• 使學(xue)員從客(ke)戶營銷角度深入認識到大客(ke)戶營銷的專(zhuan)業方法，進(jin)行有價值(zhi)客(ke)戶的信息收集(ji)、整(zheng)理、銷售(shou)以及價值(zhi)客(ke)戶管理。

• 掌握流程化的大客戶營銷(xiao)技巧，層層推進，有效掌控客戶成交。

• 確(que)切掌握(wo)關鍵大客(ke)戶的需要與機會，奠定客(ke)戶成交的效(xiao)率；

• 把握專業(ye)的商務禮(li)儀與客戶服務技(ji)巧；

• 熟悉專業的(de)談判溝(gou)通流(liu)程，有效推(tui)進客戶雙贏(ying)合作的(de)信賴；

• 拓展互利的(de)客(ke)戶(hu)關(guan)系，并有效發展客(ke)戶(hu)長期滿意的(de)持(chi)續銷售基礎；

• 建(jian)立客(ke)戶需求導向的服務機制(zhi)，并主動積極(ji)地滿足客(ke)戶需要(yao)與期待；

   第一單元：客(ke)戶營銷與(yu)大客(ke)戶營銷價(jia)值

1.   以客(ke)戶為中心的營(ying)銷

2.   贏在大客戶的競爭力(li)

3.   客戶需(xu)求分析

4.   誰是公司最有價值(zhi)的客戶

5.   客戶(hu)開發的三大“審(shen)視”

6.   審視一：客戶為什(shen)么購買你(ni)的(de)項(xiang)目或服務？

7.   審視(shi)二(er)：客戶是(shi)如何做(zuo)出選擇？

8.   審視三：客戶是如何使(shi)用的？

9.   項(xiang)目的(de)潛在客戶與(yu)“畫像”

10. 如何收集潛在客戶的信(xin)息

11. 潛(qian)在客戶信息收集與分析

第(di)二(er)單元：大客(ke)戶(hu)開(kai)發與客(ke)戶(hu)專業銷(xiao)售

1.   客戶開發的五大利器(qi)

2.   利器一：贏得客戶高度信賴

3.   利器(qi)二(er)：充(chong)當(dang)客戶的好顧問

4.   利器三：提供個性化的服務

5.   利器(qi)四(si)：重視并做(zuo)好(hao)售后服(fu)務

6.   利(li)器五：雙贏(ying)才是最大的贏(ying)

7.   開發大客戶的5種關鍵方法

8.   以客戶為中心的業務(wu)銷售流程

9.   設定新客戶開發的目標，并制定計劃

10. 充(chong)分的準(zhun)備與清(qing)晰的客戶分析

11. 問題與(yu)對話設計

12. 專業的開(kai)場白和問候語(yu)

13. 順利約見(jian)客戶

14. 設計獨特的(de)開(kai)場

15. 項目陳述專業技巧(qiao)

第三(san)單元(yuan)：職業化商務禮儀與溝通(tong)

1.   商務禮儀的內(nei)涵與價值

2.   社交禮儀（宴會/會議/乘車等）

3.   個人形象（著裝/儀表/行為）

4.   職業道德（保密/辦公設備等）

5.   職業禮儀常識（電話/接待/介紹/交換名片/上下班等）

第四單(dan)元：高效(xiao)成交的(de)大客戶營銷策略

1.   如何分(fen)析(xi)客戶

2.   客戶購買行為分析

3.   影(ying)響購(gou)買因素分析

4.   客戶購買動機分析

5.   購買決策過程(cheng)分析

6.   異常(chang)購(gou)買心理分析

7.   辯析不(bu)同類型(xing)客戶

8.   如何有效推介項目

9.   項目(mu)推介的方法

10. 項(xiang)目推(tui)介的技巧

11. 項目演(yan)示的要點(dian)

12. 解決(jue)客(ke)戶的異議

13. 如何成(cheng)功說(shuo)服(fu)客戶

14. 說服客戶的原則

15. 說服客戶的策略(lve)

16. 說(shuo)服(fu)客(ke)戶(hu)的步驟

17. 說服客戶的技巧

18. 說服各類(lei)型(xing)客戶

19. 如何解(jie)決銷售(shou)障(zhang)礙與客戶異議

20. 解決障礙(ai)的原則

21. 解(jie)決障礙的策略

22. 解(jie)決障(zhang)礙的(de)方法(fa)

23. 解決各類(lei)障礙的(de)方(fang)法

第五單元(yuan)：大客戶談(tan)判的策略與方法

1.   1、如(ru)何掌握(wo)談判(pan)的主動權

2.   談(tan)判(pan)的贏家思考

3.   掌握談判的通則

4.   談判的內涵與成功(gong)模式

5.   談判策略規劃

6.   分析談判的可能變數

7.   如何充(chong)分(fen)收集情報(bao)

8.   如何形成有利(li)的掌控權

9.   談判地點之選擇

10. 談(tan)判時間(jian)之選擇

11. 談判人員之選擇

12. 如何在談判進行的各個階段贏得優(you)勢

13. 談判的開局策略

14. 談判(pan)的中期策(ce)略

15. 談判(pan)的過程(cheng)應(ying)變策略

16. 談(tan)判的后(hou)期(qi)策略

17. 談判(pan)的贏家思維(wei)

18. 讓步與(yu)互(hu)信

19. 傾聽(ting)與(yu)答復技巧

20. 發問技巧與(yu)忌諱

21. 讓步的訣竅

22. 說(shuo)服對方的(de)技巧

23. 談判(pan)中的互信(xin)之建(jian)立

第六單元：項目性營銷跨部門合作(zuo)與溝(gou)通(tong)

1.   項目(mu)性營銷成(cheng)功的關鍵環節

2.   企業內部(bu)各部(bu)門擔當的責任與關鍵任務

3.   如(ru)何(he)建立以項目(mu)為中心的協作機制

4.   以客戶為中心(xin)的合作

5.   項目經理的工作機制(zhi)

6.   跨部門溝通與項目推進

7.   成功的項目(mu)化跨(kua)部門合作案例點評(ping)與分析

第七(qi)單(dan)元：項目(mu)性合同管理(li)與法律風險(xian)控制

1.   《合同法》的(de)結構和主要內容

2.   《合同法》的五大原則

3.   合同的分(fen)類、特點

4.   合同管理(li)的(de)組織與流程

5.   企業合同管理基本制度

6.   案(an)例(li)：大型公司(si)的合同管理體系

7.   合同(tong)生(sheng)效時間(jian)

8.   合同的效力持(chi)續時間

9.   無效(xiao)合同(tong)，效(xiao)力待定

10. 案例(li)：合同效力的辨析

11. 合同主要條(tiao)款

12. 數量及質量條款

13. 價(jia)款(kuan)或(huo)報(bao)酬條款(kuan)

14. 履行(xing)期限、地點(dian)和方式

15. 不可(ke)抗力條款

16. 爭議解決方式條款

17. 生效條件(jian)約定

18. 案例：條款(kuan)約定不明合同的(de)法律救濟

19. 銷售(shou)合(he)同的準備

20. 解(jie)讀不同的銷售與客戶(hu)采購方式（招投標(biao)、通過(guo)競拍、電子商(shang)務(wu)、直接談判）

21. 如何研(yan)究客(ke)戶(hu)的信用預期

22. 如何判斷客戶的履約(yue)能力

23. 注意合同的基(ji)本要素

24. 如何謹防可(ke)能存在的合同欺詐與合同無效

25. 從(cong)合同成(cheng)立(li)到合同生(sheng)效(xiao)

26. 銷(xiao)售合同的談(tan)判(pan)與簽訂

27. 如何(he)分解合同條款

28. 不(bu)同銷售條件的不(bu)同的條款(kuan)談(tan)判重點

29. 單一定單及框(kuang)架(jia)合同

30. 合同簽訂時間(jian)與(yu)簽訂地(di)點的選擇

31. 合同(tong)的管理與執行

32. 管理合(he)同與合(he)同分析

33. 執行(xing)合同時的發生合同變更怎么辦？

34. 執行合同的(de)過程(cheng)中如何洞(dong)察與(yu)控制風險(xian)

35. 爭議發生后的補救

36. 對(dui)于爭議(yi)情況的分析(xi)

37. 在進行(xing)談判和溝通時有效地運用法律手段

38. 有(you)針對性地(di)修(xiu)改合同和(he)留取證據

39. 如何(he)識別公司(si)合同信用風險(xian)？

40. 合同信(xin)用風險分析和對策

41. 合(he)同信用風險控(kong)制的工具

42. 應(ying)收賬款(kuan)的管理方(fang)法

43. 合同信用評級和授(shou)信管理(li)

第八單元：實戰模擬演練

1.   分(fen)組模擬演練

2.   角(jiao)色演(yan)練(lian)：綜合練(lian)