課(ke)程目標 Objectives

1.   梳理 - 梳理影響客戶購買的原因，總結卓越銷售人員的能力和素養

2.   信任 - 解讀客戶喜歡的銷售方式，教會銷售人員快速建立信任的方法

3.   流程 - 全面展示系統的銷售流程，讓銷售人員掌握流程中的關鍵點

4.   開發 - 掌握業務開發的思路方法，高效地進行區域和行業的業務開發

5.   激發 - 通過現場演練的結果對比，激發銷售人員進行技能提升的意愿

6.   溝通 - 設計專業的客戶拜訪談話，讓客戶主動釋放購買的重要信息和需求

7.   引導 - 運用引導性銷售提問技巧，制造決策人的心理變化從需求轉向購買

8.   加速 - 學會制造客戶購買的沖動，快速獲得客戶的承諾或購買的銷售目的

9.   增長 - 積極跟進并維持緊密關系，增加客戶價值和累積忠誠度并獲得更多商機

課程受益(yi) Benefits

通(tong)過本課程你將能夠(gou)：

1.       實現銷售人員從初級走向中級，從普通走向資深，越來越專業

2.       關注整個銷售流程，控制不同階段的關鍵點，控制整個銷售過程

3.       從銷售思路、技巧、方法和工具方面，整體提高自己的銷售水平

4.       主導客戶談話，快速獲得客戶的信任，在客戶內部建立起關系網

5.       探索客戶需求，洞察需求背后的目標，組織說服客戶的素材和邏輯

6.       化解客戶反對意見，將客戶的反對意見轉化成客戶目標和銷售機會

7.       把握客戶的購買心理，增強客戶的購買沖動，引導客戶向我們購買

8.       識別最重要的需求點，科學量化客戶的價值，制定最優的解決方案

9.       把握成交的要領，發展更加緊密的關系，實現多次成交的銷售目的

第一部分：客戶的購買心理Vs銷售的心理認知

1． 變(bian)化(hua)的客戶和不變(bian)的人性

銷售境(jing)界的差異        （最高層(ceng)次(ci)是心理(li)上的信賴）

客戶正(zheng)在發生哪些變(bian)化     （銷(xiao)售需要透(tou)過現(xian)象(xiang)看本質(zhi)）

銷售成長的(de)技(ji)能清單 （優秀銷售人員的(de)成長路徑）

永恒(heng)不變的銷售原(yuan)則 （客戶喜歡(huan)以自己為中心(xin)）

你和客戶之(zhi)間的關系 （如何(he)從(cong)情(qing)感上與(yu)眾不(bu)同）

客戶有什么擔(dan)心和害怕(pa)     （洞察微妙的客(ke)戶(hu)心理）

客戶需求的馬斯洛(luo)金字塔 （找出建立關系(xi)的突(tu)破點）

2. 客戶為何要(yao)向我們購買

生(sheng)意的成(cheng)敗(bai)之謎(mi)        （心理感受是最好的(de)說服力(li)）

銷售方式的對(dui)與錯           （客(ke)戶心(xin)里喜歡什(shen)么不(bu)喜歡什(shen)么）

銷(xiao)售溝通的影響力           （運用視(shi)覺影響(xiang)客戶）

客(ke)戶更相信誰說(shuo)的           （說服(fu)客戶(hu)的究竟是(shi)誰）

第二部(bu)分：價值銷售(shou)的流程(cheng)和技巧

1．有效(xiao)地(di)探(tan)尋商機的(de)方法

你(ni)的客戶都(dou)在哪里            （找到獲得商(shang)機的高效方法）

正確的業務拓展習慣    （導致業績高(gao)低的重要原因）

哪里(li)最適合拓展新業務     （創造更多的可能性）

利用(yong)關系層(ceng)級拓(tuo)展業務     （分(fen)析不(bu)同客(ke)戶關(guan)系層級的貢獻度）

重視客戶(hu)內線的(de)作用        （如何巧妙利(li)用(yong)內線(xian)達到目(mu)的）

內線的發展策略              （如何找到不同崗位的內線）

學員練習(xi)：如何(he)發(fa)展客戶(hu)內線

2．價值銷售的流程

客戶的購買流程              （客戶心(xin)里的三扇心(xin)門(men)）

價(jia)值銷售的流程           ;   （銷售成功的主要環節）

銷售和購(gou)買流程(cheng)的匹配     （購買(mai)和銷售的同頻共振）

銷售流(liu)程中的重要階段     （不(bu)能(neng)錯過的重要節點）

3．實現銷售目標的拜訪準備

銷售拜(bai)訪計劃的重要性     （凡事(shi)預則立不預則廢）

銷售拜訪計(ji)劃的(de)核(he)心(xin)要(yao)素 （導致拜(bai)訪效(xiao)果差(cha)的原因）

令客戶印象深刻的開場白(bai) （如(ru)何激發客戶的興(xing)趣度）

有效的(de)開場白的(de)4個(ge)構成要(yao)素 （結(jie)構化管理開場(chang)白）

學員練習：如(ru)何運(yun)用開場白激發客戶心理上(shang)的(de)興趣

4．初(chu)步獲取客戶需(xu)求信息的提問技(ji)巧

成功(gong)與客(ke)戶互動        （讓(rang)客戶愿意積極參與(yu)的談話方(fang)法）

收集(ji)客戶信息的提問模型 （可以復制的高水(shui)平提(ti)問）

開放式(shi)和封閉式(shi)問(wen)題的優劣 （發現自己提問模式的慣(guan)性(xing)）

漏斗式(shi)的提(ti)問技巧和要領 （抓住客(ke)戶關鍵詞(ci)的追問(wen)）

客(ke)戶對銷售(shou)人員最大(da)的抱怨 （避免犯了錯誤(wu)還渾然不知）

現場(chang)演(yan)示：兩種提問(wen)方式的轉換

案例演練：運用漏(lou)斗式提問，快速鎖定客(ke)戶信息

5．深度挖掘需(xu)求背后的需(xu)求，制(zhi)造客戶心理上的(de)購買沖動

客(ke)戶(hu)高度參與的(de)銷售訪談 （引導客戶進入你的談話(hua)套路）

需求的定義和需求的符號 （用(yong)最簡(jian)單的方式表(biao)達需求）

層層深入推進的提問(wen)技(ji)巧，制造心理(li)上的緊迫(po)感

確認客戶的當前現狀    （找(zhao)到客戶不(bu)滿的基礎背(bei)景）

 詢問客戶的表(biao)面需求     （總結客戶難受的原(yuan)因種類(lei)）

 挖(wa)掘客(ke)戶的深層需求    （放大客戶痛苦的(de)強(qiang)度級(ji)別）

 計算客戶的總體損(sun)失    （引發客(ke)戶購買的強烈(lie)欲望）

 確認客戶的整體收益    （創(chuang)造客(ke)戶購買的感(gan)性沖(chong)動）

學員練(lian)習：如(ru)何使用提問來獲得客戶高度的參與

案例(li)演練：使用層層深入推(tui)進的提問技巧來調動客戶心理，制造客戶沖動

6．評估客戶需(xu)求，確認最優方案

客戶需求優化的三個維度 （準確地(di)分析購(gou)買的決策人物）

客戶需求(qiu)評(ping)估(gu)的數學模型 （更加精(jing)準的量化客(ke)戶的需求優(you)先(xian)序）

銷(xiao)售經常面對的反對意見 （篩選影響成交的(de)主要(yao)要(yao)素有哪些）

處理反對(dui)意見的流程(cheng)技巧 （巧妙地將反對意(yi)見(jian)轉化(hua)成購(gou)買需求）

與客(ke)戶一起討論(lun)并(bing)確認最佳(jia)方案 （讓客戶參與選擇最優(you)方案）

學員練習(xi)：如何(he)處理(li)客戶抱怨價格太(tai)高

7．演(yan)示(shi)解決方案，獲得客(ke)戶認可(ke)

方案的基(ji)本(ben)結構要素(su)        （方案必須讓客戶(hu)覺得專(zhuan)業）

抓住方案演示中的重點     （客(ke)戶的(de)損失和可(ke)以獲得利(li)益）

獲得(de)客(ke)戶認可的(de)方(fang)案演示 （銷售演講(jiang)的結構）

銷售(shou)人員在方案執行中的角色(se)定位 （如何整(zheng)合資(zi)源下好一盤棋）

8．獲得客戶承(cheng)諾(nuo)，促進項目成交(jiao)

讓客戶下單容(rong)易嗎           （什么原因導致成交失(shi)敗）

成交的要領和步驟           （促進成交的完(wan)成）

利(li)用客戶(hu)承諾推動成(cheng)交     （獲取(qu)訂單）

自我診斷(duan)：哪個環節出現了問題(ti)導致(zhi)難以成交

9．拜訪(fang)后續行動，增強客(ke)戶關系，開發新的商(shang)機

銷售拜訪后續計(ji)劃的維度 （后續跟進(jin)的(de)方法）

增進客(ke)戶(hu)關系價(jia)值的(de)思路 （客戶關系層級的分析）

維持和(he)發(fa)展關(guan)系的方法總結 （為將來的(de)業務創造新(xin)的(de)需(xu)求）

頭腦風暴：如何為了增(zeng)長業(ye)務而增(zeng)強(qiang)客戶關系