• 系統梳理(li)經(jing)銷商管理(li)的五(wu)大(da)核心內容；

• 輸出至少10個經銷商管理落地方案；

• 引導(dao)銷售人員向“市場服務”銷售轉變；

• 提升銷售人員客戶輔導溝通專(zhuan)業能力；

• 打造廠商(shang)(shang)共(gong)贏深度合(he)作(zuo)新型廠商(shang)(shang)關系。

訓戰結合，業績增長：《教練式經銷商管理》課程落地跟蹤服務

一(yi)、落地(di)形(xing)式

1、  延續小組學習模(mo)式，將(jiang)課(ke)程中的知識點(dian)進行落地(di)轉化，由組長(chang)督(du)促組員按照時間(jian)節點(dian)完成老師布置(zhi)的相(xiang)關任(ren)(ren)務，班主任(ren)(ren)負責跟進；

2、 組(zu)建班級群和(he)小組(zu)群，老師在班級群隨時(shi)隨地回復學員的(de)相關問(wen)題，微信(xin)群線上(shang)輔(fu)導跟進(jin)時(shi)間一個月；

3、 參訓學員需要每天(tian)在微信群(qun)進行作業(ye)打(da)卡，打(da)卡內容為今天(tian)使用了哪(na)一個(ge)課程中的知識點(dian)，有什么(me)樣的感受和建議；

4、 每周老師一次在線集中答疑時間，小組長提前收集學(xue)員在課程知識應用中的問題，老師選擇在每周固定(ding)晚上的時間進(jin)行(xing)集中答疑；

5、 落地跟蹤服務項目需要有一個線上啟動儀式和閉營儀式，企業可以結合自身情況決定是否設定PK獎懲機制。

二、時間(jian)安排

第一周：完成(cheng)一名大商(shang)的(de)《經(jing)(jing)銷商(shang)經(jing)(jing)營(ying)計(ji)劃表》

每名(ming)學員都需要結(jie)合(he)一(yi)名(ming)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商的真(zhen)實(shi)經(jing)(jing)(jing)營(ying)狀況，與經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商充(chong)分溝通，提交一(yi)份《經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商經(jing)(jing)(jing)營(ying)計(ji)劃表》，老師給與反饋，并完成標準話(hua)術(shu)范(fan)本指導

第二周：完成一(yi)份《經銷商(shang)門店產品分析(xi)表》

每(mei)名(ming)學(xue)員針對一名(ming)大商的實際銷(xiao)售產品(pin)(pin)產品(pin)(pin)，制定一份《經銷(xiao)商門店產品(pin)(pin)分析(xi)表》，幫(bang)助經銷(xiao)商分析(xi)產品(pin)(pin)組合，老(lao)師給與反饋，并完成標準話術范本(ben)指導。

第三周：完成《經銷商360度評估打分表》

以小組為單位提交一份經銷商360度評估打分表，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導。

第四周：完成《經(jing)銷商拜(bai)訪標準化(hua)流(liu)程(cheng)表》

結合本公司的業(ye)務(wu)特點以及(ji)拜訪的實際情況(kuang)，每個小(xiao)組制定出一份經銷商拜訪標(biao)準化流程表(biao)，老師給與反(fan)饋，并(bing)完成標(biao)準話術范本指導。

第一單元、經銷商管理之管理念（2.5小時）

一、 正確認識(shi)數字化(hua)時(shi)代廠商關系

1、  廠商博(bo)弈(yi)的本質是什么？

• 廠家(jia)為(wei)什(shen)么需要經銷(xiao)商？

• 經銷(xiao)商對廠家有(you)哪些需(xu)求？

• 廠商之間的連(lian)接(jie)模式(shi)

2、 數字化時代的(de)廠商關系

• 數字化要求廠商一體(ti)化

• 廠商(shang)一體化的(de)落地(di)表(biao)現

實(shi)戰(zhan)案(an)例： 奔馳事件帶給我(wo)們的思考

二、 用動態思維看(kan)待廠商合作

• 經(jing)銷商選(xuan)擇廠家(jia)的心理需求(qiu)分(fen)析

• 企業(ye)不同發展階段對經銷商的要求

實戰案例：濟南格(ge)力代理商為何更換品牌

三(san)、在理念層面上掌(zhang)控經(jing)銷商

①經銷商(shang)多品牌操(cao)作不主(zhu)推(tui)我(wo)們，怎么辦(ban)？

②經銷商小富即(ji)安(an)不求進取(qu)，怎么辦？

實(shi)戰(zhan)案例：經(jing)銷商老吳的沒落

第二單元、經銷商管理之管業務（3小時）

一、 制定經銷商(shang)年(nian)度經營計劃

• 區域市場銷售數據復盤與分析

• 區(qu)域市場銷售增(zeng)長的五個維度(du)

• 渠道、客戶、產品、時間、團隊

沙(sha)盤演練：年度任務增長60%，增長點哪里來？

二、 經銷(xiao)商生意關(guan)鍵價值鏈分(fen)析

1、經銷商生意關鍵(jian)價值鏈梳理

• 盤點經(jing)銷商現有能力與資源(yuan)

• 制定經(jing)銷商(shang)生意(yi)增長計劃方(fang)案(an)

2、目標管理驅動(dong)經(jing)銷(xiao)商(shang)業績達成(cheng)

• 經(jing)銷商管(guan)理的(de)兩大考核(he)目標

• 目(mu)標(biao)管(guan)理落(luo)地三大閉環系統

實戰案(an)例(li)： 西安某廚衛代理(li)商反水廠家

三、 引導經銷商走出去做市場推廣

1、  引導經銷商(shang)打造區域市場強勢品牌

• 區(qu)域市場“海陸空”品牌推廣動作

• 品牌落地終(zhong)端(duan)網點形象打造

• 1+N多(duo)網點布局開店

• 零售門店動銷(xiao)的九大系統

實戰案例：某三線電工(gong)品牌魯西市場如何一家(jia)獨大？

2、經銷(xiao)商如何打造新媒體營銷(xiao)

• 社(she)群(qun)營銷、抖(dou)音營銷、微(wei)信營銷

輸(shu)出成果③：經銷商(shang)不愿(yuan)意(yi)做推廣活動怎么辦(ban)？

四、經銷商拜訪標準化

• 想：想清楚拜訪的目的

• 說：溝通重點(dian)內容信息

• 看(kan)：終(zhong)端門店表現(xian)檢查

• 做：門店形象標準改(gai)善

• 記：整理總結拜(bai)訪(fang)問題

輸出成果④：經銷商拜訪SOP標準化流程

第三單元、經銷商管理之管團隊（2小時）

一、 指導經銷(xiao)商組建銷(xiao)售團隊(dui)

• 不同類型(xing)經(jing)銷商的組(zu)織架構

• 一套薪酬方案快速(su)招到能人(ren)

• 經銷商招(zhao)人的九個(ge)主(zhu)要(yao)途(tu)徑(jing)

輸出成果⑤：經銷商(shang)不愿(yuan)意招人，怎(zen)么辦？

二(er)、 參與制定(ding)經(jing)銷商團隊(dui)薪酬考核(he)

• 經銷(xiao)商團隊(dui)考核設計的四個(ge)原則(ze)

• 輸出一套(tao)可落地經銷商(shang)薪酬考核制度

• 90后(hou)員工激勵的兩大動(dong)力

• 針(zhen)對不同績(ji)效(xiao)(xiao)員工的績(ji)效(xiao)(xiao)面(mian)談

實戰案例：浙江(jiang)某經銷商(shang)的(de)工資表

三、如何(he)對經(jing)銷商團(tuan)隊(dui)進行(xing)賦能

1、三大(da)戰役(yi)賦能經(jing)銷商團隊

• 入職培訓：讓新員(yuan)工快速成長

• 隨(sui)崗輔導：如何在工作(zuo)中帶(dai)教(jiao)

• 專項(xiang)訓(xun)練(lian)：針(zhen)對業務場景特訓(xun)

實(shi)戰案例：為什么老人(ren)帶新人(ren)是個雷？

2、 經(jing)銷(xiao)商團隊賦(fu)能培(pei)訓形式(shi)

• 工作帶教、專項會議、走動培訓……

• 實(shi)戰案(an)例：大(da)自然地(di)板張總如何打造學(xue)習型團(tuan)隊(dui)

第四單元、經銷商管理之管資金（2小時）

一(yi)、經銷商資(zi)金管理(li)實戰(zhan)案例

• 經銷商贏利模式

• ROI投資回報率

輸出成果⑥：經銷(xiao)商抱怨毛利太低，怎么辦？

二(er)、掌控(kong)經銷(xiao)商產品(pin)經營結(jie)構

• 基于利潤/銷量的五種產品角色

• 經銷(xiao)商產品經營的八個基本原則

• 怎(zen)樣的產品組合讓經銷(xiao)商賣出高利潤

輸(shu)出成(cheng)果⑦：經銷商老板不愿意賣新品怎么辦?

三、掌控經銷商(shang)庫存動態變化

• 庫存定義與盤點重要性(xing)闡述(shu)

• 庫存管理四大指標

• 經銷商(shang)哭窮(qiong)的原因

輸出成(cheng)果⑧：經(jing)銷商哭窮不(bu)愿意(yi)進貨怎么辦？

第五單元、經銷商管理之管問題（2.5小時）

一、360度評估經銷商價值

• 20%的經銷商創造80%的銷量真的好嗎？

• 經銷商結構平衡（小戶(hu)(hu)、中戶(hu)(hu)、大戶(hu)(hu)）

• 經銷商評估的維度(du)與考核方式

實戰(zhan)案例：德(de)高防水“拜師儀式”激發小客戶

落(luo)地工具：《經銷商評(ping)估表(biao)》

二、激活不求上進的經銷商

• 經銷商上不求(qiu)上進的(de)四個原(yuan)因

• 如(ru)何通(tong)過樣板(ban)市場(chang)激活整體市場(chang)

• 建立考核PK機制淘汰頑固經銷商

實(shi)戰案例：某廠家經銷商PK對賭機制

三、 制定經銷商(shang)渠道激勵政策(ce)

• 經銷商渠(qu)道(dao)激勵的(de)基本原則(ze)

• 銷售型渠(qu)道政策(ce)設計

• 市(shi)場型渠(qu)道政(zheng)策設計

輸出成果⑨：針(zhen)對經銷商的渠道(dao)激勵政(zheng)策

四、整治不聽話(hua)的經(jing)銷(xiao)商(shang)

輸出成果⑩：針對經常竄貨(huo)的經銷商(shang)怎(zen)么辦？

輸出成果?：針對經常低價的(de)經銷商(shang)怎么辦(ban)？

實戰案例(li)：TATA木門(men)如何(he)整編殘(can)局市場？