第一章：銷售(shou)心理認知(zhi)

一、樹(shu)立學習銷售課程的價值

1、銷售重(zhong)要的兩件事

2、銷售與日常的(de)關(guan)聯

二、銷售的目(mu)標與常見心理問題

1、銷售的核心(xin)目標(biao)

2、練習：面對(dui)客戶的兩(liang)種常見錯誤狀態分(fen)析

3、案(an)例：正確的(de)銷售心理要滿足的(de)方(fang)向(xiang)

三、建(jian)立銷(xiao)售的(de)核心價值

第二章：客戶初次接洽(qia)

一、初次接洽客戶(hu)的核心目標(biao)

二、有效接(jie)洽的四個前提

1、充分準(zhun)備

2、良好外形

3、合適時(shi)機

4、合適話題(ti)

三、練習：客戶接洽的流程、禮儀、話術、策略

四、接洽(qia)客戶最棘手的(de)三種心理分(fen)析

五、建立接洽客戶(hu)時的(de)兩個心理方向

六、訓練(lian)接洽客戶的開(kai)口時的前(qian)三句話(hua)

七(qi)、解決初次接洽客(ke)戶時的常見問(wen)題

第(di)三章(zhang)：了解深度需求(qiu)

一、探詢(xun)客戶需求的核心目標

二、練習(xi)：有效的(de)探詢需(xu)求問話(hua)方式

三(san)、介(jie)紹(shao)高效的需求(qiu)探詢(xun)策略——連環四問法

四、三種棘手客戶探詢需求(qiu)問(wen)話(hua)策略

1、客戶不愿說

2、客戶不愛說

3、問題太敏感

五(wu)、五(wu)種聽(ting)出客(ke)戶話外之音的(de)策略

1、不需要

2、沒(mei)時間

3、再(zai)看(kan)看(kan)

4、再考慮(lv)

5、沒有(you)錢

第(di)四章：產品呈現(xian)介(jie)紹

一、產品介紹的核(he)心目標

二、產品(pin)介紹常見問(wen)題(ti)分析(xi)

1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白

2、為(wei)什么自(zi)己說(shuo)得很專業，客戶卻聽不懂(dong)

3、為什么明明很熟悉的內容，見了客(ke)戶卻(que)說得語無(wu)倫(lun)次

4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現自己的產品/服務

三(san)、產品呈現的(de)基(ji)本功(gong)訓練——觀點呈現

四、產品呈現的NFABEI介紹法

五、產(chan)品(pin)介紹中的六大技能訓練

1、視覺

2、對比

3、類比

4、換算

5、權威

6、故事

第五章(zhang)：客戶跟(gen)蹤維系

一、為(wei)什么(me)要(yao)做客戶跟進，不跟進有什么(me)后果

二、客戶跟(gen)進的(de)三(san)個目(mu)標(biao)是什么

1、目標一(yi)

2、目(mu)標二

3、目標三

三、客戶跟蹤維護(hu)的(de)有效策略

1、為(wei)什(shen)么(me)之前聊得很好的客戶，在(zai)跟進時態度會發生(sheng)巨(ju)大變(bian)化

2、分析客戶(hu)被(bei)跟進(jin)時的(de)三個思(si)維定式

3、客戶跟進前留(liu)下的三(san)個(ge)伏筆

4、學(xue)會(hui)給客(ke)戶一點小壓力

第六章：異(yi)議分析應對(dui)

一、分析客戶產(chan)生異議(yi)的(de)原因

二、建立處理客戶異議的目標

三、處理(li)客戶(hu)異(yi)議的三大(da)流程

1、理解對方

2、解(jie)決問(wen)題(ti)

3、控(kong)制話題(ti)

四、四種不同類型客戶的異(yi)議處理方式(shi)

1、理智(zhi)

2、傲慢

3、頑固(gu)

4、挑剔(ti)

五(wu)、客戶異議處(chu)理(li)的四大基本功(gong)訓練(lian)

1、陳(chen)述

2、迎合(he)

3、墊子

4、主導(dao)

第七章(zhang)：議(yi)價談(tan)判成(cheng)交

一、分析(xi)客戶議價的心理需求

1、價值區間的兩個(ge)案例分析

2、建立客戶議價心理(li)模型

二、議價談判的(de)基本(ben)功訓練(lian)——制約(yue)

三(san)(san)、客戶的(de)議價的(de)三(san)(san)次攻勢及應對策略

1、口(kou)頭要求

2、競爭對手

3、最后通牒

四(si)、應對(dui)議(yi)價(jia)談(tan)判的五(wu)大技巧

五(wu)、關(guan)注客戶發出的成交信號

六、四(si)種不同類型客戶(hu)的成交策略(lve)

1、沖動消費

2、挑(tiao)三(san)揀四

3、斤斤計較

4、沉(chen)默寡(gua)言

七(qi)、成(cheng)交的五大常用技巧

1、從眾心理(li)

2、稀缺成交

3、后悔成交

4、示(shi)弱成交

5、主動成交