• 培養門店導購(gou)積(ji)極主動的接待與(yu)服務意識(shi)；

• 提升(sheng)門店導購與客戶(hu)溝(gou)通談(tan)判的專業能力；

• 幫助一線銷售人員(yuan)提(ti)升拓客引流技(ji)能方法；

• 打造門店專業的(de)銷售(shou)服務形象與服務禮儀；

• 重塑銷售人員的(de)銷售意識(shi)與銷售激情狀態。

第一單元、顧客(ke)購買(mai)心理與(yu)行為分析

一、顧(gu)客購買決策(ce)分析

• 顧(gu)客購買(mai)決策(ce)的七個步驟

• 從購(gou)買現場到(dao)零售全鏈路營銷

二、顧客需求分析與洞察

• 馬(ma)斯(si)洛(luo)五層次需求理論

• 識別顧客(ke)顯性(xing)需求與隱性(xing)需求

• 挖(wa)掘顧客需(xu)求的三個方(fang)法

• 沒辦(ban)法(fa)完(wan)全滿足(zu)顧客(ke)期(qi)望值時，怎么辦(ban)？

實(shi)戰案例：挖掘隱性需求，10分鐘快速成交

三、顧客知識管理

• 產品知識(shi)(shi)、購買知識(shi)(shi)、使用知識(shi)(shi)、促(cu)銷知識(shi)(shi)、自我知識(shi)(shi)

實戰案例(li)

四、顧客性(xing)格分析與應對

• D型顧(gu)客特點與應對

• I型(xing)顧客(ke)特點與(yu)應對(dui)

• S型顧(gu)客特點與應對(dui)

• C型顧客特點與應對

團隊測試：不同類(lei)型顧(gu)客的行(xing)為(wei)表現(xian)

第二單元、3C數碼門店導購職業化修煉

一(yi)、門店導購(gou)“奔(ben)馳”能力(li)模型

• 親(qin)和力——會(hui)微笑，會(hui)說是的

• 影響力——會講大白話，會講故事

• 取悅力——如何贏得客戶的好感

實戰演練：銷售(shou)思維訓練“會說是的”

二、門店導(dao)購(gou)的(de)服(fu)務形象與禮(li)儀

1、門店(dian)銷售職業形象

• 職業形象之1：服飾美 

• 職業形象之2：修飾美 

• 職業形象之3：舉止美

• 職業形象之4：情緒美

落地工具：導(dao)購服務形象(xiang)自檢表

2、門店銷售服務禮儀

• 時刻為顧(gu)客著想

• 微笑(xiao)、肢(zhi)體、坐、站、蹲的要(yao)求

• 接待、送客\介紹產品

• 讓客戶(hu)心情愉悅

實(shi)戰演練：如(ru)何給客戶創造(zao)尊重

第三(san)單元、專業溝(gou)通建立信任

一、專業銷售溝通(tong)怎(zen)么(me)說？

1、專業(ye)銷售贊美客戶(hu)的(de)技巧

• 贊美顧客的5個步驟

• 超級贊美不露痕跡13把飛刀

實戰演練：贊(zan)美技(ji)巧演(yan)練

2、專(zhuan)業銷售接話(hua)聊天技(ji)巧(qiao)

• 墊子——創造舒適的聊天氛(fen)圍

• 迎合——如何與顧客同頻共振

• 主導——如何引導談話方向

• 控制——如何掌控談話的局面

實(shi)戰(zhan)案例：專業銷售避免(mian)踩(cai)雷

3、專業銷售講(jiang)故事技巧

• 導(dao)購員(yuan)講(jiang)故事的六(liu)種情境

• 導購員講故(gu)事的四個角(jiao)度

輸(shu)出(chu)成果：打造一個個人IP故事

二、SPIN顧問式銷售提問技巧

1、問題的形式：開放式&封閉式

2、問題的目的：SPIN顧問式提問

• 背(bei)(bei)景問(wen)題：用來收集(ji)顧客背(bei)(bei)景信息

• 核(he)心問題(ti)：深挖顧客(ke)異(yi)議的(de)背(bei)后動機(ji)

• 暗示(shi)問題：顧客的(de)拒絕(jue)是成(cheng)交的(de)條件(jian)

• 解決問題(ti)：用(yong)專業(ye)問題(ti)引(yin)導顧客成交

• 輸(shu)出成果：數(shu)碼門店銷售必問的十個(ge)問題

3、問題的形式（感(gan)情色(se)彩(cai)）

• 負面因素：如(ru)何消(xiao)除(chu)客(ke)戶的逆反情緒

• 情感拯救：處理客戶異議的TMD策略

• 謙虛(xu)聲明：如何消除客戶的防備心理

• 尖銳問(wen)題(ti)：如何(he)正面(mian)回應顧客的異議

三、專業銷售傾聽反饋技巧(qiao)

• 傾聽顧客的五種不(bu)同表(biao)現

• 高效傾(qing)聽的五種反饋技巧

實戰(zhan)演練：傾聽反(fan)饋技巧的實(shi)戰應用

第四單(dan)元、產品推(tui)薦(jian)價值塑(su)造

一、專業介紹三(san)法(fa)，建(jian)立標準

• 心法：產品(pin)介紹(shao)的四個層次

• 說法：產品介紹FAB工具話術

• 身法：產品演示技巧

實戰(zhan)演練：FAB產品話(hua)術(shu)實(shi)戰(zhan)演練

二、推高賣新賣出高利(li)潤(run)

• 門店產品角色(se)分析

• 如何(he)實現小單轉大單

• 關聯式(shi)銷(xiao)售話術(shu)技巧

實戰演練：關(guan)聯(lian)式銷售技巧

第五單元、顧客異(yi)議應對(dui)技(ji)巧(qiao)

一(yi)、顧客異議類型分析

• 顧客異議(yi)產生的原因

• 處理(li)顧客異議的五個(ge)技巧(qiao)

二、顧客價格(ge)異議處(chu)理

• 顧客提出(chu)價格異議(yi)的(de)真實原因(yin)

• 輕松處理價格異議的3套話術

案(an)例(li)分析：胡(hu)敏霞賣(mai)燈

三、實戰演練

1、面對顧客猶豫(yu)不決，如何引導下單？

2、顧客喜歡但是“參謀”從中作梗，怎么辦？

3、如何(he)加到(dao)顧客的微信或(huo)留下(xia)電話？

第六(liu)單元(yuan)：專(zhuan)業銷售成交(jiao)技巧

一、專業銷售成(cheng)交話術

• 識別顧客(ke)購買的(de)信(xin)號

• 主動促單的10個技巧

案例分享：導購王娟(juan)主動成交法

二、如何請(qing)求顧客(ke)轉介(jie)紹

• 讓顧客買得(de)高(gao)興

• 讓顧客愿意轉(zhuan)介紹(shao)

案例(li)分享：銷(xiao)售的本質是(shi)利益交換

第(di)七單元、全域引(yin)流私域運營

一、精準(zhun)營銷全域引流

1、全域引流之社群營銷

• 四種(zhong)社(she)群類(lei)型(xing)與(yu)精準客戶鎖定(ding)

• 社(she)群(qun)組(zu)建(jian)、引爆、運(yun)營、裂變(bian)

• 打造(zao)線上線下社群推廣活動

實戰案例：某家具門店如何玩轉社(she)群營(ying)銷

2、全域引流之異業渠道

• 異業聯盟合作的(de)四(si)種(zhong)模式

• 如何獲得(de)異業合作話語(yu)權(quan)

小組討論(lun)：用(yong)客戶思維做深異業關系

3、全域引流之線上推廣

• 微信朋友圈營銷(xiao)的四(si)個模版(ban)

• 抖(dou)音(yin)養號(hao)的(de)四(si)個基本(ben)原則

• 打造抖(dou)音爆款作品八個內(nei)容(rong)

實戰案例：某(mou)高端店(dian)長(chang)的微信營銷

二、私域運營顧客裂變

1、私域打造(zao)超(chao)級用(yong)戶

• 公域流量：微(wei)博、抖音、小紅書(shu)、頭(tou)條、淘寶……

• 私域流量：微信私人號、QQ等私聊工具

2、私域流量觸達(da)用戶

• 微(wei)信號的主權歸(gui)屬問題？

• 觸達用戶：私聊、朋友(you)圈(quan)營銷、微信群、點贊評論(lun)

3、私(si)域流量轉化步(bu)驟

• IP化、連接、促活(huo)、分層、裂變(bian)

二、打造個人IP增強粘性

• 如何打造個人IP（人設）

• 顧客互動(dong)頻(pin)率與內(nei)容

實戰案(an)例(li)：孩子(zi)王的會員管理