1.  ;了解(jie)采購談判(pan)的(de)本質，談判(pan)的(de)邏(luo)輯過程，商務談判(pan)的(de)特點，作用與內容。

2.  理解采購談(tan)判(pan)(pan)的基礎(chu)原理與目(mu)標。掌握如(ru)何進行雙(shuang)贏談(tan)判(pan)(pan)前的背(bei)景(jing)分析，判(pan)(pan)斷談(tan)判(pan)(pan)人員的風格特質與談(tan)判(pan)(pan)實力(li)；如(ru)何確(que)定談(tan)判(pan)(pan)目(mu)標與范圍，制(zhi)定談(tan)判(pan)(pan)策略。

3.  熟悉并掌(zhang)握采購談判的七(qi)大(da)要領，理解(jie)并能夠制(zhi)定最佳替代方案

4.  掌握如(ru)何(he)來組織雙(shuang)贏(ying)談判的開(kai)局與(yu)(yu)中場交鋒，如(ru)何(he)來通(tong)過傾(qing)聽(ting)與(yu)(yu)提問，來引導談判進(jin)(jin)程(cheng)？如(ru)何(he)通(tong)過心理判斷與(yu)(yu)行為肢(zhi)體語言(yan)來判斷對方？如(ru)何(he)有效并合理地進(jin)(jin)行妥協(xie)來進(jin)(jin)行目標達成？

5.  掌握如何來進行雙贏談判(pan)的收場

基礎篇：談(tan)判的邏輯過程  

一、 采(cai)購談判概述

1.         談判是什么

2.         采(cai)購談(tan)判的特點

3.         采購何(he)時需(xu)要談判(pan)

4.         采購談判的(de)作用

5.         采購談判的內容

6.         談判目(mu)標

7.         雙贏(ying)采(cai)購談判

二、 采購(gou)采購(gou)談判的準備工作(zuo)

1、  知己(ji)：了(le)解采購背景（業(ye)務需求(qiu)，  PESTLE）

2、  知彼：了解供應商組織

3、  知人：談判人員的四種風格（測試(shi)）

4、  識別雙方的談判實力(li)

5、  內外部分(fen)析-SWOT分(fen)析

6、  我們應該怎么做？（基(ji)于定位與偏好(hao)分(fen)析的組合分(fen)析）

7、  確定(ding)談判策略與目標(biao)-識別成交區間的模型

8、  博弈的底氣：設定(ding)最佳備選(xuan)方(fang)案

9、  制定(ding)策略

角色練(lian)習(xi)

原理篇：建立對談判的精(jing)準判斷(duan)與(yu)策略定(ding)性(xing)的洞察力(li) 

三、      采購談判策略工具與應用

1.   他的報價是怎么定的：供應商6大定價方式分析

2.   市(shi)場力(li)(li)量的博(bo)弈狀(zhuang)況：波特五力(li)(li)模(mo)型(xing)

3.   認知對于(yu)博弈的(de)影響：囚(qiu)徒困境與喬(qiao)哈里視窗

4.   誰強誰弱：供應商力量(liang)分析(xi)之波特五力模(mo)型

5.   單贏還是(shi)雙贏：供應(ying)關系定位之卡拉杰克模型

6.   業務的吸引(yin)力(li)：供應(ying)商喜好之波士頓矩陣

7.   我(wo)們應該(gai)怎么做：優(you)選最(zui)佳策略的組合(he)分析(xi)

8.   注(zhu)意有坑(keng)：供應商行為的誤導性

9.   警惕：供應(ying)商(shang)早期(qi)介入的利(li)與弊

10.  洞察：銷售談判與采購談判的不同

四、 雙(shuang)贏采(cai)購(gou)談(tan)判的(de)七大要(yao)領

1. 合適(shi)的時(shi)間(jian)：采購談判的時(shi)機

2. 合(he)適的地點(dian)：地點(dian)的選(xuan)擇

3. 合適的戰友：成(cheng)功的談判團隊-謹防(fang)豬隊友

4. 聽(ting)懂對(dui)方的(de)意思：傾(qing)聽(ting)的(de)力量

5. 主控進程的(de)(de)利器：提問的(de)(de)藝術

6. 察言觀色：洞悉對方的身體語言

7. 創(chuang)建和諧氣氛：贊美的威(wei)力

實戰篇：將(jiang)策略落(luo)地到場景的談判全過程  

五、 雙(shuang)贏采購談(tan)判(pan)之(zhi)開場布局

1.         重(zhong)視談判前(qian)的鋪墊(dian)

2.         營造談(tan)判氣勢(shi)

3.         拉近雙方(fang)的距離：從興趣入手(shou)

4.         牌(pai)局爭勝：出牌(pai)技巧

5.         高起點才可能(neng)有大回報：學會獅子大開口

6.         學會恐嚇：學會大吃一驚

7.         我(wo)只與有(you)權(quan)的(de)人談：找(zhao)對人，說對話

8.         應(ying)(ying)對采購風(feng)險，我們有哪些應(ying)(ying)對和防范措施？

9.         警(jing)惕：供應商定規(gui)

六、 雙(shuang)贏(ying)采(cai)購談判之(zhi)中(zhong)場交(jiao)鋒

1.         你(ni)想要(yao)什么(me)：記住立場和利益

2.         從小話題開始(shi)：投(tou)石問路(lu)

3.         認識時(shi)間(jian)的價值：拖延(yan)時(shi)間(jian)未必壞

4.         控制節奏：讓好每一步

5.         柔能克剛：避(bi)免爭論

6.         兵(bing)不血刃(ren)地解決戰斗：聲東擊(ji)西和圍魏救趙

7.         避其(qi)鋒芒，挫其(qi)銳氣：沉默(mo)是金

8.      警惕：從喬哈里視窗(chuang)看認知模型中(zhong)的(de)(de)談判(pan)盲區，規避信息(xi)不對稱的(de)(de)風險

      視頻/案例分析

七、雙贏采(cai)購談判之收場

1.         專業的套路：黑白(bai)配

2.         意(yi)外的收獲(huo)：不要白不要

3.         還是要控制節奏(zou)：離開的時機

4.         言而有(you)信：白紙黑(hei)字不能少(shao)

5.         回顧談(tan)判

八、 課(ke)堂實戰：ABC角(jiao)分組模擬談(tan)判

九、  雙贏采購(gou)談判過程回顧