一、本(ben)課(ke)程(cheng)對(dui)企業的價值與承諾：

1.   掌(zhang)握流程化大客戶銷售策(ce)略，將(jiang)銷售策(ce)略鑲嵌在客戶購買行為里；

2.   至少提高大客戶銷售的成功率達到到90%，課程以實用的工具演練；

3.   掌握(wo)一(yi)個嚴(yan)謹的大客(ke)戶分析方(fang)法，實現掌控客(ke)戶營銷的全(quan)程管理；

4.   有效保證大客(ke)戶的持續滿意和持續采(cai)購行(xing)為；

5.   有效建立(li)一個穩固(gu)的銷(xiao)售客戶(hu)關系平(ping)臺，實現與客戶(hu)共同成長(chang)；

6.   如何提升公司和產品品牌,在客戶銷售的過程中擴展您的影響力；

7.   掌握相應的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能和服務技能;；

8.   走(zou)出現有客戶(hu)關系管理(li)困境(jing)，創造更出色的(de)客戶(hu)滿意業績；

9.   排解銷售精英獲取大客戶訂(ding)單所面臨的困擾和頑疾(ji)。

第一單元：500強營銷專業(ye)思(si)維導入

1．什么是大客戶(TKC)?

2．帕累托80/20法則與“長尾思維”

3．大客戶與企(qi)業(ye)發展(zhan)的(de)關系

4．如何(he)贏在(zai)大客戶

5．基于大(da)客戶制勝的營銷策略

6．了解你的客戶(hu)

7．客戶(hu)金(jin)字(zi)塔的(de)啟示

8．客戶(hu)生命周期(qi)規律

9．客戶生命周期管理

10．不(bu)同(tong)發展(zhan)階段的客(ke)戶策略

11．練習(xi)

第二單元：大客戶購買行為(wei)研究與營銷戰略

1．大客戶特點

2．大客(ke)戶購買過程

3．大客戶決策特(te)點

4．客戶購(gou)買類型

5．挖掘大客戶的(de)立體需求(qiu)

6．大客(ke)戶(hu)組織采購選擇(ze)要義(yi)

7．選擇標(biao)準(zhun)的建立與方法

8．以客戶為中心(xin)的三類(lei)大客戶戰略

9．營銷(xiao)策(ce)略與關鍵(jian)要素分析

10．如(ru)何破解(jie)“價格(ge)型”客戶難題

11．如(ru)何破解“價值型”客戶難題(ti)

12．如何破解(jie)“戰略(lve)型”客戶難題

13．案(an)例討論：在客戶(hu)心(xin)中(zhong)如(ru)何提(ti)升性價比的認(ren)知？

第三單元：大客(ke)戶營銷策略與(yu)流程化(hua)銷售

1．大客(ke)戶識別

2．市場細分

3．大客戶資(zi)格條件篩(shai)選

4．大客戶(hu)階段(duan)確定

5．客(ke)戶階段判斷分析(xi)

6．不同客(ke)戶的分級(ji)與價值管理

7．銷售(shou)成功的關鍵(jian)因素(su)

8．客戶分(fen)級標(biao)準

9．案例分析(xi)

10．新客戶開發

11．客戶資料(liao)收集(ji)

12．與客戶有效接近

13．如何建立可信度(du)

14．如何切(qie)入客戶(hu)采購流程(cheng)

15．分(fen)析客戶內部的采購流程

16．如何(he)整理客戶的采購流程

17．案例分析(xi)

18．客(ke)戶采(cai)購流程的“關鍵按鈕”

19．分析客戶內部的8個角色

20．分清不(bu)同關系角色的“責任”與“偏好”

21．如何建立信息路徑突(tu)破“信息孤島(dao)”

22．通過溝(gou)通技巧判斷客戶需求與問題

23．需求調查分析(xi)

24．需求分析演練

25．如何進行需求(qiu)排序

26．-產品(pin)與需求的有(you)效推介技術

27．-客戶(hu)異議處(chu)理

28．-促成交易

29．-模擬練(lian)習

30．銷售建議書的制作

31．為大(da)客戶提供解(jie)決方案

32．如(ru)何制作建(jian)議案

第四單元：競爭性銷售策略-如何在客戶中建立差異化優勢

1．行業信息(xi)邏輯整理與分析

2．競爭信息邏輯分析

3．個性化需(xu)求梳理分析

4．定制化利(li)益分析(xi)與演示技巧(qiao)

5．銷售支持能力分析

6．如何做產品競爭性分析

7．如何(he)做個人優劣勢分析

8．如何做(zuo)競爭對(dui)手分析

9．如何把握客戶信息與有(you)效應對(dui)

10．案例分析

第五(wu)單元：大客(ke)戶銷售項目(mu)化(hua)管理

1．營銷發展新趨勢     

2．關系(xi)營銷時代(dai)到來

3．客戶(hu)滿(man)意經(jing)營(ying)時(shi)代到來

4．從(cong)交易營(ying)銷到關(guan)系營(ying)銷

5．討論 

6．客戶的價值及客戶關系管理的重要性   

7．客戶的終身價(jia)值

8．客戶價值的層次

9．不同行業的客戶價值計算

10．客(ke)戶流(liu)失的原(yuan)因及(ji)成本

11．客(ke)戶流失大多是(shi)因為不滿

12．客戶流(liu)失的成本

13．討論

14．影響(xiang)企業價值的因素

15．客戶因素在信息社會對企業的價值影(ying)響(xiang)

16．-改(gai)善客戶(hu)關系管理(li)帶來的要案

17．客戶檔案-客戶資料卡的運用

18．客戶情報(bao)的搜集

19．客戶資料(liao)卡的制作

20．客戶資料(liao)卡的(de)用(yong)途(tu)

21．客戶管理的內容及方法

22．客戶管理的分類

23．客(ke)戶管(guan)理的內容

第(di)六(liu)單(dan)元(yuan)：大客戶銷售價值分析

1．客(ke)戶管理(li)分析(xi)的(de)方法

2．客戶結(jie)構(gou)化分析

3．客戶構成(cheng)分析

4．客戶心理分析與危機管理

5．如何處理客戶的(de)抱怨和(he)投訴

6．處理客戶不滿的重要(yao)性

第七單元： 如何(he)保持大客戶的(de)長(chang)期發展(zhan)

7．客戶(hu)的結(jie)構化客戶(hu)關系管理(li)

8．客戶關系的行動手冊

9．客戶(hu)關(guan)系(xi)管理(li)案例(li)分析(xi)

10．建立客戶“數據庫”

11．角色演練：大客戶綜(zong)合練習