強烈建議：

此課(ke)程既適合銷(xiao)售主管(guan)對(dui)銷(xiao)售團隊做目標(biao)(biao)管(guan)理，也(ye)合適銷(xiao)售人員(yuan)對(dui)客戶做目標(biao)(biao)管(guan)理，同時也(ye)適合銷(xiao)售人員(yuan)自我目標(biao)(biao)管(guan)理效能提升；

為保證學習(xi)落地效(xiao)果(guo)，請(qing)企業一(yi)把手帶領(ling)銷(xiao)售總監、銷(xiao)售經理(li)及(ji)營(ying)銷(xiao)團隊一(yi)起(qi)參與(yu)

課(ke)程收益:

• 掌握銷售(shou)目標達(da)成的三大系統；

• 輸出一套定制化銷售(shou)執行(xing)方案

• 提升學員目標執行過程管理能力；

• 強化學員(yuan)目標管(guan)理的責(ze)任意識；

• 實現銷售目(mu)標管理閉環實戰落地。

課程工具包(bao)（資料包(bao)）:

1、 落地工(gong)具表(biao)格

《供(gong)需(xu)連模型》

《銷售目標（5維）分解表》

《個(ge)人(ren)夢想計劃書》

《銷(xiao)售(shou)行動計(ji)劃表》

《銷售計(ji)劃甘(gan)特圖》

《經理授(shou)權說五(wu)遍》

《ORID聚焦性談話》

《績(ji)效面談反饋表》

2、年度營銷方案模(mo)板

課程亮點:

• 結合(he)企業真實業務場景，課(ke)程現場輸(shu)出年度銷售方案；

• 對(dui)企業的經營數據(ju)進行復盤，發現(xian)增長機(ji)會(hui)績效改進；

• 通過團隊共創等學(xue)習(xi)形式，跨(kua)界(jie)學(xue)習(xi)研(yan)討新銷(xiao)售(shou)思維；

• 課程中(zhong)提(ti)供大量的落地(di)工具，上午學完下午就能應用；

• 課后完成(cheng)學員作業(ye)追蹤輔導，幫助企業(ye)落地銷售(shou)方(fang)案(an)。

第一單元、銷售(shou)目(mu)標達成路徑

一、 銷售(shou)管理(li)的核心動作(zuo)

• 銷售(shou)的本質是(shi)價值交(jiao)換(huan)

• 組(zu)織銷售的核心在于管理

• 管理的“可(ke)量化(hua)、可(ke)視(shi)化(hua)”

• 客戶(hu)數(shu)量、質量、結(jie)構

輸出成果1：銷售供(gong)需連模(mo)型

二(er)、 銷(xiao)售目標達成路(lu)徑

1、  銷售目(mu)標達成五個分析(xi)維度

• 銷售目標達成(cheng)路徑之一：渠(qu)道

• 銷(xiao)售(shou)目標達成路徑之(zhi)二(er)：客(ke)戶

• 銷售(shou)目標達(da)成路徑之一(yi)：產品

• 銷(xiao)售目標達成路徑(jing)之二：人員(yuan)

• 銷售目標(biao)達(da)成(cheng)路徑之一(yi)：時間

2、銷售目標分(fen)解量化指(zhi)標

• 完成率、增長率、結構占比……

實(shi)戰(zhan)演練(lian)：銷售任務增長66%，增長點來自哪里？

輸出成果2：銷售目標（5維）分解表

第二單元(yuan)、目標管理推動增長

一、目標管(guan)理激活(huo)組織

• 沒(mei)(mei)有目標管理就(jiu)沒(mei)(mei)有管理

• 目標(biao)管(guan)理的(de)本質是用目標(biao)推動管(guan)理

• 團隊(dui)目(mu)標與個人目(mu)標相(xiang)結合

活動體驗(yan)：如何(he)設定更高任務目標(biao)

二、目標(biao)管理(li)激發(fa)個人

• 哈佛大學25年追蹤報告

• 對過去(qu)一(yi)年的成(cheng)就復盤

• 以終(zhong)為(wei)始的個人目標制定

輸出成果3：夢(meng)想計劃書(shu)

三、從目標管理到OKR

• 彼得?德魯克：MBO目標管理

• 安迪?格魯夫：OKR目標與關鍵成果

• OKR與MBO的區別

實戰案例：安迪格魯夫帶領英特爾轉(zhuan)型

第三單元、銷售目(mu)標落地目(mu)標拆解(jie)

一、如(ru)何制定銷(xiao)售目標？

1、銷售(shou)目標設定的原則

• 銷售目標設定SMART原則

• 公司戰略(lve)方向決(jue)定目標(biao)設定

2、銷(xiao)售目標設定的依據(ju)

• 參考歷史(shi)數據

• 參照競爭對手

• 參考市場(chang)機會

二、三級銷售目(mu)標設(she)定

• 任務目標

• 流程目(mu)標

• 工(gong)作目標(biao)

實戰演練(lian)：制(zhi)定本部(bu)門(men)三級銷售目標

三、 銷(xiao)售目標(biao)達成策(ce)略

1、銷售達成(cheng)關鍵價值鏈梳理

• 從人控(kong)到技控(kong)

• BEM(吉爾伯特的行為工程模型)原因分析

實戰演練：銷售(shou)達(da)成(cheng)關鍵(jian)價(jia)值鏈(lian)梳理(li)

2、 銷(xiao)售目標達成(cheng)行動計劃

• 描(miao)述(shu)業(ye)務(wu)現(xian)狀

• 分析差距(ju)原因(yin)與增長(chang)機(ji)會點(dian)

• 探討(tao)可選(xuan)擇方案

• 制(zhi)定行動(dong)計劃

輸出成果4：銷售行動計劃表

輸出成果5：銷(xiao)售計(ji)劃甘特(te)圖

第四(si)單元、銷售目(mu)標(biao)落地過程管理(li)

一(yi)、銷售團隊訓戰(zhan)賦能

1、三(san)大戰(zhan)役復制銷(xiao)冠

• 入門訓練(lian)：四大(da)內容模壓式訓戰

• 隨崗輔(fu)導：基于職(zhi)業周期(qi)的銷售訓戰設計(ji)

• 專項訓練：銷售(shou)流程標準化經(jing)驗萃取

實戰案例：阿里巴巴271法則

2、  銷售主(zhu)管隨崗輔導

• 隨崗輔導的五(wu)個步驟

• 過程(cheng)監控的四(si)把鋼鉤

實(shi)戰(zhan)案(an)例：鷹的訓(xun)練課程

二、銷(xiao)售團隊激(ji)勵機(ji)制

1、銷售團隊激勵(li)原則

• 人(ren)員(yuan)激勵的兩大(da)理論依據

• 銷售團隊激勵的四個原則(ze)

• 95后人(ren)員特點與激勵方式

實戰案例：參(can)與(yu)感是最好的激(ji)勵方式

2、銷售團隊激勵方(fang)式

• 物質激勵薪(xin)酬(chou)設計原則(ze)

• 精神激勵的10個方法

• 銷售型團隊PK競賽

實戰案例(li)：某公司積分制管理激勵(li)

3、 銷售(shou)管理者授權激勵

• 授權的(de)范圍和(he)人員

• 授(shou)權的步(bu)驟、流(liu)程、方法(fa)

實戰演練：授權重要(yao)的(de)事情說(shuo)五遍

輸出成果6：經理授權說5遍

第五單(dan)元、銷(xiao)售(shou)目標落地結果反饋

一、 銷售結果(guo)反饋的(de)意義

• 結果反(fan)饋面談的意義

• 反饋(kui)面談的三個技巧（方向、方法、方式）

輸出成果7：ORID聚焦性(xing)談(tan)話

二(er)、針對不(bu)同(tong)銷售結果的績效(xiao)面談

• 每個月業績都很(hen)優秀，怎(zen)么(me)談？

• 每個月業績都不理想(xiang)，怎么談？

• 這(zhe)個(ge)月(yue)業績不(bu)理想，怎(zen)么(me)談？

• 年齡大時間(jian)長的員工，怎么(me)談？

• 過分雄心勃勃的下(xia)級(ji)，怎么談(tan)？

• 沉默(mo)內向的(de)下級，怎(zen)么談？

• 發火的(de)下級(ji)，怎么談？

輸出成果8：《績效面談(tan)反饋表》

第六單(dan)元(yuan)、訓戰(zhan)結(jie)合：銷售計劃方案

一(yi)、方案輸出訓戰結合

• 學以(yi)致用，結合企業真實情況每個小(xiao)組輸出一份行動方案；

• 小組成員共創利用1-2個晚上的時間進行方案撰寫與驗證；

• 各小組針對本組方案進行展演（預計2-3小時），老師給與點評；

• 每位學(xue)員課(ke)后一周內提報個人銷售行動方案，老師給與一對一點評。（此項服務為收費項目(mu)）

二、銷(xiao)售計劃方案(an)報告(gao)模版

銷售目(mu)標達(da)成計劃報(bao)告模版

• 年度(du)銷售目標

• 同(tong)期(qi)銷售數據(ju)復盤分析(xi)

• 市(shi)場競爭SWOT分析

• 銷售任務(wu)指標量化分解

• 銷售行動計劃表

• 考核激勵保(bao)障措(cuo)施

• 費銷(xiao)比分析(xi)