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絕大(da)多(duo)數企業都(dou)(dou)有自(zi)己(ji)的(de)年度營(ying)銷計劃(hua)，絕大(da)多(duo)數企業也都(dou)(dou)沒有自(zi)己(ji)的(de)年度營(ying)銷計劃(hua)，這看起來(lai)好像是矛盾的(de)，但事實(shi)確實(shi)如此。
很多公司(si)每(mei)年(nian)(nian)都(dou)(dou)制訂營銷(xiao)計(ji)劃(hua)(hua)，銷(xiao)售部有每(mei)年(nian)(nian)、每(mei)季度、甚至每(mei)個月的計(ji)劃(hua)(hua)，但仔細研究，這些計(ji)劃(hua)(hua)都(dou)(dou)像分(fen)糕一(yi)樣(yang)，幾個經理一(yi)商量，每(mei)個人(ren)應該負責哪一(yi)部分(fen)，年(nian)(nian)底大家(jia)把(ba)自己做好的蛋糕拼在一(yi)起(qi)，整(zheng)個蛋糕就算做完(wan)了，運氣好就完(wan)成，運氣不(bu)好那(nei)也(ye)沒(mei)辦法。如果(guo)只有目標(biao)而沒(mei)有完(wan)成目標(biao)的過程和規劃(hua)(hua)，那(nei)么(me)這種(zhong)目標(biao)也(ye)只是空中(zhong)樓(lou)閣而已。
真正的年度(du)營銷(xiao)計(ji)劃(hua)并非單純的指標分解計(ji)劃(hua)，而是關注計(ji)劃(hua)的來源(yuan)，思考從(cong)局部到整(zheng)體的推演，這才是可行(xing)性(xing)計(ji)劃(hua)的保證前(qian)提。
課程目(mu)的：
本課程通過市場營銷的工具組合的學習提高企業銷售管理者的目標制定和分解的能力，同時作為目標實現落地的重要過程—執行過程提供工作方法和工具，同時，還讓銷售管理(li)者經歷場景演練(lian)、發現(xian)差距(ju)、了解改進(jin)方向、學習成功案例，使學員在課(ke)程后，即可掌握這一銷(xiao)售管理的重要技(ji)術。
培訓收益：
? 了解公(gong)司的(de)增長戰略實現的(de)框架和方(fang)向；
? 學會分析目標實現過程中的障礙和問題；
? 全面認識企業戰略目標制定與分解方法；
? 幫助部門及下屬制定相適應的戰術規劃；
? 掌握計劃執行中過程管控的工具和應用；
一、課程導入
1、業績(ji)增(zeng)長公式
1）外部驅(qu)動
2）內部渠道
3）戰(zhan)略布局(ju)
銷售(shou)工具：業績增長公(gong)式
2、區分營&銷
1）產品(pin)思維(wei)
2）市場(chang)思維
銷售工具：STP營銷戰略
3、業績增長系統
1）高(gao)層戰(zhan)略
2）中層(ceng)計劃
3）基層執行
銷售工具(ju)：增長金字塔(ta)
二、戰略規劃
1、明確目(mu)標
1）目標的作用
2）了解現狀(zhuang)
3）找尋差距
工具運用：SMART原則
2、市場機會分析(xi)
1）宏觀環境(jing)分析
工具運用：PEST分(fen)析工具(ju)
2）市場(chang)競爭(zheng)分(fen)析(xi)
工具運用：波特五力圖
3、內部(bu)優略分析
1）公(gong)司價值
2）資源(yuan)稀缺
3）難(nan)以模仿(fang)
4）人員組織
工具運用：VRIO競爭態(tai)勢(shi)
三、戰略制定
1、戰略方向(xiang)
1）客戶(hu)錢包份額提升
2）新市場/新渠道
3）新產品/新服務
工具(ju)運用：安索夫矩陣
2、戰略矩陣(zhen)
1）SO與WO分析
2）ST與WT分析
工具運用：TOWS工具
四、戰術分解
1、老客戶挖(wa)掘
1）內部(bu)占有率
2）新方(fang)案銷(xiao)售
3）客戶關系及關鍵人
2、新市場滲透
1）渠道分級概念
2）銷售管(guan)控方(fang)法(fa)
工具運用：銷(xiao)售漏斗
3、新產品/新服務
1）產(chan)品定位
2）細分人群
工具運用(yong)：商業畫布
五、任務執行
1、甘特(te)圖執行
1）時間節點(dian)
2）任務清晰
2、過程(cheng)管控(kong)
1）資源配備(bei)
2）結果考核
工具運用：PDCA
六(liu)、組織保障(zhang)
1、團隊能力(li)匹配
1）銷售的勝(sheng)任力模型
2）意愿、技巧、知識
工具運用：SEC測評工具
2、團隊管理(li)
1）高壓式、愿(yuan)景式與組織(zhi)式
2）民(min)主(zhu)式、授權(quan)式與(yu)教(jiao)練式
3）管理(li)員工達成績效
工具運(yun)用：情境(jing)領導方格
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