授課方式:

1、主題講授 

2、視頻欣賞 

3、情景模擬 

4、案例研討

5、學員分享  

6、落地工具 

7、頭腦風暴 

8、方案制定

第一(yi)單元(yuan)：新零售時(shi)代的顧客關系(xi)與導購(gou)角色認(ren)知

【頭腦風暴】你(ni)最喜歡怎(zen)樣的(de)導購員？

1、 新零售(shou)時代門(men)店顧客(ke)與導購關系變化(hua)與重(zhong)構

2、 新(xin)零售時代顧客消費(fei)觀念和消費(fei)習慣(guan)的改變

3、 新零售(shou)時代的顧(gu)客價(jia)值曲線

4、 記(ji)住：你只是(shi)暗戀顧客(ke)的“備胎(tai)”之一

5、 顧(gu)客心(xin)中最喜歡的導(dao)購形(xing)象(xiang)

第二單元：顧客類型(xing)分析(xi)與消費心理

1、顧(gu)客流失的(de)原因分析(xi)

1、 銷售成交樹銷售

2、 顧客購買產(chan)品時(shi)的關注點(dian)

3、 銷售過程(cheng)中(zhong)影響顧客決策的因(yin)素

4、 銷售中影響顧客(ke)成交(jiao)的關鍵點

5、 顧(gu)客類型分析：社交型、關系(xi)型、指導型、思考型

6、 分組討論：不同類型顧客的性格、行為習慣、購物關注點......

7、 四種(zhong)不(bu)同類型(xing)顧客的性格分析

8、 四種不同(tong)類型顧客的進(jin)店后的行為(wei)表現

9、 四種不(bu)同(tong)類型顧客消費過程(cheng)中的關注點(dian)

10、       四種不(bu)同類型顧客的消費決策風(feng)格

11、       四種(zhong)不同類(lei)型顧客的成交技巧

【落地工具(ju)】《行為(wei)風格測試表》

第三(san)單元：巧(qiao)妙逼單與(yu)快速(su)成交技巧(qiao)

1、        門店“六一(yi)”服務快速破冰(bing)

2、        八招留住“隨(sui)便(bian)看看”的顧客

3、        望聞問切發(fa)現顧客需求(qiu)

4、        快速了解顧客需求“四定法”

5、        銷售不僅要會說更要會聽

【銷售演練】快速破冰銷售場景演練與話術(shu)訓練

【銷售演練】快速了解需(xu)求“四定法”

6、        打動(dong)顧(gu)客的場景式產(chan)品介紹(shao)法

【銷售演練】：產品介紹銷(xiao)售(shou)場(chang)景(jing)演練與話術訓練

7、        “三動(dong)法”主動(dong)引導顧客體驗

8、        顧客(ke)體驗時的引導(dao)與(yu)暗示技(ji)巧

9、        快速成交：讓顧客說YES

【銷售演練】引導體驗三動法演(yan)練與話術訓練

10、     抓(zhua)住顧客成(cheng)交信號

11、     靈活運用假設(she)成交法巧妙逼單

第四單元：銷售心(xin)態與服務(wu)提升

1、        心態決定業績

2、        導購的腦袋VS顧客的口袋

3、        大單賣手“裝(zhuang)著變態去殺諸”

4、        推倒恐懼墻，輕(qing)松(song)成大單

5、        大單賣手“三(san)有”“三(san)會”“三(san)不”

6、        大(da)單賣手在銷(xiao)售中(zhong)的共(gong)同特(te)質

7、        大單成交第(di)一(yi)步：積極主動不(bu)設(she)限(xian)

8、        大單賣手的(de)特質：抓住每(mei)一(yi)次銷售機(ji)會(hui)

9、        搞笑成交服(fu)務技巧：比對手多做一(yi)點點

第(di)五單元：關聯銷售與大單成交

1、影響大(da)單銷售成交的三大(da)致命傷

2、提升客(ke)單價的(de)兩大關鍵指標

3、大單成交秘籍(ji)：知(zhi)己知(zhi)彼，投其(qi)所好

4、提升客(ke)單價的兩大(da)關鍵

5、高價產品銷(xiao)售技巧

6、關聯銷售(shou)多件(jian)成交策略

7、銷(xiao)售(shou)流(liu)程中不同時機的關(guan)聯銷(xiao)售(shou)切入點和話(hua)術

【銷售演練】關(guan)聯銷售場景演練與話術訓練

第六單元：顧客異議處理與高效成交

1. 顧客異議背后的含(han)義(yi)

2. 面對顧客異議導(dao)購(gou)應(ying)具備的心態

3. 區(qu)分真異(yi)議和假(jia)異(yi)議

4. 異議(yi)處理 萬 能 模(mo)型(xing)：順、轉、推

5. 常(chang)見的異(yi)議處理技巧

1）價格太貴(gui)能(neng)不能(neng)便宜點？

2）沒聽過這(zhe)個牌子？

3）能不能送點禮品？

4）能不能再(zai)打個折(zhe)？

5）質量好不好？

……

【銷(xiao)售演練】異議(yi)處理銷售場景(jing)演練與話術訓練