● 樹立談判系統(tong)工具思(si)維，刻意(yi)練習可成高手(shou)；

● 掌握談判(pan)策(ce)略框架(jia)工具(ju)，活用踐行爭創價值；

● 厘清(qing)談判心理認(ren)知偏誤，回歸理性思維決(jue)策；

● 掌握五種談判場景策略，實施系統有(you)效談判(pan)。

課程工具(ju)(節選部(bu)分)：

工具一(yi)：“談判準備5步法(fa)”

工具二：“談判常(chang)見7個錯(cuo)誤”

工具三(san)：“探知(zhi)對方(fang)底線5步法(fa)”

工具(ju)四：“討(tao)價還(huan)價7策略(lve)”

工(gong)具五：“討價還價7個策力”

工具六(liu)：“采(cai)購(gou)談判實戰4大策(ce)略”

工具七：“偵探式談判的7原(yuan)則”

課程體(ti)(ti)系：

視頻(pin)：李云龍對撤兵需求的(de)談(tan)判(pan)

導入(ru)：空降(jiang)采購(gou)總(zong)監(jian)被(bei)要求“新的采(cai)購協議供方簽(qian)署率100%”，怎(zen)么辦？

案例(li)：競選災難(nan)

研討：好的采購(gou)商務談判是(shi)什么？

第一講：制定采(cai)購商務談判(pan)策略

一(yi)、在談判中爭(zheng)取價(jia)值

案(an)例：漢密爾頓地(di)產

1. 談判者爭取(qu)價(jia)值的策(ce)略

2. 談(tan)判(pan)準(zhun)備的五步法

第一步：評(ping)估自己最佳(jia)備選方案

第二步：計算自(zi)己(ji)的底線

第三(san)步：評估(gu)對方最佳備選(xuan)方案(an)

第四步：計算對方的底線

第(di)五步：評估協議(yi)的(de)區間(jian)

3. 雙方達(da)成協(xie)議

4. 評估談判(pan)結果

5. 談判常(chang)見7個錯誤(wu)

6. 如(ru)何正確報價

思考：你是否應(ying)該(gai)先報(bao)價

決策：你掌(zhang)握了多少信息(xi)？

1）應對對方(fang)先(xian)報價(jia)

2）正確(que)報價的4個因素

3）如何(he)探知對方(fang)底線

第1步：談判前(qian)了解所有信息

第2步：談判前明確(que)你的假(jia)設

第3步：質疑你的(de)假設

第(di)4步：迂回詢問并(bing)決錄

第(di)5步：權變協避(bi)騙(pian)與(yu)不確定(ding)

4）討價還價7策略(lve)

二(er)、在談判(pan)中創造(zao)價值

案(an)例：外(wai)交(jiao)困局

1. 多議題的談判

案(an)例：連續劇播(bo)放(fang)權

2. 價值(zhi)的最大化(hua)

3. 四大準備策略

策略1：明確已(yi)方(fang)多個利益點

策略2：建立一個評分的(de)系統

策略(lve)3：計(ji)算組合提案(an)底線值(zhi)

策略4：明確對方多個(ge)利(li)益(yi)點

4. 三大執行策(ce)略(lve)

5. 談判(pan)后策略(lve)4步法

案例：獲更(geng)多資金增加新藥項(xiang)目啟(qi)動(dong)

話術：恭喜(xi)…我想…雖然…可能…但(dan)是…當(dang)…如(ru)果(guo)…

三、用偵探(tan)談判獲(huo)信息

案例：獨家權之爭

1. 偵探式談(tan)判的7大原則

原則1：不只(zhi)問是什(shen)么(me)，還要問為什(shen)么(me)

案例：高峰時打(da)車

原(yuan)則2：努(nu)力(li)調(diao)利益點，不(bu)要糾纏訴求

案例：高薪的訴求

原則(ze)3：求同存異競和，爭(zheng)取創造價(jia)值(zhi)

案例：選票(piao)交換(huan)

原(yuan)則4：把要(yao)求(qiu)當機會，關注對方需求(qiu)

案例(li)：最后一分鐘要(yao)求

原(yuan)則5：不要打發問題(ti)，不受限(xian)創價(jia)值(zhi)

案例：家(jia)居廊3個月運輸(shu)的擔憂(you)

原(yuan)則6：不要被拒終結，而(er)用為什么不

案例：定制禮品競標失敗(bai)后(hou)的簽約(yue)

原則7：推(tui)銷賣點說服，談判利益(yi)價值

四、從(cong)口風緊(jin)處獲信息

1. 建(jian)立信(xin)任(ren)，分享信(xin)息(xi)

2. 吃驚疑慮(lv)，別忘提問

3. 互惠原則(ze)，分享信息

4. 多個議題，同時談判

5. 多個提案，同時給出

案例：代(dai)理合(he)同的兩個(ge)提案

第二講：避開(kai)采購(gou)商務談(tan)判心理(li)偏(pian)誤(wu)

一、認(ren)知偏誤：你看到(dao)的不是真(zhen)的

案例：勞資糾紛(fen)

1. 零和偏誤

案例(li)：科恩(en)的林(lin)場與29只啄木鳥

2. 炫目偏誤

案例(li)：名企高薪與職業發(fa)展

3. 非理性投(tou)入升(sheng)級

案例：競拍100美(mei)元

4. 表述陷(xian)阱

案例：對抗疾(ji)病問(wen)題(ti)的模擬

二、動機偏誤：你就(jiu)沒(mei)想看到事實

案(an)例：護欄糾(jiu)紛

1. 動機不相容

故(gu)事：海妖之歌

2. 自(zi)我中心

案例：習慣性高估

3. 過分自信

4. 自利歸因(yin)

5. 后(hou)悔厭(yan)惡

案(an)例：要銅牌還(huan)是銀牌

6. 消除(chu)偏誤

三、自我偏誤與他(ta)人偏誤：在(zai)非理性(xing)下理性(xing)談判

1. 直面自我偏誤的(de)3大策(ce)略(lve)

策(ce)略一：系統兩思維

策略(lve)二：類比思維

策略(lve)三：局(ju)外人視(shi)角

2. 直面他人偏誤的4大策(ce)略

策略一：考(kao)慮雙方偏誤后(hou)果

案(an)例：把(ba)弱隊(dui)變成強隊(dui)

策略二：幫助(zhu)對方(fang)減(jian)少偏誤

故事(shi)：你選哪個(ge)：好的談(tan)判者和(he)差(cha)的談(tan)判者

策略三：校準對方提(ti)供(gong)信息

案例：房(fang)子代理商的選擇

策略(lve)四：權變協議(yi)解決沖突(tu)

案例：購買功能產品的權(quan)變協(xie)議

第三講：活用采購商務談(tan)判四大(da)方法(fa)

一、找(zhao)到影響(xiang)力策略

1. 強調損失而非收益

案例：電力公(gong)司推薦(jian)隔熱(re)產品(pin)

話術(shu)：如(ru)果不……你將(jiang)損(sun)失……

2. 細分收益整合損失

3. 先拒再調的摔門法(fa)

4. 由(you)小(xiao)到大蹬門檻法

案例：4S店(dian)銷售貴(gui)車

5. 利用合(he)理化(hua)的力量

案例：只有(you)5頁要復印

話(hua)術：我想(xiang)……因為……

練習：如何提加薪？

6. 及時(shi)利(li)用認可力量(liang)

案例：供應商(shang)介紹(shao)中合(he)作(zuo)客戶的背書(shu)

7. 象征性的(de)單方(fang)讓步

案例(li)：調查問卷里(li)的一美元紙幣

8. 參(can)照物合理化提案

案(an)例：20分鐘去分店買折扣計算器OR電腦

9. 保護(hu)自(zi)己免(mian)受影響的6大防(fang)御(yu)策略

二、發現談判中的盲(mang)點

案例：一次代價(jia)高昂的并購

解決方法：克服有限(xian)意(yi)識，關(guan)注注意(yi)力(li)之(zhi)外信息(xi)

1. 潛在談判方(fang)

案例：丙(bing)公(gong)司的(de)并購方案(an)怎么選？

2. 對方的決策規則

案例(li)：三個(ge)創始(shi)人公(gong)司的收購價出多少合適？

3. 信息不對稱的影響（解決方法(fa)）

故事：“勝利(li)者的詛咒(zhou)”

4. 競爭對手的強(qiang)項(xiang)

案例：5家公司同時(shi)搶注一個發明專(zhuan)利

三、應對謊言和(he)詭計

故事：一直未(wei)被發(fa)現(xian)的欺騙

1. 先發制人防(fang)御(yu)謊言(yan)與詭計(ji)的四(si)大策略

策略一：表現(xian)出準備充分(fen)的樣子(zi)

策略(lve)二：展示你獲取信息的能力

策略(lve)三：間接問沒有威脅的問題

策略四(si)：強調不撒謊讓對方(fang)誠實

2. 測(ce)謊的五(wu)個方(fang)法

1）信息(xi)收集多元化

2）設套(tao)

3）多方驗證法(fa)

4）注意“沒有回(hui)答(da)問題(ti)"的回(hui)應(ying)

5）對(dui)財權變協議

四、處于(yu)劣(lie)勢時談判五(wu)大策略

場景：處于談判劣勢怎么辦(ban)

策略一：不要暴露你(ni)處于劣勢

策略二：利用對方(fang)弱(ruo)點克服自身弱(ruo)點

策略(lve)三：識(shi)別(bie)利(li)用你(ni)的獨特價值(zhi)貢獻

策略四：同時提交多個(ge)提案贏得機會

策略(lve)五：劣勢(shi)明(ming)顯就放(fang)棄余下的權力

【課程回顧(gu)、結業、總結行動計劃表、祝福、合(he)影】