• 提升銷售溝通(tong)能力

• 掌握消費者心理以及應(ying)對措施

• 提升服務(wu)意識和服務(wu)禮儀

• 掌(zhang)握開單和逼單的技(ji)巧

• 學會連帶銷(xiao)售(shou)，提(ti)高(gao)客單價(jia)

第一部分(fen)：實戰銷售溝(gou)通技(ji)巧

一、高效溝通技(ji)巧

• 溝通的開(kai)場和(he)破(po)冰技巧

• 溝(gou)通中出(chu)現僵局如何(he)辦？

• 深挖顧客真正需求的五個(ge)關鍵字：錢權需時競(jing)

• 投(tou)其所好，與(yu)客戶同頻，讓客戶喜歡(huan)

• 如(ru)何避免觸發顧客的逆(ni)反心理

二(er)、我們如何留住客人(ren)

• 打開心扉：迎賓留住(zhu)

• 留住客戶(hu)的黃(huang)金時(shi)間

• 留住(zhu)客戶的(de)理性因素和情感因素

• 辨別哪些是閑逛的客人？

• 對(dui)于閑逛型(xing)的(de)客人，迎賓之(zhi)后(hou)，你會(hui)干什么？

• 尋找機會(hui)接(jie)近客戶

• 哪些是(shi)接近客戶(hu)的錯(cuo)誤動作？

• 客(ke)戶(hu)哪些信號是讓你接(jie)近她

• 客(ke)流(liu)大(da)時(shi)如何判(pan)斷閑逛的客(ke)戶和(he)意向(xiang)客(ke)戶？

• 案例實戰演練(lian)分(fen)析

• 實戰落實：留人的策略和(he)工(gong)具

三、常見客戶(hu)抗(kang)拒問題的處(chu)理方法

• 顧客說還(huan)需要(yao)再(zai)考慮一下如何應對？

• 我感覺你(ni)們價格太貴了

• 暫時不需要，不感興趣

• 之前用過，感覺一般

• 你(ni)們在(zai)優(you)惠一些

• 別的公司產(chan)品比你們好

• 我沒有那(nei)么多(duo)的預算

• 客戶不愿意告訴我們(men)真實的(de)想法

• 如何(he)深入了解(jie)顧(gu)客猶豫點是什么

• 關于薄弱(ruo)銷售產品類型(xing)，如何在溝通(tong)過程中(zhong)，提高顧客對它的關注度

• 提高(gao)添加到(dao)店新顧客企微率(lv)（具體(ti)(ti)的話(hua)術）

• 如何打好電話

• 如何通過電話進行邀約客戶

• 微信的使用技(ji)巧(qiao)和案例分析(xi)

第二部分：消費者(zhe)心(xin)理學(xue)

一、消費者心理分析(xi)

• 面子(zi)心(xin)理

• 好奇心理(li)

• 攀比心理

• 從眾心理

• 占(zhan)便宜心理

• 權(quan)威心理

• 價位心理

二、客戶談(tan)價格問題分析

• 談價格的心理和類型

• 價格談判(pan)的應(ying)對措施

• 價(jia)格談判的溝通原則

• 銷售人員在(zai)價格談判時的心(xin)態

• 探詢客戶(hu)談價格的(de)心理

• 獲(huo)得(de)客戶心(xin)理價位的(de)方法

三、客戶分類

• 成本型客戶的特征和應對措(cuo)施

• 品(pin)質型客戶的特征(zheng)和應對措施

• 一般型客戶的特征和應(ying)對措(cuo)施

• 特殊型(xing)客戶的特征(zheng)和應對措施(shi)

• 配合型客戶(hu)的(de)特(te)征(zheng)和應對(dui)措(cuo)施

• 叛逆型客戶的特征和應對措施

• 自我肯定型客戶的特征和應對措施

• 他人肯定型(xing)客戶的特征和應對措(cuo)施

四(si)、不同場(chang)景的應對措施(shi)

• 帶領多(duo)個閨蜜過(guo)來，應(ying)該注意什么？

• 客(ke)戶(hu)提出問題(ti)時(shi)，應(ying)該如何(he)應(ying)對？

• 當(dang)客戶說(shuo)競爭對手比我們好時怎么辦？

• 客戶(hu)進(jin)門就問價，砍價，應該注意什么？

• 顧客對優惠(hui)折扣存在異議？

• 顧(gu)客對(dui)價格(ge)異議(yi)時該怎么(me)辦？

• 客戶對(dui)服務(wu)不(bu)滿時怎么辦？

• 客戶(hu)包裝(zhuang)不(bu)滿時怎么辦？

• 客戶對款式(shi)不滿時怎么(me)辦？

• 處理客戶拒絕的幾種方法和話術？ 

五、如何塑造產品價值

• 塑造產品價(jia)值的三個原則

• 客戶買(mai)的是什么？

• 我(wo)們賣的(de)又是什么？

• 深度(du)挖掘產品本身之外(wai)的(de)價值？

• 為產品增(zeng)加更多的附加值(zhi)

• 產品價值塑造的FABEDS話術演練

• 找出我們產品(pin)的差異化

• 學(xue)會講好自己的銷售(shou)故事

• 拿出證明材料給(gei)客(ke)戶(hu)看

第三(san)部分(fen)：服務(wu)技巧和能力提(ti)升

• 做好售后服務(wu)的基本原則

• 服務(wu)禮儀

• 肢體禮儀

• 眼神禮儀

• 表(biao)情禮(li)儀

• 聽(ting)的禮(li)儀

• 抱怨的處理(li)技巧(qiao)

• 投訴(su)的處(chu)理技巧

• 意見分(fen)歧的處(chu)理技(ji)巧

第四部分：快速開單/逼單的技巧

一(yi)、導購(gou)成交的心理準備

• 成交時機(ji)的把握(wo)

• 客戶發(fa)出的成交(jiao)信號(hao)有哪(na)些？

• 成交時間的關鍵(jian)動作有(you)哪些

• 成交時候(hou)的關(guan)鍵用語(yu)有哪些？

• 如(ru)何觀(guan)察識別客戶的(de)購買信號(hao)

• 通過(guo)語言語氣(qi)如何(he)觀察(cha)？

• 通過肢體(ti)(ti)語言(yan)如何觀(guan)察(cha)

二、成交心(xin)法

• 一切(qie)成交都是因為愛

• 成交秘訣=人情做透+利益驅動

• 銷售(shou)最重要的是時刻掌握主動權

• 成交的心理是(shi)為(wei)了幫助客戶

三、成交時機的把握

• 顧客突然不再(zai)發問時

• 顧客不斷(duan)點頭時

• 顧客話題(ti)集中到了某(mou)一(yi)個功能

• 顧客不斷反復地問(wen)同(tong)一個(ge)問(wen)題時

• 顧(gu)客(ke)征求同(tong)伴意見時

• 顧客開始注(zhu)意價錢時

• 顧客開始(shi)詢問購買數(shu)量時(shi)

• 顧客提(ti)出成交條件時(shi)

• 顧客(ke)關心售(shou)后服務問題(ti)時

• 成交時候的關鍵(jian)用語有哪些？

四、成交客戶的方法

• 客戶見證成(cheng)交法(fa)，政策吸引成(cheng)交法(fa)，饑餓營(ying)銷成(cheng)交法(fa)

• 現場氛圍(wei)成交(jiao)法，多次嘗試成交(jiao)法，利弊分析成交(jiao)法

• 專家權威成交(jiao)法(fa)，選擇機會成交(jiao)法(fa)，高開低走成交(jiao)法(fa)

• 上門服(fu)務成交(jiao)法，好(hao)處放大成交(jiao)法，挖痛苦成交(jiao)法

• 零風險成(cheng)交(jiao)法，交(jiao)定(ding)金成(cheng)交(jiao)法，會贊美(mei)成(cheng)交(jiao)法

• 會失去成(cheng)交法，造夢(meng)想成(cheng)交法，增(zeng)利潤成(cheng)交法

• 給贈品(pin)成交(jiao)法(fa)，感動營銷成交(jiao)法(fa)，捆綁打包成交(jiao)法(fa)，體驗感受成交(jiao)法(fa)

第五部分：關聯銷售/附加推銷

一、增加銷(xiao)量(liang)的三個思路

• 增加進店客戶數(shu)量

• 增加客(ke)戶單次購買(mai)金額

• 增加客戶的回頭(tou)率

二、成交(jiao)技(ji)巧之連帶銷售

• 連帶銷售(shou)方法一(yi)：陪襯搭配(pei)式

• 連帶銷售方(fang)法二：家人(ren)推廣(guang)式

• 連帶銷售方法三：補零填充式

• 連帶銷售方法四：新(xin)品推廣式(shi)

• 連帶銷(xiao)售方(fang)法五：促銷(xiao)推(tui)廣式