【課程(cheng)收益】

• 改變銷售人員消極被動的工作(zuo)態度(du)，培養積極的工作(zuo)心態；

• 轉變銷售人員面對困難(nan)時的消極心態，主(zhu)動想辦法解決問題；

• 建立學員對銷售工作的熱愛，以極大的熱情投(tou)入到工作中去；

• 激(ji)發(fa)學(xue)員信心，強化銷售執行力，直面任(ren)務(wu)目標不找任(ren)何借口；

• 培養銷售人員的團(tuan)隊(dui)合作意(yi)識和(he)團(tuan)隊(dui)精(jing)神，最大發(fa)揮團(tuan)隊(dui)力量。

【課程特色】

• 不(bu)同于(yu)市(shi)場(chang)上其他銷(xiao)(xiao)售心態課程，不(bu)喊口號(hao)不(bu)打雞血，從銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)對(dui)于(yu)銷(xiao)(xiao)售工(gong)作的(de)正確認(ren)知與理解(jie)角(jiao)度，培養銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)對(dui)于(yu)銷(xiao)(xiao)售工(gong)作的(de)熱愛(ai)；

• 結(jie)合老師多(duo)年銷(xiao)(xiao)售(shou)實戰(zhan)經(jing)驗和對眾多(duo)銷(xiao)(xiao)售(shou)精英的(de)觀(guan)察訪談，提煉設計出了(le)『銷(xiao)(xiao)冠』的(de)八大特質和能力模型，從心態到行為改變銷(xiao)(xiao)售(shou)人員的(de)工(gong)作習(xi)慣；

• 大(da)量的銷(xiao)售實戰案例與小組(zu)團隊(dui)共創活(huo)動，解決了傳統(tong)銷(xiao)售心態課程的兩(liang)大(da)難點問題(ti)（學員(yuan)反感、過于理論），更容(rong)易讓學員(yuan)參與和接受；

• 每一個知識點都有相對應的落地工具或表格，如《銷售人員ORID四行日記》、《銷售夢想計劃書》等，可以通過落地追蹤輔導實現課程內容的有效轉化。

• 模塊化課程內容設計，企業可以根據自己的時間安排和業務場景，定制1天或者2天版本課程內容，從而使培訓內容更加貼合實際需要，更落地。

【課程內容(rong)】

第一單元(yuan)、【有所(suo)圖(tu)】銷(xiao)售夢(meng)想以終為始

【內容(rong)重(zhong)點】重(zhong)塑銷(xiao)售人員(yuan)的(de)激(ji)情與夢想，拓展學員(yuan)對于銷(xiao)售工作(zuo)(zuo)的(de)認(ren)知(zhi)，激(ji)發學員(yuan)對銷(xiao)售工作(zuo)(zuo)的(de)激(ji)情與熱愛，幫助學員(yuan)找到做銷(xiao)售工作(zuo)(zuo)的(de)自我(wo)驅動力。

一(yi)、榮耀(yao)與夢(meng)想

1、你為(wei)什么選擇做銷售？

• 選擇(ze)銷(xiao)售工作的三(san)個理由(you)

破冰游戲：【相見歡(huan)】找到團隊的(de)共同銷售特質

2、企圖(tu)心是銷售成功的核心動(dong)力

銷售是(shi)信(xin)息的傳(chuan)遞與情感的轉(zhuan)移

二、銷售工作的認知

1、銷售的本質(zhi)是利益(yi)交換

• 我們的利益需求/客戶的利益需求

• 銷售人(ren)員能(neng)給客戶帶來(lai)什么價值？

實戰(zhan)案例：同樣的產品如何(he)高(gao)價格成(cheng)交

2、銷售工作(zuo)的(de)三種(zhong)類型

• 交易型(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)、顧問型(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)、合(he)作型(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)

第二單元、【有所勇】狼性銷售成功欲望

【內容重點(dian)】提升學(xue)員狼性銷售(shou)永不言敗的銷售(shou)意(yi)識，培養學(xue)員正確的狼性銷售(shou)價(jia)值觀(guan)，用《夢想(xiang)計劃書(shu)》激發(fa)學(xue)員以終為始(shi)的行為習慣。

一、狼(lang)性銷(xiao)售的精髓(sui)與內涵

• 什么是狼性？狼的16個特質

• 銷售人員的9大狼性精神

實戰(zhan)分享：最難忘的(de)狼性(xing)銷(xiao)售經(jing)歷

二、 以終為始的(de)銷(xiao)售夢想

• 人生中的二次創造(大腦中的創造與行動上的創造)

• 夢想是實(shi)現目標的階梯

游戲(xi)體驗：接受銷售任務(wu)不找借(jie)口(kou)

落(luo)地工具：《銷售人(ren)員(yuan)夢想計(ji)劃書(shu)》

第三單元、【有所謀】銷售情商高效(xiao)溝(gou)通

【內容重點(dian)】銷(xiao)售就是要學會(hui)“見人(ren)說人(ren)話(hua)，見鬼(gui)鬼(gui)說話(hua)”，如何通過觀察快速(su)識別客戶，并能夠與客戶快速(su)建(jian)立關系，本講重點(dian)講解銷(xiao)售情商的培養。

一(yi)、 如何培(pei)養(yang)銷售情商

• 銷(xiao)售情(qing)商：建立關系(xi)與獲得訂單(dan)之間的平衡

• 銷(xiao)售情商：同理心、自(zi)我意識、自(zi)我控制、銷(xiao)售驅動力

實(shi)戰案(an)例(li)：銷售人(ren)員察言觀色識別客戶

二、 銷售人員的情緒壓力管理

• 銷(xiao)售人員面臨的壓(ya)力問題(ti)

• 釋放壓力的5個正確方法

實戰案例：屢敗屢戰的馬修*埃蒙斯

第四單元(yuan)、【有所(suo)擔(dan)】承擔(dan)責任追求卓(zhuo)越

【內(nei)容(rong)重點】勤奮(fen)是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)成功(gong)的第一法則，培養銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)正確的銷(xiao)售(shou)(shou)觀念，積(ji)極開發(fa)市場，引導學員(yuan)從客情(qing)銷(xiao)售(shou)(shou)向(xiang)專業銷(xiao)售(shou)(shou)轉型，在(zai)業務能力上真正幫助客戶。

一(yi)、愛崗(gang)敬業(ye)的職業(ye)精神

• 離開平臺個人價值不再(zai)

• 銷售人員的“匠心“精神(shen)

實戰案例：壽司之神(shen)小(xiao)野(ye)二郎

二、勝(sheng)率法則是成功的第一法則

• 沒有(you)失敗的銷售(shou)拜訪，只有(you)失敗的銷售(shou)人員

• 讓拜(bai)訪(fang)成為(wei)規(gui)律(lv)，讓客(ke)戶習(xi)慣有你

實戰(zhan)案(an)例(li)：銷售漏斗模型的正確理解

第五單元(yuan)、【有所異】打造超級IP

【內容重點】產品同質化時代，更加需要銷售人員的專業化和差異化，本講重點剖析銷售人員如何打造個人超級IP，從而影響并吸引更多潛在客戶，提升個人影響力。

一、差異(yi)化思(si)維推銷自己

1、銷售人員的(de)儀容儀表

• 職業形(xing)象“逆生長”原(yuan)則

2、銷售人員的職業用語

• 如何稱(cheng)呼(hu)客(ke)戶(hu)建立好感

• 游戲體驗：NLP讓客戶感覺被尊重

3、銷(xiao)售人(ren)員的工作(zuo)工具

• 一張名片的差(cha)異化(hua)營銷

• 如何經營自己的微信朋(peng)友(you)圈

二、如何打造超級IP

團隊(dui)共創：銷售人員如何打造個人IP

第六單(dan)元(yuan)、【有(you)所(suo)行(xing)】積極主動堅持(chi)不懈(xie)

【內容重(zhong)點】培養(yang)銷售人員積極(ji)主(zhu)動堅持不懈的良好(hao)品(pin)質，在(zai)面對困難(nan)時迎難(nan)而(er)上(shang)積極(ji)尋找解(jie)決辦法(fa)，引導學員從(cong)受害(hai)者思維向參與者思維轉變。

一、 培養積極的思維模式

1、從(cong)刺激到反應培(pei)養積(ji)極思維模式

• 獨立意識/想象力/良知/自我意識

2、縮小關注圈&擴大影響圈

羊皮卷：堅持不懈，直至成功

二、 只為成功(gong)找方法不為失敗找借(jie)口

• 導致成(cheng)交困難的原因分析

• 尋找影響成交的根因和解決辦(ban)法(fa)

團隊共創：銷售中的問題與解決方法

第(di)七單元、【有所思】學習蛻變認知升(sheng)級

【內容重點】在UVCA時代，客戶在變市場在變，銷售人員只有不斷地學習提升自己，才能緊跟市場不被時代所淘汰，本講主要分享銷售人員的學習習慣與自我效能管理。

一、銷售思維升級與認知迭代

• UVCA時代下(xia)的營(ying)銷變革(ge)

• 銷售人(ren)員(yuan)的學習內容與方法

二、自(zi)我總結和不斷(duan)復盤

• 銷售人員的時間管理

落地工具：銷售人員的四行日記(ji)

第八(ba)單元、【有(you)所依(yi)】團隊協作銷售鐵軍

【內(nei)容重點】從個(ge)人英(ying)雄主義到銷售鐵(tie)軍(jun)，本(ben)講主要分享銷售鐵(tie)軍(jun)的基(ji)本(ben)特質，打(da)造(zao)一支正能量文(wen)化引導，積極(ji)主動具備超強(qiang)執行(xing)力和戰斗力的銷售鐵(tie)軍(jun)。

一、感恩心態(tai)傳遞(di)正能量

• 感恩父(fu)母、客戶、公(gong)司、同(tong)事、自己

落地工具：寫給       人的一份信

歌曲合唱：《感恩(en)的心》    

二、 團隊協作打造銷(xiao)售鐵軍(jun)

• 銷售鐵(tie)軍的(de)基本特征

• 如何打(da)造團隊執行力

魚缸會議：團隊凝聚力提升(sheng)工作坊

• 以促動技術中的經典技術“魚缸會議”進行，打破團隊成員之間的隔閡，建立深度信任關系，打造坦誠、簡單、團結的企業文化，魚缸會議的整體時間大概在2-3個小時左右。

第九單元、課(ke)程總結與復盤

【內容重點】對課程內容進行整體復盤，并引導學員用《銷售平衡輪》完成自我銷售能力的分析與評估，制定1-2項可提升改變的銷售特質，制定《行動計劃表》。

落地工具：《銷售平衡輪》、《行動計(ji)劃表》