● 厘清(qing)柔性供應鏈解(jie)決問(wen)題(ti)，掌(zhang)握(wo)延(yan)遲策略；

● 學會產品(pin)多維度成(cheng)本(ben)分析(xi)，清晰(xi)降(jiang)本(ben)重點；

● 統一(yi)內(nei)外(wai)協同降本(ben)的共識(shi)，創建降本(ben)目標；

● 靈活(huo)應用四(si)大談判的策(ce)略，創建談判價值。

課(ke)程(cheng)工具(節選部分)：

工(gong)具一：“供應商拜(bai)訪隱性成本(ben)統計(ji)表(biao)”

工具(ju)二：“更(geng)換供應商的成(cheng)本(ben)計(ji)算(suan)表”

工具三：“銷售預算編(bian)制(zhi)法”

工具四(si)：“生產預算編制法(fa)”

工(gong)具(ju)五：“找(zhao)到談判(pan)影力8策略(lve)”

工具六：“談判先(xian)發(fa)制人(ren)4策(ce)略”

工具七：“劣勢(shi)談(tan)判5策略”

......

課程體系：

課程(cheng)大綱

開場游戲：贏(ying)得客戶（讓大家理解團隊協作的重要性）

導入：新(xin)零售需求預測雪上(shang)加霜，不確定性需求是(shi)常態

案例：直播需求預測(ce)的成本管控困惑(huo)

研討：直播預(yu)測不準的(de)成(cheng)本損失由誰來承擔(dan)？

第一講：柔性供應(ying)鏈-解決(jue)變化需(xu)求之法

一、現代供應鏈管理的痛點與難點

1. 需求：個(ge)性化(hua)(hua)、及時化(hua)(hua)、平民化(hua)(hua)、便利化(hua)(hua)

2. 內部：層(ceng)級化、規模(mo)化、單線化、賣方(fang)化

3. 供方：交易化(hua)(hua)、競(jing)爭化(hua)(hua)、短期化(hua)(hua)、節點化(hua)(hua)

二、三種供應鏈模式解決的主要問題點(dian)

1. 縱向一體化供應鏈（預算(suan)柔性良性循環）

案例：ZARA與(yu)優衣庫縱(zong)向一體化供應鏈的區別

思考：服(fu)裝行業實行縱向一體(ti)化(hua)供應(ying)鏈的優點是什么？

2. 敏(min)捷供應(ying)鏈（快反以(yi)滿意取(qu)勝(sheng)）

案(an)例：京東24小時送達(da)

討(tao)論：你的企業供(gong)應周(zhou)期還可以更快嗎(ma)？

3. 精益供應鏈（減少消耗以(yi)成本取勝）

1）精益三步曲：改善、瘦身、協(xie)同

2）精益(yi)的七種浪費

3）價(jia)值創造——用戶價值CVA、業務價值(zhi)BVA、無效價(jia)值(zhi)NVA

案(an)例：豐田的精(jing)益管理

三、柔性(xing)供應鏈解(jie)決多變快交問題

1. 認識(shi)柔(rou)性供(gong)應(ying)鏈

2. 柔性供應鏈的延遲策(ce)略

案例：個性化圓領T恤

第二講：降本之源-數據(ju)思維為綱

一、數據收集

1. 知識餅圖     2. 內部數(shu)據     3. 供應(ying)商數據     4. 市場數據

二、成本分析

1. 供應商定(ding)價六法

2. 成本(ben)對(dui)價(jia)格的分(fen)析(xi)

3. 外部(bu)環境分析

1）技術降本：產(chan)品(pin)生命周(zhou)期、技(ji)術路(lu)線(xian)圖

2）PESTLE分析

3）采(cai)購的波特五力模型分析

第(di)三講：降本(ben)之道——內部協同為根(gen)

一、全(quan)面(mian)成本(ben)預(yu)算(suan)與管(guan)控

1. 認識全面成本預算

1）企業(ye)錢從(cong)哪里來

案例：丹佛CO野外(wai)帳篷品牌(pai)企業的預算管理

2）預算的(de)四(si)個作用

案(an)例：北京現代的低成本運營預算管理

3）總預算中各預算之間的關系圖：銷售預算、生產預算

2. 全面成本(ben)與預算管控之法

1）運營成本(ben)：生產成(cheng)本（直接(jie)材料預算、直接(jie)人工預算、制造(zao)費用(yong)預算、產品生產成(cheng)本和營業成本預(yu)算）、營業及管理費用(yong)：收(shou)益的減除項(xiang)

案(an)例1：M公司A產品的生產成本預算表(biao)

案例2：M公司(si)營業(ye)及(ji)管理(li)費(fei)用預算表

2）財務預算：-現金預算、預算收益表、預算資產負債表

3）TCO總擁有成本冰山模(mo)型：產品價(jia)值鏈

二、產銷研(yan)協同降本(ben)

1.目標成本(ben)法

a）成本倒(dao)推法

案例：同類產品不同品牌的(de)成本強制分布法(fa)

b）物料選用百份比管控法

案例：產品(pin)物料價格占比選料控制法(fa)

c）預算與實施(shi)差異管控三步法

案例：M公司產(chan)品預算與實際成本(ben)控(kong)制流程

2. 四化管控法——標(biao)準化(hua)、通用化、模塊化(hua)、信息化

3. 物料(liao)優(you)選庫

案例：M公司的標(biao)準化(hua)物料清(qing)單管理(li)方(fang)法

4.內外部資源整合與匹配

案例：研發強勢下采購如何協作？

第四講：降本之術-供應關系(xi)為目

一、柔(rou)性供應鏈下(xia)的供應商管(guan)理策略

1. 供應商選擇策略(lve)

1）選大于(yu)管

2）供應商(shang)的(de)開(kai)發與選(xuan)用成本

—TCO下的隱性成本

—供(gong)應商(shang)的開發成本與管控

工具：供應商拜(bai)訪隱性成本統計表

—供應商的選用(yong)成本與(yu)管控(kong)

工具(ju)：更換供(gong)應(ying)商(shang)的(de)成本計算表

2. 供應商管理(li)策(ce)略（二八原則）

案例：

1）獨家供源材料的(de)供應管理

2）包材供應商(shang)的(de)開發與選(xuan)用方法

3）常(chang)用基礎(chu)料(liao)的管理(li)方法

4）高價值物料的供(gong)應(ying)管理

二(er)、制定采(cai)購(gou)商務談判策略

視頻：李(li)云龍對(dui)撤(che)兵需求的(de)談(tan)判

導(dao)入：空降采購總監被要求“新的(de)采購(gou)協議供(gong)方簽(qian)署率100%”，怎么辦？

案例(li)：競選災難

研討：好的采購商務談判是什么？

案(an)例：漢(han)密爾頓地產

1.在談判中爭取價值(zhi)

1) 談判者爭取價值(zhi)的策略

2) 談判準備的五步法

第一(yi)步：評估自己最佳備(bei)選方案

第二步：計(ji)算自己的底線

第三步：評(ping)估對方最佳備選(xuan)方案

第四步：計算對方的底線(xian)

第五步：評估協議的區(qu)間

3) 雙方達成協議(yi)

4) 評估(gu)談(tan)判結(jie)果

5) 談判(pan)常見7個錯(cuo)誤

6) 如何正(zheng)確報價

思考：你是否(fou)應(ying)該先報價(jia)

決(jue)策：你(ni)掌握了多少信(xin)息？

● 應對對方先報價

●正確報價的4個因(yin)素

●如何探(tan)知對方底線

第1步(bu)：談判前了(le)解(jie)所(suo)有信息

第2步：談(tan)判前明確你的假設(she)

第3步：質疑(yi)你(ni)的(de)假設

第4步(bu)：迂回詢問并決錄

第(di)5步：權變協避騙與(yu)不確定

● 討價(jia)還價(jia)7策略(lve)

2.在談判中創造價值(zhi)

案(an)例(li)：外(wai)交(jiao)困局

1) 多議題(ti)的談判

案例：連(lian)續劇播(bo)放權(quan)

2) 價值(zhi)的最大化

3) 四大準備策(ce)略

策略1：明確已方多個利益點

策略2：建立一個(ge)評分(fen)的系統

策(ce)略(lve)3：計算組合提案底線值(zhi)

策略4：明(ming)確(que)對方多個利益點

4)三(san)大執行策略(lve)

5) 談判后(hou)策略4步法(fa)

案(an)例：獲更多資(zi)金增加新藥項目啟動

話術(shu)：恭(gong)喜…我想…雖(sui)然(ran)…可(ke)能(neng)…但是…當…如果…

3.用偵(zhen)探談判獲信息

案例：獨家權之爭

偵(zhen)探式談(tan)判(pan)的7大原則

原則1：不只問是什么，還要問為什么

案例(li)：高(gao)峰時打車(che)

原則2：努(nu)力(li)調利益點，不要糾纏(chan)訴求(qiu)

案例：高薪(xin)的訴求

原則3：求(qiu)同存異競和，爭取創造(zao)價值

案例(li)：選票交(jiao)換

原則4：把要求當(dang)機(ji)會，關注(zhu)對方需求

案(an)例：最后一(yi)分鐘要求

原(yuan)則5：不(bu)要打發問題，不(bu)受限創價值

案(an)例：家居廊(lang)3個月運輸的擔憂(you)

原則(ze)6：不要被(bei)拒終結(jie)，而(er)用為(wei)什么不

案(an)例：定制禮品競標失敗后的簽(qian)約

原則7：推(tui)銷賣點(dian)說(shuo)服(fu)，談判利益價值

4、從口風(feng)緊處獲信(xin)息

1)建立信(xin)任，分享信(xin)息

2) 吃驚疑慮，別忘提問

3) 互惠原則，分享信息

4) 多(duo)個議題，同時談判

5) 多個(ge)提案(an)，同時給出

案(an)例：代理合同(tong)的兩個(ge)提案

三、活用采(cai)購商(shang)務談判(pan)四大方法

1.找(zhao)到影(ying)響力(li)策略

1） 強調(diao)損失而非收益

案例：電(dian)力(li)公司(si)推(tui)薦隔熱產品(pin)

話(hua)術：如果不……你將損(sun)失……

2）細(xi)分收(shou)益整合損失(shi)

3）先(xian)拒再調的(de)摔門法(fa)

4）由小到大蹬門檻法

案例：4S店銷售貴(gui)車

5）利用合理化的力量

案例：只有5頁要復印

話術：我想(xiang)……因為……

練習：如何提加薪(xin)？

6）及時(shi)利(li)用認(ren)可力量

案例：供應商(shang)介紹(shao)中合作客戶的背書

7）象征(zheng)性(xing)的單方(fang)讓(rang)步

案例(li)：調查問(wen)卷里的一美元紙幣(bi)

8）參照物合理(li)化(hua)提案

案(an)例：20分(fen)鐘去分(fen)店(dian)買折扣計算器OR電腦

9)保護自(zi)己免(mian)受(shou)影響的6大(da)防御策略

2.發現(xian)談判(pan)中(zhong)的盲(mang)點

案例：一次代價高昂(ang)的并購(gou)

解決方(fang)法(fa)：克服有限意(yi)識，關注注意(yi)力之外信息

1) 潛(qian)在談判方

案例：丙公(gong)司(si)的并(bing)購方案怎么選(xuan)？

2)對方(fang)的決策規則

案例：三(san)個創始人公司的收購價出多(duo)少合(he)適(shi)？

3) 信息不對稱的影(ying)響（解決(jue)方法）

故事：“勝利者的詛咒(zhou)”

4) 競爭對手的強(qiang)項(xiang)

案例：5家(jia)公司同時搶注一個發明專利

3.應對謊言和詭計

故(gu)事：一直未被發現的欺騙

1) 先發(fa)制人防御(yu)謊言與詭計的四大(da)策略

策略一：表現出準備充分的(de)樣(yang)子

策略二：展示(shi)你(ni)獲(huo)取信息(xi)的(de)能力

策略三(san)：間(jian)接問(wen)沒有威脅的問(wen)題(ti)

策略四：強調不撒謊讓對方誠實

2) 測謊的(de)五個(ge)方法

1）信(xin)息收集多元化(hua)

2）設套

3）多方(fang)驗證(zheng)法

4）注意“沒有回(hui)答問題(ti)"的回(hui)應

5）對(dui)財權變協議

4.處于劣勢時談(tan)判五大策略

場(chang)景：處于談判劣(lie)勢(shi)怎么辦

策略一：不要暴露(lu)你處于劣勢

策略二：利用對方弱點克(ke)服自身弱點

策略三：識別利用你的獨特價值貢(gong)獻

策略四：同(tong)時(shi)提(ti)交多個(ge)提(ti)案(an)贏得機會(hui)

策略五(wu)：劣勢明顯就(jiu)放棄余下的權力

【課程回顧、結業、總結行動計劃(hua)表、祝福、合影】