• 全面了解銷售管理、銷售隊伍管理的基本原則  

• 幫助銷售(shou)經理(li)明確銷售(shou)管理(li)的內容(rong)和溝(gou)通技能

• 提升銷售經理對(dui)于銷售過程的(de)跟蹤與(yu)輔(fu)導能力  

• 分(fen)析(xi)銷售(shou)人員的不同性(xing)格(ge)特征，發揮團隊優勢

• 銷售團隊文化(hua)的特點與(yu)打造團隊文化(hua)技能訓練(lian)

第一(yi)講(jiang)、銷售經理(li)角色認知

【課程重點】從銷售人員向銷售管理者角色轉變，首先需要銷售經理建立正確的自我角色認知，亨利·明茨伯格在《管理者的本質》一書中提出的10種管理者角色幫助銷售經理了解自己的職責和要求。

1、銷售(shou)經理的自我認知

• 銷售經理(li)常見的(de)觀念誤(wu)區

• 銷售經理常(chang)見的管(guan)理(li)誤區

互動游戲(xi)：銷售(shou)經理到底應該站在什么位置上？

2、銷售經(jing)理(li)的十(shi)種管理(li)角(jiao)色

• 人(ren)際(ji)關系角色

• 信息傳播角(jiao)色

• 決策角色

案例分析：如何接受銷售(shou)任務目標？

3、銷售(shou)經理(li)的(de)基本素質

• 領導力(li)、執(zhi)行(xing)力(li)、自控力(li)、溝(gou)通力(li)、感召力(li)

第(di)二講、銷售目標管理落地

【課程重(zhong)點】目標管(guan)理是團(tuan)隊(dui)管(guan)理的基(ji)礎，沒有(you)目標就沒有(you)管(guan)理，通過團隊共創形式(shi)梳理(li)公司目(mu)標管理(li)落(luo)地的關鍵價值(zhi)鏈，從(cong)而(er)形成可(ke)落(luo)地追(zhui)蹤的銷(xiao)售行動計(ji)劃。

一、銷售增長的路(lu)徑分(fen)析

1、銷售(shou)增(zeng)長的五個(ge)機會點

• 銷售目(mu)標增長路徑之一：渠道

• 銷售目標(biao)增長路徑(jing)之二：客戶

• 銷(xiao)售(shou)目標增(zeng)長路徑(jing)之一：產(chan)品

• 銷售目標增長路徑之(zhi)二：人(ren)員

• 銷售目標增長路徑之一：時間

實戰演(yan)練：銷售任務增長66%，增長點來自哪里？

2、銷售目標(biao)分解數據(ju)化指標(biao)

• 完成率、增長率、結構占比……

落地工具：

• 《銷售任務分(fen)解表》《銷售行動計劃表》

二、銷售目標制定：三級目標

1、銷售目標設定SMART原則

2、從結果到過程的三級目(mu)標(biao)管理(li)

3、銷(xiao)售目標里程碑

實戰演(yan)練：三(san)級(ji)銷售目標設定

三、銷售過程跟進：PDCA

• P計劃、D執行、C檢查、A改善

落(luo)地工(gong)具：PDCA管(guan)理工具

四、銷(xiao)售結果反饋：績(ji)效面談

1、針(zhen)對不同銷售人員(yuan)的面談(tan)方向

• 每(mei)個(ge)月業績都(dou)很(hen)優秀，怎么談？

• 每個月業績都不理想，怎(zen)么談？

• 這(zhe)個月業績不理(li)想，怎么談？

• 年齡大時間長(chang)的(de)員工，怎(zen)么談？

• 過分(fen)雄心勃勃的下級，怎么談(tan)？

落地工(gong)具(ju)：《員工績(ji)效面談表》

2、績效面談的方法ORID

• O聚焦(jiao)數據(ju)與事實

• R 關注情感(gan)與體驗

• I  對結果的理性思考

• D下一步的行動計劃

實戰演(yan)練

第三講(jiang)、銷售人員招聘選拔

【課程(cheng)重點】隨(sui)著新生代員工的(de)崛起，人(ren)難找、人(ren)難留問(wen)題越發嚴(yan)重，而其(qi)中尤其(qi)以人(ren)難找為(wei)典型(xing)，怎樣找到銷售的(de)好苗(miao)子，本講(jiang)重點(dian)解(jie)決銷售人(ren)員的(de)識別(bie)與選拔問(wen)題。

• 優秀銷售人(ren)員(yuan)具備(bei)三大特點

• 六個途徑挖掘(jue)優(you)秀銷售人員

• 銷售人(ren)員(yuan)招聘(pin)結構化面(mian)試技巧

實戰演練：如何面試銷售人員

第四講、三大戰役(yi)復制銷冠

【課程重點】打造銷售(shou)尖兵(bing)，將銷售(shou)動作流程化(hua)、標(biao)準(zhun)化(hua)，銷售(shou)管理者既要(yao)具備組織經驗萃(cui)取(qu)的能(neng)(neng)力又需要(yao)具備帶教和(he)賦能(neng)(neng)的能(neng)(neng)力。

一、銷售人員職業(ye)生涯規劃

• 銷售人員職業生涯S曲線圖

• 不同(tong)階段銷售人員的培訓內容

實(shi)戰(zhan)案例：阿里巴巴271法則

二、銷售(shou)人員(yuan)培訓規(gui)劃三大戰役

• 入職培訓(xun)、專項培訓(xun)、隨(sui)崗(gang)輔導

• 銷售(shou)人員隨崗輔導的五個步驟(zou)

實(shi)戰(zhan)演練：銷售(shou)經理(li)隨崗(gang)輔導技巧

三、銷售團隊培訓形式

• 專項培訓(xun)、銷售會議、業務實操(cao)、情(qing)境演練

案例分析：鷹的訓練(lian)課程

第五講、銷售(shou)團隊(dui)溝通技(ji)巧

【課程(cheng)重點】針對不(bu)同(tong)行為風格的(de)(de)員工給與不(bu)同(tong)的(de)(de)溝通(tong)管(guan)理，高效銷(xiao)售管(guan)理者不(bu)但要會說(shuo)(shuo)更要會傾聽，本(ben)模塊(kuai)內(nei)容重點(dian)解決銷(xiao)售管(guan)理溝通(tong)中聽和說(shuo)(shuo)的(de)(de)技巧(qiao)，并且通(tong)過魚缸會議與下(xia)屬建立(li)信任關系(xi)。

一、溝通(tong)模型約哈里視窗

1、約哈里視窗的四(si)個象限

• 公(gong)開象限

• 隱私(si)象限

• 盲點象限

• 潛能象限

2、建立信(xin)任(ren)放大公開(kai)象(xiang)限

• 懇求反饋(kui)

• 自我揭示(shi)

• 小組討論：如何在不同場景下放大公開(kai)象限

3、團隊人(ren)員之間的溝通模式

二、銷售人員DISC行為分析與應對

• D：支配型員工(gong)特點與溝通技巧(qiao)

• I：影響型員工特點與(yu)溝通技巧(qiao)

• S：支持型員工特點與溝通(tong)技巧

• C：分(fen)析(xi)型員工特點與溝(gou)通技技巧

實戰測(ce)試(shi)：團隊DISC行為風格測試

三、銷售經理團(tuan)隊溝通藝術(shu)

• 贊美下屬的語言技(ji)巧

• 講故事(shi)溝(gou)通的語言技(ji)巧

• 高(gao)效傾聽反饋五個技巧

實戰(zhan)演練(lian)：五種溝通反饋技巧訓練

四、銷售人員在線(xian)溝通管理(li)

1、銷(xiao)售人員線上溝(gou)通管理(li)重點

• 線上溝通(tong)的目的

• 線(xian)上(shang)溝通(tong)的形式

• 線上(shang)溝(gou)通的(de)頻率(lv)

2、銷售人員線上(shang)溝(gou)通(tong)管(guan)理技巧(qiao)

• 提(ti)前約定線上溝通(tong)內容與(yu)重點

• 做好(hao)線上(shang)溝通內容的記錄

• 對溝通(tong)結果進行(xing)復盤(pan)總結

五、高效溝通魚缸會議（此內容為可選模塊，預計時間2個小時）

第六(liu)講 銷售考核薪(xin)酬設計

【課程重點(dian)】銷售人(ren)員的薪酬考核設(she)計，既關(guan)系(xi)到員工的滿意度與(yu)忠誠(cheng)度，同時也關(guan)系(xi)到公司的資源投放，本講重點(dian)分析銷售人(ren)員薪酬設(she)計的底層(ceng)邏(luo)輯(ji)與(yu)方法。

一、銷售人員激勵的理論依據

• 馬(ma)斯(si)洛五層次需求(qiu)理論

• 赫(he)茨伯格雙因素激勵理(li)論

實戰(zhan)案(an)例：某(mou)銷售經理的目標激勵

二、銷(xiao)售團(tuan)隊薪酬設計維(wei)度

• 團隊結(jie)果與個人結(jie)果相結(jie)合(he)

• 長期結果和(he)短期結果相結合

• 業績結果與重點工作相結合

• 業績考核與獎金福利相結合

實戰(zhan)案列： 解讀某銷售公司薪酬制度

第七講 銷售團隊激(ji)勵技巧

【課程重點(dian)】銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)激(ji)(ji)情與狀態(tai)直接影響銷(xiao)(xiao)售(shou)行為和銷(xiao)(xiao)售(shou)結果(guo)，銷(xiao)(xiao)售(shou)經理需要(yao)經常對員(yuan)工進行激(ji)(ji)勵(li)，本(ben)講重點從激(ji)(ji)勵(li)的(de)基本(ben)原則(ze)、新生代員(yuan)工特點和激(ji)(ji)勵(li)的(de)三種(zhong)形式，全面(mian)提升(sheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)管理人(ren)員(yuan)的(de)激(ji)(ji)勵(li)意識和激(ji)(ji)勵(li)能(neng)力。

一、銷售人員激勵的原(yuan)則(ze)

• 激勵相對公平

• 不僅激(ji)勵結果，更(geng)要關注過(guo)程

• 激勵(li)要及(ji)時、適(shi)度

• 激勵因人而異

實(shi)戰案(an)例：雕爺(ye)的包子券

二、 95~00后員工特點與激勵(li)方式

1、新(xin)生(sheng)代員工的(de)特(te)點與激勵(li)

• 95-00后新生代員(yuan)工特質

• 游戲化激勵&積分制管理

• 如何為員工制造(zao)更多(duo)儀式(shi)感

• 金錢以外的10種激勵方法

實戰(zhan)案例：某(mou)公司(si)積分制管理

2、授權(quan)激勵：授權(quan)的(de)方法

• 授(shou)權的內容、幅度、時(shi)限、形式

• 銷(xiao)售工作授權重要(yao)的(de)事(shi)情(qing)說五遍

實戰演練：有效授權說(shuo)五(wu)遍演(yan)練

第八講、打造團隊執行文化

【課程重點】員(yuan)工執行力不強是因(yin)為銷(xiao)售經理更多關注了(le)滯后性指標(biao)，而(er)非引領性指標(biao)。四行日記切實提升銷售經理的銷售管理能力，并可做課后22天追蹤作業。

1、打造(zao)高效執行力銷售團(tuan)隊(dui)

• 要(yao)事第一(yi)，以結果為導向

• 分(fen)解目標(biao)，抓關鍵過程指標(biao)

• 團隊PK，銷售業績“可視化”

• 實時(shi)跟進，建立閉環反饋機制

實戰演練：銷售經(jing)理時間任務管理

落(luo)地工具：管(guan)理提升四(si)行日記

2、打造高效執行力團隊文(wen)化

• 基于團(tuan)隊發展階段的管(guan)理要求

• 六(liu)種銷售團隊(dui)文化特點與塑造

• 打造銷(xiao)售團隊文(wen)化(hua)的(de)操作要(yao)點(dian)

落地工具：團隊文化落地12個方法

落(luo)地工(gong)具、《銷售團隊建設與管理》課程應用

●《銷售任務（5A）分解表》

● 《銷售行動計劃表(biao)》

●  《銷(xiao)售人員績效面談表(biao)》

●  《ORID聚焦性談話》

●  《有效授權說(shuo)五遍話術模(mo)板》

●  《團隊文化落地12個方法》