

2、531溝通負責

3、招行三部曲

二(er)、迅(xun)速(su)獲(huo)取優質潛在客(ke)戶名單

1、全(quan)面撒網

2、走訪當地(di)市場

三、掌握商務合作談判技巧

1、初(chu)次(ci)見面(mian)溝通(tong)話(hua)術

2、收集(ji)市場信息話(hua)術

3、了解(jie)經(jing)營思路話術

4、了(le)解合(he)作意愿(yuan)話(hua)術

5、通知(zhi)首批進貨量(liang)要求話術

6、告(gao)知市場規(gui)范(fan)話(hua)術

四(si)、盡快簽訂經營合同

1、經銷區(qu)域要求

2、銷售任(ren)務要(yao)求(qiu)

3、合(he)作有效期要求

4、首批(pi)進貨量(liang)要求

5、其(qi)它要求

第三講  掌握溝(gou)通技巧(qiao)培養(yang)自身影響(xiang)力

本講要點

為什么(me)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)與(yu)經銷(xiao)商(shang)難以(yi)溝通(tong)？因(yin)為銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的年齡沒(mei)有經銷(xiao)商(shang)大、市場經驗沒(mei)有經銷(xiao)商(shang)豐富等原因(yin)，導致銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)在經銷(xiao)商(shang)面前底氣不足？那么(me)，在這種不利的情況下，銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)如何(he)引導經銷(xiao)商(shang)按(an)照廠(chang)家(jia)的思(si)路與(yu)要求去開展銷(xiao)售(shou)(shou)業務(wu)呢(ni)？

一、溝通的錯誤(wu)思想

【名人名言】美國著 名溝通專家克里·科爾說

1、權(quan)力(li)認知錯誤

2、經驗認知錯誤

3、能力認(ren)知錯誤(wu)

4、目的(de)認知錯誤

二、溝通的5大技巧

1、溝通三要點

【案(an)例】銷售人員如何掌握天時地(di)利(li)人和

2、如何應(ying)對抱怨的溝通技巧

【案例】經銷商說產品價格高、促銷效果差….怎么辦？

3、雙贏溝(gou)通法(fa)

【案例】如(ru)何溝通不(bu)得罪(zui)經銷商

4、當責溝通法

【案(an)例】如何通過溝通提(ti)高自己的權威力

5、專家(jia)溝通法

【案例】和(he)經銷(xiao)商見面(mian)為(wei)什(shen)么不能(neng)說(shuo)“最近生意怎(zen)么樣”？

第(di)四講  通過拜訪掌控經銷(xiao)商經營過程

本(ben)講(jiang)要(yao)點

為什么有些廠家給銷售人員配備GPS定位(wei)系統？其(qi)目的(de)(de)是能(neng)夠有效(xiao)監視銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)拜(bai)(bai)訪工作。經銷(xiao)商拜(bai)(bai)訪是銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)日常工作，廠家管理(li)銷(xiao)售(shou)人員水平的(de)(de)高(gao)低，主要體(ti)現(xian)在如(ru)何提(ti)高(gao)銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)拜(bai)(bai)訪效(xiao)率上。那么，如(ru)何提(ti)高(gao)銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)拜(bai)(bai)訪效(xiao)率呢？

一、拜(bai)訪常(chang)犯的錯誤

1、以(yi)關系好壞決定拜訪對象

【案例】銷(xiao)售人員拜(bai)訪陸豐經銷(xiao)商(shang)

2、以消磨時間為目的

【案例】喜歡玩游戲(xi)的銷售人員如何對待(dai)拜訪

【名人名言】有(you)兩種人永遠無法(fa)超越別(bie)人

3、拜(bai)訪時走(zou)過場、做樣子

【案例】經銷商(shang)需(xu)要什么樣的銷售人員拜訪？

4、讓經銷商感覺多(duo)余的(de)拜訪

5、主要請經銷商吃飯(fan)喝(he)酒

6、拜訪前無(wu)計劃、準備不充(chong)分(fen)

【案例】如何(he)做(zuo)好(hao)拜訪計劃

二、拜訪的6大要點

1、提前規劃路(lu)線

【工具】月度(du)拜訪行程表(biao)

2、準(zhun)備(bei)溝通方(fang)案

【案例】銷(xiao)售人員(yuan)拜訪(fang)前應(ying)準備哪(na)些數據

3、做好素材(cai)收集(ji)

【案(an)例】銷(xiao)售人員的手機有哪(na)些作用

4、細(xi)化拜訪記錄

【工(gong)具】如何記錄經(jing)銷商的拜訪工(gong)作

5、體現專業風格

【案例(li)】為什么銷售人員不能口(kou)頭承諾經(jing)銷商(shang)

6、練就火眼金睛

【案例】銷售人員走訪市場看什么？

第五講  激勵經(jing)銷商(shang)引導資源為我所用

本講要點

要提(ti)高經(jing)銷(xiao)(xiao)商的積極性，銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)就(jiu)必須激(ji)(ji)勵經(jing)銷(xiao)(xiao)商。但是，銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)手中(zhong)的資源有限(xian)，如(ru)何有效(xiao)激(ji)(ji)勵經(jing)銷(xiao)(xiao)商呢？銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)的激(ji)(ji)勵，主(zhu)要體現在日常管理之中(zhong)、細微之處，更(geng)為人性化。那(nei)么，糾結怎么激(ji)(ji)勵呢？

一、月度高效管理法

【案例】需要管理6個以上經銷商的銷售人員如何提高管理效益？

二、月度(du)銷售(shou)簡報法

【案例】梅(mei)明平老師管理經銷商的獨 家(jia)秘笈解密

三、年度競賽激勵法

【案(an)例】銷售人員對經銷商有哪(na)些獎勵手(shou)段？

四、經銷合同(tong)強(qiang)制法

【案(an)例(li)】如何利用合同降(jiang)低經(jing)銷商的管(guan)理難度？

五、區(qu)域樣(yang)板刺(ci)激法(fa)

【案例(li)】樣板市場給經銷商的最大作(zuo)用是什(shen)么？

第六(liu)講  分析經銷商銷售(shou)指標(biao)為我所用(yong)

本講要點

【本講亮點】“最近生意怎么樣？”是(shi)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)與經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)溝(gou)通(tong)常用(yong)的(de)開場白，殊不(bu)(bu)知，這(zhe)樣一句話(hua)，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)回答往(wang)往(wang)是(shi)負面(mian)的(de)，如(ru)，市(shi)場難做啊等等。當經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)負面(mian)回答后(hou)，銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)就處(chu)于(yu)被動(dong)狀態，不(bu)(bu)知如(ru)何應對。優秀的(de)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)往(wang)往(wang)從經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)數(shu)據分析(xi)入手，用(yong)數(shu)據說話(hua)，能(neng)夠讓經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)心服口服，增強銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)的(de)說服力。

一、銷售增長率

1、銷售增長率(lv)是(shi)計算公(gong)式

2、通(tong)過“銷售增長率(lv)”能(neng)看出哪(na)些問題？

二、銷售額

1、銷售額的定義

2、通過“銷售(shou)額”能看出哪些問題？

三、完成銷(xiao)售(shou)計劃(hua)百分(fen)百

1、完成銷售計劃百(bai)分百(bai)計算(suan)公(gong)式(shi)

2、通過“完成銷售計劃(hua)百分(fen)百”能說明說明問題？

四、出(chu)貨(huo)率

1、出貨(huo)率的(de)結算公(gong)式

2、通過“出貨(huo)率”能(neng)看出說明問題？

五、其它指(zhi)標

第(di)七講  經(jing)銷商管(guan)理常(chang)用表格

本講要點

【本(ben)講(jiang)亮點】工(gong)欲善其(qi)(qi)事(shi)，必先利其(qi)(qi)器。表(biao)(biao)格(ge)，是管理的常(chang)用(yong)工(gong)具。利用(yong)表(biao)(biao)格(ge)管理，常(chang)常(chang)會產生好的效果。那(nei)么，銷售人員在經銷商管理中，究竟(jing)有(you)哪些表(biao)(biao)格(ge)可以使(shi)用(yong)呢？

一(yi)、經(jing)銷商檔案表

1、經(jing)銷商檔案包含哪些內容？

2、“經銷商檔案表”起說明作(zuo)用？

二、經銷(xiao)商分類表

1、制作經(jing)銷商分類(lei)表

2、為(wei)什么(me)要對制(zhi)作“經銷商分(fen)類表”？

三、月度拜訪行程表

1、制作月度(du)拜訪行程表(biao)

2、拜(bai)訪前為什么要制作“月度(du)拜(bai)訪行(xing)程表”？

四、月度工作總結(jie)表

1、制作月度(du)工作總結表

2、“月度工作(zuo)總結表”有哪些(xie)主要作(zuo)用？

五、月度銷售排行榜

1、制作月度銷售排行榜

2、“月度銷售排行榜(bang)”有什(shen)么作用？

六(liu)、競品比(bi)較圖(tu)

1、制作競品比較(jiao)圖

2、在上面情況下需要(yao)“競品比較圖(tu)”？

七、反饋報告

1、反饋(kui)報告的格式

2、為什么說“反饋(kui)報(bao)告(gao)”能夠幫(bang)人幫(bang)己？

總(zong)結與(yu)提問(wen)

【目的】對以上(shang)培訓內容進(jin)(jin)行總結，對重點內容進(jin)(jin)行強(qiang)化。同時，進(jin)(jin)入到與學(xue)員問與答的環節，解決學(xue)員在實際工(gong)作中的問題。