1.   國內首次公開流程化談判工具,將談判策略鑲嵌在客戶購買行為里;

2.   本課程案例是現階段一線銷售談判行為案例,活學活用;

3.   客戶(hu)見(jian)證(zheng)提高銷售(shou)(shou)額(e)和銷售(shou)(shou)利潤立竿見(jian)影。

4.   溝通和談判結合起來,推磨搓和有效解決客戶的異議和問題;

5.   立足于雙贏,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。

6.   運用銷(xiao)售談判技術控制整(zheng)個談判的(de)過(guo)程；

7.   學會在談判中(zhong)找準(zhun)雙方的需求和利益所在；

8.   學會(hui)分析談判者的(de)風格、特點、個性和特質；

9.   熟練地(di)運用(yong)談判技巧(qiao)與(yu)策略(lve)，有效利用(yong)談判過程中(zhong)的壓力與(yu)陷阱；

10. 清晰(xi)理解成功談判的三大決定性因(yin)素；

11. 全面掌握達成交易所需的策略和技巧；

12. 有效提高您的銷售風險(xian)控制(zhi)能力；

13. 通過例分析，提升營(ying)銷人員的實(shi)踐能力。

第一單元：銷售溝通與銷售談判

1.   專業銷售溝通與談判技巧(qiao)概述

2.   什么是銷售技巧?

3.   什么是談(tan)判技巧?

4.   銷售談判的(de)定(ding)義

5.   銷(xiao)售和談判的區(qu)別是什么?

第二單元：銷售談判前的有效準備

1.   如何(he)分析自身條(tiao)件

2.   確定(ding)談判前應收(shou)集的(de)信(xin)息

3.   收集(ji)銷售(shou)談判信息

4.   整(zheng)理收集的銷售談判信息(xi)

5.   分析(xi)銷售談(tan)判對象

6.   分(fen)析談判對象的目(mu)標(biao)

7.   銷售談判的SWOT分(fen)析工具

8.   制定(ding)銷售(shou)談判策略

9.   制定銷售談判計劃

10. ONE-TO-ONE的談判(pan)計劃(hua)

11. 如何制定備用方案

12. 如何評(ping)估談判風險

第三單元：有效確定談判的時機

1.   談判時機的分析

2.   談判的四個時機

3.   從(cong)銷售到談(tan)判(pan)的轉變過程

4.   發掘(jue)您的優(you)勢

5.   談判主動權設計

6.   如何(he)設(she)計時機和路徑圖

7.   談判的(de)三大(da)圖表

第四單元：如何確定談判的可行方案

1.   談判的方案(an)選擇

2.   如(ru)何制定銷售(shou)談判方(fang)案

3.   談判(pan)方案的運(yun)用

4.   形勢分析

5.   發現可行(xing)方案(an)

6.   修正(zheng)和完善你的最終(zhong)方(fang)案

第五單元：銷售談判的開場階段策略

1.   進行銷售談判的開場

2.   創造(zao)銷(xiao)售談判氣氛(fen)

3.   確定銷售談判議(yi)程

4.   如何正確報價

5.   大膽(dan)開價

6.   報價后應對客(ke)戶(hu)的IGNORE技(ji)巧

7.   絕不接(jie)受第一次報價

8.   大吃一驚

9.   給(gei)對方設計情(qing)緒線路(lu)

10. 讓對方引入您的(de)問題線路

11. 記住:聚焦在(zai)目(mu)標而不(bu)是問題(ti)上

第六單元：第六單元:銷售談判的中期階段策略

1.   重新評(ping)估對方(fang)的意圖

2.   分析解決(jue)對方(fang)(fang)問題的方(fang)(fang)案

3.   在銷售談判中(zhong)策略(lve)性讓步

4.   在銷售談判中避免(mian)折中

5.   折中困境

6.   戰勝強硬(ying)對手

7.   給對手一(yi)個“”模糊的上級(ji)”

8.   避(bi)免對抗性談判

9.   不斷(duan)亮出“櫻桃樹”

10. 給猴(hou)子旁邊放個“桃子”

11. 乘勝追擊

12. 如(ru)何應對“”燙手山芋”

13. 一定要索取回報(bao)

14. 如何(he)打破(po)僵(jiang)局(ju)

15. 什么是僵局

16. 面對僵局的處理方法

17. 價格談判(pan)與議價策(ce)略

18. 什么是價格

19. 什么是價值

20. 價(jia)格(ge)不(bu)起主導作(zuo)用，至關重要的是價(jia)值！

21. 演練創造(zao)良(liang)好的報價策略；

22. 哪些(xie)因數影(ying)響(xiang)價(jia)格(ge)

23. 精心(xin)“打扮”價格(ge)

24. 客戶對價格的認識與偏好

25. 如何讓客戶理解您的報(bao)價

26. 報(bao)價的認知路徑設(she)計

27. 面對兇狠的壓價，如何運(yun)用理性談(tan)判化(hua)解僵局

28. 掌(zhang)握“客戶”承(cheng)受的壓(ya)力(li)點(dian)和(he)利益點(dian)；

29. 如(ru)何突(tu)破客戶的價格防線

30. 建立客戶(hu)對(dui)高價格接受的常態

31. 訓練：案例(li)學習、角色扮演、分析及(ji)演練。

第七單元：銷售談判的后期階段策略

1. 對方在后期的談判策略

2. 常見的策略分析

3. 對方如果是多人您如何應對

4. 如何判斷對方的黑白臉策略

5. “在手心”寫上您的談判目標

6. 識破對方的詭計

7. 設計讓步模式

8. “敲邊鼓”探詢

9. 如何在合作性條款上爭取利益

10. 適當時有效的“反悔”

11. “無奈”接受也是一種技巧

12. 衡量您的目標

第八單元： 把談判成果變為現實利益

1. 草擬協議

2. 草擬銷售合同

3. 做好合同的審核

4. 巧妙地準備一個簽字儀式

5. 為合同履行建立備忘錄

6. 如何為您下一次談判設計“埋伏”

7. 把“信用和信任”當成談判資產

第九單元：談判實戰模擬演練

1. 分組實戰談判模擬演練

2. 角色演練：談判綜合練習