第一章(zhang)：銷售管理的模型建立

一、銷(xiao)售(shou)管理者的(de)角色認(ren)知

1、管理者(zhe)與非管理者(zhe)的區別

2、管(guan)理者的管(guan)理方(fang)向

3、管(guan)理(li)者的態度認知

第二章：銷售的客戶資源管理

一(yi)、客(ke)戶資源管(guan)理模型的建立【數據(ju)分析】

1、來店量(liang)

2、成交率

二(er)、來(lai)店客戶資源管理方法【互動討論】

1、資料及時性

2、資料完整性

3、資料真實性(xing)

三、意向(xiang)客戶資源管理方法

1、跟蹤分析

2、分級管理(li)

3、關注(zhu)產(chan)品管理

四、休眠/戰敗客戶管理方法【案例分析】

1、休眠/戰敗判斷

2、喚醒方法

3、戰敗分(fen)析(xi)

4、轉介紹方法

五、成交客戶管理方法(fa)

1、影響滿意(yi)度的關鍵環節(jie)

2、提升(sheng)滿(man)意度的方(fang)法

六、保有客(ke)戶管(guan)理方法【案例分析】

1、增購

2、轉(zhuan)介(jie)紹(shao)

3、社會(hui)化傳播

第(di)三章：銷(xiao)售團隊的建設

一、銷(xiao)售團隊的組成

1、XX團隊管理者的任務部署【案例分析】

2、團隊(dui)成員一個都不(bu)能少【視頻(pin)案例】

二、基于XY象限的銷售團隊模型圖【視頻案例+互動練習】

1、XY象限管理的構建方法

2、第一(yi)象(xiang)限管理(li)

3、第二象(xiang)限管理

4、第三象限管理(li)

5、第四象限管理

第四章：銷售的溝通管(guan)理(li)

一、溝通(tong)模型的建立【視頻案例(li)】

二、溝通中容(rong)易出(chu)現的三個問題

1、分(fen)叉的頻(pin)道

2、關閉的頻道

3、爭奪頻(pin)道

三、導致溝通問題的三種常見心理【實景測試+視頻案例】

1、自私

2、自大

3、自我

四、不(bu)同類別人群的溝(gou)通方式

1、理智型

2、頑固型

3、沖動型

4、傲慢(man)型

5、挑三揀四型(xing)

6、斤斤計較型(xing)

7、喋喋不(bu)休型

8、沉默寡(gua)言型

五、不同方向的溝通(tong)方式(shi)

1、對上

2、對下

3、水平

第五章：銷售(shou)的激(ji)勵管理

一、銷售(shou)激勵的作用【視頻案例】

1、激勵不等于獎勵

2、激勵的目標與對象

3、激勵正(zheng)確(que)的(de)事情(qing)

二、激勵的動因分析【互動討論(lun)】

1、奧格(ge)登警覺實(shi)驗

2、馬斯(si)諾需求理論(lun)

3、斯坦福大(da)學實驗

三、激勵的四大原則

四、物質激(ji)勵(li)的四大方(fang)法(fa)

五、精(jing)神(shen)激勵的(de)五大方法

六、負激勵的三(san)大方法

第六章：銷售(shou)的目(mu)標管理

一、目(mu)標設定的三大流程【案例(li)講(jiang)解(jie)】

二、目標設定的SMART原則【案例講解】

1、Specific

2、Measurable

3、Achievable

4、Relevant

5、Time bound

三、目(mu)標分解(jie)的方(fang)法(fa)【案例講(jiang)解(jie)】

第(di)七章：銷售的績效管理

一、何謂績效

二、績(ji)效設(she)定的目的與方法

1、XX公司360度績效考評成績單分析績效的設定目的【案例分析】

2、互動(dong)練習分(fen)析績效的設定方法【互動(dong)游(you)戲】

三、績效設(she)定方(fang)法

1、績效全景(jing)設計圖

2、績效考核的依據

3、績(ji)效的(de)本質(zhi)

4、績效(xiao)設(she)置的技巧

四、實現銷售團隊(dui)績效最大化(hua)【互動練習】