1.   國內首次公開流程化談判工具,將談判策略鑲嵌在客戶購買行為里;

2.   本課程案例是現階段一線銷售談判行為案例,活學活用;

3.   客戶(hu)見(jian)證提高銷售額和銷售利潤立(li)竿見(jian)影。

4.   溝通和談判結合起來,推磨搓和有效解決客戶的異議和問題;

5.   立足于雙贏,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。

6.   運用銷售談判技術(shu)控制(zhi)整個談判的過程；

7.   學會在(zai)談判中找準雙方(fang)的需求和(he)利(li)益(yi)所在(zai)；

8.   學(xue)會分析談判(pan)者的風格、特點、個(ge)性和特質；

9.   熟練地運用談(tan)判技巧與(yu)(yu)策略，有效利用談(tan)判過程中(zhong)的壓力與(yu)(yu)陷阱(jing)；

10. 清晰理解成功談(tan)判的三大決定性因素；

11. 全面掌握達成(cheng)交(jiao)易所需的策(ce)略和技巧；

12. 有效提高您的銷售(shou)風險控制能(neng)力(li)；

13. 通過案例分析，提升營(ying)銷人(ren)員的(de)實踐(jian)能力。

第一單元：銷(xiao)售(shou)溝(gou)通與銷(xiao)售(shou)談(tan)判

1.   專業銷(xiao)售溝通(tong)與(yu)談判(pan)技巧概述(shu)

2.   什么是銷售技巧?

3.   什么是談判技巧?

4.   銷(xiao)售談判(pan)的定義

5.   銷售和談判的區別是什么?

第(di)二單元(yuan)：銷售(shou)談(tan)判前的(de)有效(xiao)準備

1.   如何分析自身條件

2.   確定(ding)談判(pan)前應收集(ji)的信息

3.   收集銷(xiao)售談判(pan)信息

4.   整理收集的銷售(shou)談判信息(xi)

5.   分析(xi)銷售談(tan)判(pan)對象

6.   分(fen)析(xi)談判對手的目標

7.   銷售談判的SWOT分析工具

8.   分析對方的談判人(ren)員

9.   制定銷(xiao)售談判(pan)策略

10. 制定(ding)銷(xiao)售(shou)談判計劃

11. ONE-TO-ONE的談(tan)判(pan)計劃

12. 談(tan)判隊伍的組建

13. 如(ru)何制定備用方(fang)案

14. 如何評估談判(pan)風險(xian)

 第三單元：有效確(que)定(ding)談判的時機

1.   談判時機(ji)的分(fen)析(xi)

2.   談判的四(si)個時機

3.   從(cong)銷售到談判(pan)的轉變過程

4.   發掘您(nin)的優勢

5.   談判主(zhu)動權設計

6.   如何設計(ji)時機(ji)和(he)路徑圖

7.   談判的三大(da)圖表

第四(si)單元：如何確定談(tan)判的可行方案

1.   談判(pan)的方案選擇

2.   如何制定銷售談判方案

3.   談判(pan)方案(an)的(de)運用(yong)

4.   形勢分析

5.   發現可行(xing)方案

6.   修(xiu)正和(he)完善你的最終方(fang)案

第五單元：銷售談判的開場階段策(ce)略(lve)

1.   進行銷售(shou)談判的開場

2.   創造銷(xiao)售談判氣氛

3.   確定銷售談判議程

4.   如何正確報價

5.   大(da)膽開(kai)價

6.   報價后應對客戶的IGNORE技巧

7.   絕(jue)不(bu)接受第一(yi)次報價

8.   大吃一驚

9.   給對方設(she)計(ji)情緒線路(lu)

10. 讓對方(fang)引入(ru)您的問(wen)題(ti)線路(lu)

11. 記住:聚焦在目標而不是問題上

第六單元(yuan)：銷售談(tan)判的中(zhong)期階段策略

1.   重新(xin)評估對方的意圖

2.   分析解決對方問題的方案

3.   在銷售談(tan)判(pan)中策略(lve)性讓(rang)步

4.   在銷售談判中(zhong)避免折中(zhong)

5.   折中困境

6.   戰勝強硬(ying)對手

7.   給(gei)對(dui)手一個“”模糊的上級(ji)”

8.   避免對抗性談判

9.   不斷(duan)亮出(chu)“櫻(ying)桃樹”

10. 給猴子旁邊放(fang)個“桃子”

11. 乘勝追擊

12. 如(ru)何(he)應對“”燙手山芋”

13. 一(yi)定(ding)要索取回報

14. 如(ru)何打破僵局

15. 什么是僵局

16. 面對僵局的處(chu)理方(fang)法

第(di)七單元：銷(xiao)售(shou)談判的(de)后期階段(duan)策略(lve)

1.   對(dui)方在后期的談判策略

2.   常見的(de)策略分析

3.   對(dui)(dui)方如果是多人您如何應對(dui)(dui)

4.   如(ru)何判斷(duan)對方(fang)的黑(hei)白(bai)臉策略

5.   “在手心”寫上(shang)您的談判目標(biao)

6.   識破(po)對方的詭計

7.   設計讓步模式

8.   “敲邊(bian)鼓”探(tan)詢

9.   如何在合作性條款上爭取利益

10. 適當時有效的“反悔”

11. “無奈”接受也(ye)是一種(zhong)技巧

12. 衡量您的目標

第八單元：把談(tan)判成果變(bian)為現實利(li)益(yi)

1.   草擬協(xie)議

2.   草擬(ni)銷(xiao)售合同

3.   做好(hao)合同的(de)審核

4.   巧妙地準(zhun)備(bei)一個簽字儀(yi)式

5.   為(wei)合同履行建立備忘錄

6.   如何為您下一次談判設計“埋伏(fu)”

7.   把“信用和信任”當(dang)成談判(pan)資產

第九(jiu)單元：銷售談判禮(li)儀(yi)與細節管理

1.   展現積極的心(xin)態

2.   正確(que)著裝

3.   呈(cheng)現您的(de)“素(su)養(yang)與(yu)風度(du)”

4.   語言魅力與情(qing)緒傳遞

5.   握手禮儀

6.   談判現場的關鍵(jian)細節

7.   如何判(pan)斷對方的“談(tan)判(pan)溫(wen)度”

8.   談判過程的“情感累積”

第十單元：談判實戰模擬演練(lian)

1.   分組實(shi)戰談判模(mo)擬(ni)演練(lian)

2.   角(jiao)色演練：談判(pan)綜合練習