• 面對同質化的市(shi)場競爭環(huan)境，銷售人員如何突圍(wei)，建(jian)立自(zi)己的優勢(shi)？

• 客戶(hu)對(dui)現有供應商很滿意(yi)不(bu)想(xiang)改變，銷售人員該如何引導客戶(hu)成交？

• 如何(he)轉(zhuan)型(xing)成為行業專家與客戶的商業合(he)作伙伴，做高效(xiao)的銷售(shou)拜訪？

• 如何運用SPIN顧問式銷售技術，掌控與客戶溝通談判的談話局面？

• 對于已經合作的客戶(hu)，如何(he)展開客戶(hu)關系的管理維護實現長期共贏？

• 如何(he)提升業務能力，從而將(jiang)銷售團(tuan)隊(dui)打造成一支勇(yong)往直前的銷售鐵軍？

第一步：精準找到目標客戶

一、目標客(ke)戶畫(hua)像分(fen)析

• 客戶(hu)畫像與資料(liao)收(shou)集

• 六類客戶五種買家(jia)

• 客(ke)戶開發的路徑(jing)分析

• 客戶采(cai)購(gou)的影響因素

輸出成果1：客戶畫(hua)像分析(xi)

二、銷(xiao)售線索搜集途(tu)徑

• 客戶在哪里–市場推廣與潛在客戶跟進

• 從線(xian)索到跟(gen)單(dan)的銷售(shou)機會四(si)級管理

• 銷售目標設定(ding)

• 搜集信息與引發決定

第二步：客戶(hu)拜訪(fang)前期準(zhun)備(bei)

一、企業層面準備工作

• 公(gong)司(si)層面市場競爭優勢分析

• 基于差異化/客戶價值優勢塑造

• 供應商18個競爭優勢點

輸出成果:公司(si)競爭優(you)勢話(hua)術設計

二(er)、個人層面(mian)準備(bei)工作

• 拜訪前準備(bei)工作（心態、工具、形象）

• 拜(bai)訪路(lu)線規劃

• 拜訪(fang)后總(zong)結分析

輸出成(cheng)果：客戶拜訪標準(zhun)化流程表(biao)

第三(san)步(bu)、高效拜(bai)訪贏得信任

一、開場白設計

• 客戶拜訪開場白設(she)計

• DISC四(si)種客戶特點與應對

• 發展(zhan)內(nei)部線人(ren)與外部教練

二、如何繞過(guo)守門人

第四(si)步、競爭分析創建優勢

一、需(xu)求(qiu)分析

• 客戶(hu)需求的洞察與挖掘

• 企業不(bu)同(tong)的需求分(fen)析

• 判斷客戶采購6個階段

• 確認客戶決策程序

小(xiao)組討論(lun)：組織需求&個人需求

二、競爭分(fen)析(xi)

• 價值呈(cheng)現鎖定勝局

• 產品賣點價值塑造FAB法則

• 項目競爭分(fen)析與應對策略

• 制作建議書進行提案

• 客戶(hu)為(wei)什(shen)么愿意向高層推薦

• 向(xiang)高層(ceng)銷售的策(ce)略語言藝術

實戰案例：某(mou)照明(ming)品牌投標機場案(an)例

輸出(chu)成(cheng)果：產品賣點價值塑造FAB話術

第五步、提案設計價值呈現

• 客戶(hu)產生異議的原因分析

• 處理客戶異議的五個技巧

• 不(bu)要掉入(ru)客戶的“價(jia)格陷阱”

• 價格談判(pan)——掀(xian)桌法

輸出工(gong)具：談判準備工具表(biao)

八、締結成交(jiao)策略(lve)致勝

• 制(zhi)定三層級(ji)成交策略(lve)

• 成(cheng)交策略失(shi)敗的原因(yin)

• 識(shi)別客(ke)戶(hu)成交的信號

• 促進業(ye)務(wu)成交(jiao)策略

實戰案例：小心(xin)合(he)同簽約中(zhong)的(de)陷阱

第六步、消除異議締(di)結(jie)成交

一、客戶異議與對策

• 客戶異議分析 – 企業原因和個人原因

• 問題就是機會 – 客戶異議的六大“真相”

• 實操 – 客戶異議的應對方法

• 銷售工具箱：異議處(chu)理關(guan)鍵步驟

二、銷售締結與成交

• 識別購買信號 – 十大語言與行為信號

• 激發購買欲望 – 案例引用與產品體驗

• 提出購買建議 – 五種常用的交易手法

• 確認訂單，安排好(hao)后續(xu)事項

第七步、催款策略(lve)戰術技巧(qiao)

一、客(ke)戶欠款類型與應(ying)對技巧

• 習慣性拖欠  

• 誤會性拖欠  

• 分歧(qi)性拖欠：

       - 資金周轉性拖欠 

       - 虧損性拖欠 

       - 三角債性質拖欠

       - 賴賬式拖欠 

       - 奄奄一息式拖欠 

團隊共創：針對不同欠款客(ke)戶的催款策略

二、建立正(zheng)確(que)的催(cui)收步驟

• 明要人：找(zhao)到核心決策人

• 五間(jian)起(qi)：有(you)因間(jian)，有(you)內間(jian)，有(you)反間(jian)，有(you)死間(jian)，有(you)生間(jian)

• 動(dong)善時：把(ba)握收(shou)款時機(ji)

• 正善治：攻堅戰(zhan)，釘子(zi)法則

三(san)、收款情境實戰演練

• 將學員分成6或者8個小組，做3~4場實戰(zhan)PK演(yan)練情境；

• 實戰(zhan)演練情境(jing)經調研后(hou)進行整理(li)設計；

• 每個小組在拿到情(qing)境(jing)以后按(an)照(zhao)要求準備25-30分鐘(zhong)；

• 每場情(qing)境演練結(jie)束(shu)，觀察員進行(xing)自由點評（加分環節）；

• 學員點評結束后，老師(shi)對每場進行(xing)綜合點評。

第(di)八步、客戶(hu)關(guan)系維(wei)護(hu)與拓展

一、大客戶關系維護的手段

• 是(shi)否有長遠(yuan)合(he)作的價值

• 找出(chu)雙(shuang)方系(xi)統對接(jie)的(de)最(zui)佳關系(xi)模式和結構

• 定位現階(jie)段的關系層次和合作格局

• 定制具體的(de)策略計(ji)劃與方(fang)案

 - 讓自(zi)己(ji)成(cheng)為(wei)客(ke)戶的(de)客(ke)戶3

 - 讓客戶了解你的進步

• 客戶體驗(yan)

• 客戶(hu)關系(xi)的危(wei)機(ji)管理

實戰案例：某糧油公司(si)如何成為海底(di)撈(lao)戰略伙伴

二、 客戶投訴危機(ji)處理

• 產生不滿(man)、抱(bao)怨、投訴的三大原因

• 處理投(tou)訴的要(yao)訣：先(xian)處理感(gan)情(qing)、再處理事(shi)情(qing)

• 處(chu)理客戶投訴(su)的(de)讓步原則：速度(du)(du)、幅度(du)(du)、誠信度(du)(du)

• 處理客戶投訴的五種技巧

實戰演練(lian)：針對客(ke)戶投訴的(de)實戰演(yan)練