讓銷售精英有一(yi)顆積極(ji)正向的銷售動(dong)力，培養狼(lang)性(xing)銷售品質(zhi)；

讓銷售精英認識到銷售對企業(ye)發展(zhan)的(de)(de)的(de)(de)價(jia)值，有成長(chang)有未(wei)來；

讓銷售精英(ying)認識銷售對于(yu)企業(ye)競爭力的責任與使命；

讓(rang)銷售精英認識(shi)到(dao)什(shen)么是障(zhang)礙？什(shen)么是失敗？從消極(ji)到(dao)積極(ji)，贏在行動(dong)力；

讓銷售精英不要被人拒絕就心生(sheng)恐懼(ju)，成交需要系列(lie)策略(lve)與(yu)方(fang)法；

改變企業業績在(zai)幾個銷售英雄(xiong)的貢獻上，在(zai)團隊上出(chu)業績；

掌握(wo)有(you)效的銷售(shou)計劃制定(ding)，有(you)策(ce)略地開(kai)發客戶；

掌握有(you)效地掌控(kong)成交(jiao)，讓銷售不斷(duan)出成果；

如(ru)何處理客(ke)戶(hu)的異議(yi)并快速地(di)取(qu)得定單；

一、本課程核心(xin)結構：

正確塑造狼(lang)性銷售(shou)(shou)心態，將(jiang)命運把握(wo)在銷售(shou)(shou)精英(ying)手中；

聚焦客(ke)戶的需求關鍵(jian)要素，全力出擊；

專(zhuan)業銷售的(de)策略思考能力和卓越的(de)行(xing)動力；

分析(xi)客戶的(de)購買的(de)決策(ce)模式和(he)決策(ce)行(xing)為的(de)高效(xiao)能力；

專業的(de)引領客戶偏好和(he)成交的(de)掌控(kong)力；

客戶關系發展和管(guan)理能力；

二、本課(ke)程學員將掌握(wo)以下工具：

來自于500強企業的MTSS客戶營銷分析工具；

客戶BBST購買行為學分析技術；

P&G的OGSMT分析技術；

PSST專(zhuan)業大客(ke)戶成交術；

KSTI客(ke)戶(hu)關鍵話術呈現技巧；

狼性自我激勵(li)技術；

第一單元：市場(chang)贏思維與狼性銷售(shou)

1.   華為狼性營銷解析

2.   任(ren)正非的總(zong)結

3.   市場贏思維與(yu)狼性(xing)

4.   企業銷售競爭的(de)關鍵(jian)要(yao)素

5.   銷售如何突圍

6.   什么樣(yang)的戰斗力(li)決定(ding)銷售(shou)績效

7.   狼營銷(xiao)能解決銷(xiao)售的關鍵問題

8.   準——客戶需求分析力

9.   穩——流程化銷售力

10. 快——策略成交力

11. 久——客戶關系發展力

12. 掌(zhang)控(kong)客戶就(jiu)掌(zhang)握(wo)銷(xiao)售主動權

13. 客戶購買動(dong)機行為(wei)路徑圖

14. 客戶購買行為學-AIDMAS

15. 以客戶為(wei)中心(xin)的狼性銷售

16. 如何突破低績效(xiao)的瓶頸(jing)

17. 總結(jie)：營(ying)銷(xiao)不是“賣”，而(er)是“買(mai)”

第(di)二單元：狼(lang)性銷(xiao)售(shou)的“九陰真經”

18. 聚：客戶(hu)需求專注力

19. 專(zhuan)：專(zhuan)業(ye)的銷售行為學

20. 準:準確分析客戶，時機要準；

21. 勇：敢(gan)于亮(liang)劍(jian)，以(yi)弱(ruo)勝(sheng)強；

22. 猛：集中一點，重點攻擊；

23. 狠：抓住(zhu)重點，咬住(zhu)不放；

24. 搶：全力以赴，無畏強敵；

25. 智：巧妙誘敵，掌控資源(yuan)；

26. 攻：自我激勵，團隊互進；

第三(san)單元(yuan)：狼性競爭性銷售(shou)與(yu)“虎口奪單”

27. 客戶策略(lve)性分(fen)析(xi)技術

28. 客(ke)戶分析的工具(ju)

29. 梳理客戶需(xu)求(qiu)

30. 如何建立客戶需求結構(gou)圖(tu)

31. 把握客(ke)戶關鍵需求要素(su)

32. 分析(xi)競(jing)爭(zheng)對手

33. 競爭對(dui)手分(fen)析專業圖示法

34. 我公司(si)與競爭對(dui)手(shou)的優(you)勢(shi)對(dui)比圖

35. 尋找突破口

36. 競爭性銷售(shou)的策略分析(xi)

37. 如何抓住關鍵“搶單”動作

38. 搶單的(de)“謀(mou)”

39. 搶單的“策”

40. 搶單(dan)的“詭”

41. 如何通(tong)過客(ke)戶內(nei)部成員“搶(qiang)單”

42. 如何通過競爭對手人員“搶單”

43. 案例分析(xi)

第四單元：掌控成交(jiao)在銷售(shou)行為學

44. 認(ren)識銷售鏈

45. 客(ke)戶(hu)銷售中的“挖金礦原(yuan)則(ze)”

46. 客(ke)戶需求結(jie)構中的金字(zi)塔

47. 專業(ye)詢問(wen)與了解需求

48. 如(ru)何做專業詢問(wen)

49. 專業詢問的四種方法(fa)

50. 四種(zhong)詢(xun)問式的案例探討(tao)

51. 專業詢問方式的(de)利弊(bi)

52. 專業(ye)詢問的注意點

53. 詢問中(zhong)的(de)記筆(bi)記的(de)方(fang)法(fa)

54. 探詢中(zhong)為什么要重視重述

55. 探(tan)詢中為什么做總結(jie)

56. 總結對銷售成(cheng)功的(de)作用

57. 專業的(de)銷(xiao)售聆聽

58. 傾聽(ting)與(yu)反饋

59. 工具：如(ru)何形成(cheng)客戶需(xu)求描述(shu)卡！

60. 如何整理需(xu)求線索

61. 總結：傳(chuan)統銷售技巧與(yu)專業銷售的分(fen)析

62. 銷售(shou)在說服(fu)力(li)與銷售(shou)信服(fu)力(li)

63. 如何做專業(ye)的(de)說服

64. 專業陳述(shu)方法論

65. 客戶利益結構分(fen)析

66. 呈現利益(yi)的話術模式(shi)

67. 演練：列出公司業務或產品的(de)十個利益(yi)陳述(shu)點

68. 信服(fu)的三個核(he)心按鈕

69. 一：打動(dong)情感

70. 二(er)：調(diao)動(dong)想象(xiang)

71. 三：幫(bang)助理解

72. 成功銷售模式;2個50%原則

73. 成(cheng)交建議的(de)內容與(yu)價值

74. 成交建(jian)議的(de)注意事(shi)項

第五單元(yuan)：有效客戶跟進提(ti)升戰略合作(zuo)客戶關系

75. 跟進(jin)的重要(yao)性

76. 80%的(de)客戶是在跟進(jin)中(zhong)實(shi)現的(de)

77. 跟進的方(fang)法和技巧

78. 跟(gen)進是提高銷(xiao)售能(neng)力的重(zhong)要方法

79. 以建立關系和好感為中心

80. 以解決客戶疑慮(lv)為中心

81. 以快(kuai)速成交為中心

82. 三類(lei)跟進的類(lei)型

83. 服務性跟進(已成交的跟進）

84. 和客戶多(duo)溝通(tong)，進行思維引導；

85. 幫客戶做些工(gong)作(zuo)外(wai)的協作(zuo)

86. 有效跟(gen)進策略性計劃(hua)

87. 客戶(hu)影響(xiang)力塑(su)造

第六單(dan)元： 課程回顧與總結

88. 現場演練(lian)：狼性銷售(shou)工具整理與實踐

89. 總結：如何成為卓越(yue)績效的銷售精英；