• 充分認識加強優勢談判的重(zhong)要意義

• 提升(sheng)在談判(pan)中(zhong)的(de)良好心(xin)態把控(kong)能力

• 掌握在談判中的(de)糟糕(gao)局面處理(li)技巧

• 了解談(tan)判中的心理(li)學原理(li)與(yu)談(tan)判策略

• 全面提升(sheng)營銷人員(yuan)優勢談判實戰(zhan)能力

第(di)一單(dan)元、雙贏談判認知

一、什么是雙贏商務談判(pan)？

• 談(tan)判的定義與理解

• 談(tan)判是解決分(fen)歧和(he)沖(chong)突的首(shou)選(xuan)方式(shi)

• 談判的(de)實(shi)質是利益的(de)切割(ge)或交換

• 談判是人們解(jie)決分歧和沖突、為達成一致(zhi)而協議磋商(shang)的過(guo)程

案(an)例分析：國(guo)家醫保局(ju)的靈魂砍(kan)價

二、影響談判成功的六(liu)大因素

• 談(tan)判風格、目標與(yu)期望(wang)、權威的標(biao)準與(yu)規范

• 信(xin)任關系、對方的利益(yi)、優勢(shi)

團隊(dui)共創

第二(er)單元、雙贏談判原則

一、 把人和(he)事分開

• 站在對(dui)方的(de)角度去思考

• 情緒的掌(zhang)控與管理

• 商務談(tan)判中的逆(ni)反情(qing)緒

• 充(chong)分的溝通與(yu)交流

應用工具：溝通中的喬哈里視窗

二(er)、著眼于利益，而不是立場

• 形象地描述你的利益，

• 承認(ren)對(dui)方的利益

• 先說問題(ti)，再拿方案(an)

應用工具(ju)：談判雙方利益需求分析表

三、為共同利(li)益創造(zao)選擇方(fang)案(an)

• 把創造與決定(ding)過程分開

• 擴大選擇范(fan)圍

• 尋求共同利益

四、 堅持使用客(ke)觀(guan)標準

• 為(wei)每個問(wen)題尋求客觀標準；

• 確定最(zui)合適的(de)標準及其(qi)運用(yong)方式；

• 遵從原則，但絕不屈服于壓力(li)

能力測試(shi)：談判認知與能力測試(shi)

第(di)三單元、雙贏談判步(bu)驟

一、 談判(pan)前(qian)準備

1、談判前期調研

• 知(zhi)己、知(zhi)彼、知(zhi)環境(jing)

• 實戰演(yan)練

2、設定談判目標(biao)

• 確定談判(pan)目標(biao)

• 設置談判底線

3、制定(ding)談(tan)判方(fang)案

• 談判步驟設(she)計

• 核心議題(ti)分析(xi)

• 談判問題預(yu)測

• 確定備選方(fang)案

• 談(tan)判小(xiao)組(zu)的組(zu)建

應用工(gong)具：四象限談判模式清單

二、開局談判 

• 開出高于預期的條件

• 永遠不接(jie)受(shou)對(dui)方的(de)第一(yi)次報價

• 做個不情(qing)愿的賣(mai)家（買家）

• 學會(hui)感到意外(wai)

• 避免對抗性談判

• 使用鉗子(zi)策略應對開(kai)價

實(shi)戰案例：重(zhong)慶(qing)滴(di)答順(shun)風車案例

三(san)、中場談判

• 永遠(yuan)不要讓對方(fang)知道(dao)你(ni)能做(zuo)決定

• 如何減少(shao)讓步幅度(du)

• 應(ying)對談判中的(de)僵局、困(kun)境、死胡同(tong)

• 只要交換，沒有什么不能談

• 中場談判中的經典句式(shi)：如(ru)果(guo)，那么

四(si)、終局談判(pan)

• 白臉——黑臉策(ce)略

• 蠶食策略(lve)

• 收回條件(jian)

• 欣然接(jie)受(shou)

實戰演練：談判中(zhong)的(de)開局策略(lve)

第(di)四(si)單元、常(chang)見(jian)談判策略

• 預算(suan)限制

• 其他選擇

• 模糊記憶

• 白臉/黑臉

• 退(tui)縮

• 誘導轉向

• 蠶(can)食

第(di)五單元、談判實戰(zhan)演練

學員5~6人一(yi)組，培訓(xun)(xun)師提供背景材料(liao)，學員(yuan)模擬從事(shi)商務談(tan)判活動(dong)。內訓(xun)(xun)時也可由學員(yuan)結(jie)(jie)合自(zi)(zi)身(shen)業(ye)務自(zi)(zi)編自(zi)(zi)演(yan)，培訓(xun)(xun)師當(dang)場點評、總結(jie)(jie)。在實(shi)(shi)戰(zhan)演(yan)練中，學員(yuan)要充分運用(yong)新學的(de)談(tan)判知識和技能(neng)，在培訓(xun)(xun)師指導下反(fan)復訓(xun)(xun)練，直到諳熟談(tan)判大贏家的(de)談(tan)判技巧及其實(shi)(shi)戰(zhan)運用(yong)。

實(shi)戰(zhan)演練評分細(xi)則

1、談判道具及環境布局       10分

2、開局                              10分

3、報價                              10分

4、銷售技巧                       10分

5、討價還價                       10分

6、談判策略運用                10分

7、談判說服技巧         ;       10分

8、雙贏智慧                       10分

9、簽約成交                       10分

10、情節設計和時間控制     10分