• 熟悉(xi)市場開發調研內容與方法；

• 掌握目標經銷商360°評估標準；

• 制定渠道開發策略和拜訪(fang)流程(cheng)；

• 提升(sheng)銷售人員渠道開(kai)發談判能力(li)；

• 拓寬渠道開發思維(wei)強(qiang)化執行標準。

《渠道開(kai)發與(yu)招商談判》課程落地(di)跟蹤(zong)服務

一、落地形式

1、  延(yan)續小組(zu)學習模式，將課程中的知識點進(jin)行落(luo)地轉(zhuan)化(hua)，由組(zu)長督(du)促組(zu)員按照時(shi)間節點完(wan)成老師(shi)布置(zhi)的相關(guan)任務，班主任負責跟進(jin)；

2、 組建班(ban)級(ji)群(qun)(qun)和(he)小組群(qun)(qun)，老師在(zai)班(ban)級(ji)群(qun)(qun)隨時隨地回復(fu)學員(yuan)的(de)相(xiang)關問題，微信群(qun)(qun)線上輔導跟(gen)進時間(jian)一(yi)個月(yue)；

3、 參(can)訓(xun)學員需(xu)要(yao)每天在(zai)微(wei)信群進行作業打(da)卡，打(da)卡內容(rong)為(wei)今天使用(yong)了哪一個課程中的知識點，有什么(me)樣的感受(shou)和建議；

4、 每周老(lao)師一次(ci)在(zai)線(xian)集(ji)中答疑時間，小組(zu)長提前收集(ji)學(xue)員在(zai)課(ke)程知識應用中的問題，老(lao)師選擇在(zai)每周固定晚上的時間進行集(ji)中答疑；

5、 落地跟蹤服務項目需要有一個線上啟動儀式和閉營儀式，企業可以結合自身情況決定是否設定PK獎懲機制。

二(er)、時間安排

第一周：完成渠道開發公司優勢15點標準話術

• 以小組(zu)為單位提交本公司渠道開發優勢話(hua)術，老(lao)師給與反饋，并完成標準話(hua)術范本指導

第二周：完(wan)成產品價值賣點提煉(lian)標準話術

• 以小組為單位提交本公司一款產品賣點價值塑造（FAB技巧）話術，老師給與反饋，并完成標準話術范本指導

第三周：完成樣(yang)板(ban)客戶價值展示(shi)表

• 以(yi)小組為單位(wei)提交一個樣(yang)板客(ke)戶的價(jia)值展示表(biao)，老師給與反饋，并(bing)完成(cheng)標準話(hua)術(shu)范(fan)本指導

第四周：完(wan)成(cheng)客戶(hu)拜訪標準化流程表

• 結(jie)合本(ben)(ben)公司的業(ye)務(wu)特點(dian)以(yi)及拜(bai)訪(fang)的實際(ji)情況(kuang)，每個小組(zu)制定出一份(fen)客戶拜(bai)訪(fang)標(biao)準化流程表，老師(shi)給與反饋，并完(wan)成(cheng)標(biao)準話術(shu)范本(ben)(ben)指(zhi)導。

第一單元、渠道開發市場調研（2.5小時）

一、渠(qu)道(dao)開發調(diao)研內(nei)容(rong)

1、了解客戶現狀（質量/數量分析）

• 客戶類型：地區/年齡/性格/背景

• 客戶實力：規模/信任/銷售模式

實戰案例：經銷商古總的(de)背景調研(yan)

2、了解當地市場消費者狀況

• 用戶特征/用戶偏好/消費心理

3、了解競爭對手的市場表現

• 數量/產品/政策/表現

4、了解整個市場的潛力（容量/趨勢）

• 市(shi)場類型：區域市(shi)場特(te)點

• 市場環境：地理/人文/商業

5、了解自己企業的市場競爭力

• 產品資(zi)源、政策(ce)資(zi)源、其他資(zi)源

• 市場競爭SWOT分析

• 公司優勢話(hua)術四化設(she)計

輸出成果1：團隊共(gong)創市場開(kai)發調研(yan)內(nei)容

二、渠道開發公(gong)司優勢話(hua)術

• 渠(qu)道開發差異化競爭優勢分析

• 企業招商18大優勢要素分析

輸出成果2： 本公司招商優勢話術10條

第二單元、制定渠道開發計劃（1.5小時）

一、 渠道(dao)開發整(zheng)體規劃

• 渠道(dao)設計的深度(du)、寬度(du)、廣度(du)

• 渠道(dao)類型分析與進入(ru)時機

• 渠道開發四化原(yuan)則

實戰(zhan)案例：歐普照明(ming)全網營(ying)銷渠道建設

二(er)、渠道開發落地(di)打法

• 產品策略：波士頓矩陣分析

• 價格策略：產(chan)品價格優勢分析

• 渠道設計：渠道(dao)開發的三種(zhong)模式

輸出成果3：公司產品賣點話術提煉

第三單元、精準鎖定意向客戶（2小時）

一、意向經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)選擇

• 尋找目(mu)標(biao)經(jing)銷商六個途徑

• 經銷(xiao)商(shang)選擇的六個標準(zhun)

輸出成果4：《目標經銷商綜合評估表》

二、四種經銷商類型分析(xi)

• 豪(hao)門大院(yuan)型

• 門(men)當戶(hu)對型

• 虛(xu)張(zhang)聲勢型

• 淺嘗輒止型

實戰案例：經(jing)銷商(shang)老謝不能說的秘密(mi)

第四單元、經銷商標準化拜訪流程（1.5小時）

一、 經銷商拜訪標(biao)準化流程(cheng)

• 拜(bai)訪前(qian)自(zi)我準備

• 拜訪路線規(gui)劃

• 拜訪后總結(jie)分(fen)析

輸出成果5：經銷商標準化拜訪流程表

二、業務員需提防哪幾類經銷商？

• 掛羊頭(tou)賣狗肉

• 低(di)價傾銷

• 一次性死亡

實戰案例：某電工品牌淪陷東(dong)北(bei)市場

第(di)五單元、精準開發招商模式（2小時）

一、 渠道開發(fa)廠商博弈(yi)點

1、廠商合作需求分析

• 廠(chang)家(jia)關注的點

• 經銷商(shang)關注(zhu)的焦點

• 廠(chang)家(jia)和經銷商(shang)之(zhi)間的矛盾根源

輸出成果6：渠道開發供需連模型

2、經(jing)銷商抗拒點(dian)與(yu)機會點(dian)

• 建立(li)專業形象

• 讓(rang)經銷商(shang)感(gan)到安全

• 讓經銷商感覺有“錢途”

頭腦(nao)風(feng)暴：讓(rang)經銷(xiao)商感覺(jue)安(an)全的(de)十個理由

3、門店投(tou)資(zi)回報(bao)率(lv)分析表

• 不同類型(xing)門店投資回報分析表

二、渠道(dao)開發招(zhao)商政(zheng)策

• 渠道招商政策設計

實戰(zhan)案例(li)：德高防水深度分(fen)銷(xiao)七重天

三、 十(shi)大精準招商模式

1、地推(tui)招商

2、（自(zi)）媒體招商(shang)

3、會(hui)議招商

4、社群(qun)招商

5、樣板(ban)市(shi)場

6、反向(xiang)招商(shang)

7、借力招(zhao)商

8、跨界招商(shang)

9、產(chan)品體驗招(zhao)商

10、峰會、論壇招商

輸出成果7：如何組織一場成功的招商會(hui)？

四、經銷(xiao)商選擇(ze)殘局破解(jie)

• 面對樣板客戶不(bu)再是樣板，怎么辦？

• 時間緊、任(ren)務重(zhong)(zhong)，來(lai)不及慎重(zhong)(zhong)選擇經銷商，怎么辦(ban)？

• 剛開(kai)發的經(jing)銷商(shang)有苗頭不好，怎么辦？

• 優質資源的(de)經(jing)銷商看不上我(wo)們，怎么辦？

第六單元、經銷商溝通談判技巧（2.5小時）

一、 經(jing)銷商溝通談判技巧(qiao)

1、  贏(ying)得客戶好感怎么(me)說(shuo)？

• 避免尬聊的接話技巧

• 贊美客(ke)戶(hu)的話術演練

2、挖掘客(ke)戶需求怎么問？

• 問題的范圍：開放式&封閉式

• 問題的重點：背景問題、核心問題、暗示問題、解決問題

• 問題的傾向性：負面因素、情感拯救、謙虛聲明、尖銳問題

成果輸出8：經銷商開發必問的十大問題？

二、破解經銷商溝通中常見的10大異議

• 初次(ci)拜訪客戶時，提哪些問(wen)題？

• 客戶覺得價(jia)格太高(gao)時(shi)，提哪些(xie)問題？

• 客戶(hu)說對目前供應商很(hen)滿意，提哪(na)些問(wen)題？

• 客戶(hu)拒絕合(he)作時，提哪些問題(ti)？

• 客戶說要考慮一下，提哪些(xie)問題(ti)？

• 客戶說原來(lai)的供應商更便宜時(shi)，提哪些問題？

• 客戶提出額外要求時(shi)，提哪(na)些問題？

• 客戶說(shuo)“我要和(he)某(mou)某(mou)商量一下時(shi)”，提哪些問(wen)題(ti)？

• 客戶說“6個月后再跟我聯系”，提哪些問題？

• 客戶成功簽約之后，提哪些問題？

第七單元、經銷商開發談判實戰演練（3小時，可選模塊）

說明：參訓學員分為10個小組，兩兩小組對抗完成5場銷售實戰情景演練。要求一組扮演經銷商，一組扮演業務人員，每場演練結束，授課老師給出點評。這樣的培訓方式學員參與度高，課程落地效果也比較好。

1、經(jing)銷(xiao)商覺(jue)得我(wo)們的利(li)潤不高(gao)，怎么(me)辦？

2、經銷(xiao)商對(dui)市場沒有信心(xin)，怎(zen)么辦？

3、經銷商覺(jue)得我們的(de)市場支(zhi)持政策太低，怎么辦？

4、經(jing)銷商(shang)前期(qi)聽到過我們(men)的很多(duo)負面信(xin)息，怎(zen)么辦(ban)？

5、經銷商不愿意投入資(zi)金(jin)，怎么辦？