● 樹立談判系統工具(ju)思(si)維，刻意練習(xi)可成高(gao)手(shou)；

● 掌握談判策略(lve)框架工具，活用踐行(xing)爭(zheng)創價值；

● 厘清談(tan)判心(xin)理認知偏誤，回(hui)歸理性(xing)思維決策；

● 掌握五種(zhong)談判場景(jing)策略，實施系統有效(xiao)談判(pan)。

課程工具(ju)(節選(xuan)部(bu)分)：

工具一(yi)：“道格拉斯的供應(ying)鏈匹配(pei)模型(xing)“

工具二：“SCOR供應鏈(lian)模型”

工具三：“談判準備5步(bu)法”

工(gong)具四：“談判準備的8個(ge)工具”

工具二：“談判常見7個錯(cuo)誤”

工具三：“探知(zhi)對方底線5步法”

工具(ju)四：“討(tao)價還價7策(ce)略”

工具五：“談判的表單集”

工具六：“采購談判(pan)實(shi)戰6大策略”

工具七：“偵(zhen)探式談判的(de)7原則(ze)”

工具八：“價格分(fen)析的工(gong)具”

工(gong)具九：“價格評估的方法(fa)”

......

課程體系(xi)：

第一講：成本本質(zhi)

一、企(qi)業成本(ben)管控體系

1、買（錢效-供應鏈(lian)管理）

2、用(yong)（物效-標準化管理）

3、控（人(ren)效-組織流程管理）

模型(xing)：采購成本管控的四(si)階(jie)模型(xing)

二、采購的挑戰與價值

1、新時代采購的(de)壓力            圖(tu)：新時代采購壓力圖(tu)

2、新時代采購(gou)的挑戰          ;  圖：新(xin)時代(dai)采(cai)購挑(tiao)戰(zhan)圖

3、新時代采(cai)購(gou)的價值

1）成本-效益模型               案例：某企(qi)業的損益(yi)表(biao)

2）采購對利潤貢獻              ;圖(tu)：采購對利(li)潤(run)貢(gong)獻圖(tu)

案(an)例：企業向采購供應(ying)鏈(lian)管理要(yao)利潤(run)

3）世界級采購發展(zhan)              圖(tu)：世界級(ji)采購與供應管(guan)理的發展

三、采購供應鏈的控本

1、SCOR供應鏈模型

2、采購供應鏈管理降本

1）采(cai)購供應鏈降本的兩個核心     圖(tu)：采購供(gong)應(ying)鏈降本的核心圖(tu)

2）需求和供應的(de)供應鏈戰略匹配(pei)   3）道格拉斯的供應鏈匹配模型

4）戰(zhan)略(lve)產品類供應鏈類型對比(bi)     5）復合供應鏈戰略(lve)匹配(pei)模型(xing)

6）掃把理論

3、供應鏈運作流程

模型：供應(ying)鏈一體化模型          表：八種供應(ying)鏈運(yun)作流(liu)程

4、采購供應鏈成本控制工具表單

表1：年(nian)度(du)采購成本預算表        表2：采購成本分析表

表3：采購費(fei)用(yong)分配表        ;    表4：采購成本(ben)計算(suan)表

表5：采購價格(ge)與成本統計表      表6：采購成(cheng)本管理月報表

表7：采購成(cheng)本分析(xi)表            表8：采購成本(ben)預算明細表

案例：生(sheng)鮮(xian)成(cheng)本核算與毛利管(guan)控

四、生鮮運(yun)營挑戰(zhan)與機遇(yu)

案(an)例：生鮮電商的(de)虧損

1、生鮮特點(dian)

1）生鮮行(xing)業的三高              ;2）生鮮品新零(ling)售特(te)點

2、生鮮(xian)難點

1）運(yun)營難點（易耗、非標、低毛利、供(gong)應鏈的高效(xiao)率）

圖：生鮮(xian)供應(ying)鏈各環節(jie)加價及成(cheng)本(ben)結構(gou)示意(yi)圖

2）經營(ying)難(nan)點（上游(you)生產分(fen)散，中游(you)層級多加價率高)

案(an)例：歐曼智慧冷鏈一體化(hua)解(jie)決(jue)方案(an)

3）采購難點(采購需求不(bu)明確、采購(gou)環節模(mo)式(shi)多、供(gong)應商能力產(chan)品(pin)品(pin)質不一）

案(an)例：生(sheng)鮮(xian)鮮(xian)度庫存衛生(sheng)陳(chen)列的精細(xi)化管理

3、生鮮機遇

1）覆蓋(gai)面不足(zu)                       2）效能仍較低      

3）滲透率較低                       4）技(ji)術待提升

表(biao)1：生鮮電商運營(ying)模式一覽表        表2：中(zhong)央廚房產(chan)銷運營模式(shi)

圖：生(sheng)鮮電商五大派別與(yu)三種模式

案例1：生(sheng)鮮(xian)電商線上線下(xia)三種(zhong)模式(shi)    案例(li)2：中央廚方+全程冷鏈(lian)(lian)+區塊鏈(lian)(lian)

案例3：共享型(xing)中央廚房的順勢而為    案例4：生鮮行業(ye)三個(ge)維度商業(ye)模(mo)式創新(xin)盤點

案例5：智能生鮮自(zi)提柜

討論：結合采(cai)購供應鏈管理模型與成本結構，分析本企(qi)業采(cai)購降本的著力點。

第二講：采購談判(pan)

一、采購談判概述

1、采(cai)購談判關鍵原則

1）合(he)作性(xing)與沖突性(xing)                     2）原則(ze)性與調整(zheng)性    

3）經濟利益中心性           ;          4）費舍(she)爾(er)與尤里4個原則

2、采購談判重(zhong)難點

1）采購計(ji)劃                           案例(li)：某商超(chao)生(sheng)鮮品(pin)采購計劃分(fen)析

2）銷售計劃

案例1：生鮮(xian)品類聯(lian)合的拉新與復購營銷計劃

案(an)例2：從世界(jie)杯火鍋預制菜銷(xiao)量增長看生鮮零售供應鏈力

3）供應商文件

3、采購談判管理

1）采購談(tan)判管理7個內容              2）采購合同(tong)管理

二、談判(pan)方式與準備

1、兩(liang)種談(tan)判方式           ;           表：對(dui)抗談(tan)(tan)判(pan)和合作談(tan)(tan)判(pan)比(bi)較

2、談判目標(biao)內(nei)容(rong)

1）物質(zhi)目標(biao)

圖1：價格談判內容        圖2：合同談(tan)判內(nei)容     圖3：交付談判內容

2）關系目(mu)標

3、談判影(ying)響11個因素(su) ;               圖(tu)：影響談判與(yu)結(jie)果的(de)因素

4、談判前的準備(bei)

1) 采購談判的(de)規劃(hua)

圖1：做好預(yu)測事項         圖2：采購現(xian)狀(zhuang)分析      圖3：對采購(gou)優劣(lie)勢(shi)分析

2) 收集(ji)采購(gou)談判資料（己方、市(shi)場、供(gong)應商(shang)）

圖1：收集(ji)供應商信(xin)息              ;  圖2：整理與分析資料的注意事(shi)項

3) 制(zhi)定談判方案

圖1：采購談(tan)判的目(mu)標                 圖2：在設(she)計與結(jie)構(gou)項目中談判(pan)方的不同利(li)益

圖3：選擇(ze)采購時間(jian)需考(kao)慮因(yin)素(su)

4) 選擇(ze)采(cai)購(gou)談判隊伍(wu)

圖1：談判人員選擇要(yao)求               圖2：談判(pan)人員的分工(gong)

圖3：談判人員的合作

5) 選擇談判地點                     表：談判地(di)點的優缺(que)點

6) 安排(pai)與布置談判(pan)現場               圖：三個房間的安排

7) 模擬談判

8）談判(pan)準備的(de)8個工具(ju)

工具(ju)一：出色地(di)準備問卷(juan)               工具(ju)二(er)：SMART目標

工具三：BATAN最(zui)佳替代選項       ;    工(gong)具四：ZOPA協議區間

工具(ju)五(wu)：信息矩陣(zhen)                     工具(ju)六：讓步矩陣

工(gong)具(ju)七：談判計劃(hua)                ;     工(gong)具八：情(qing)緒(xu)準備

三、采購談判制度化

表(biao)1：采購談判與合(he)同管理制(zhi)度(du)化作用    表2：談判目標明(ming)細(xi)表

表3：信息(xi)收集的種(zhong)類及目的            表4：比價分(fen)析表

表(biao)5：采購談判過程

四(si)、采購談判工(gong)具表單

1、價格(ge)與成本(ben)分析工具(ju)        ;        表：可以(yi)降(jiang)低采購(gou)成本的措施(shi)

2、談判行為(wei)反應(ying)分(fen)析                  表(biao)：行為類型及可能的反應

3、價(jia)值與采購分(fen)析

4、采購談判(pan)表(biao)單

表1：采(cai)購談判(pan)計劃表                ; 表2：采購談判(pan)流(liu)程說明表

表3：采購談(tan)判(pan)記錄表(biao)    ;             表(biao)4：價格談判記錄表

表5：詢價(jia)采(cai)購談判記錄表             表6：競爭性談判10張表

討(tao)論：本企業(ye)的采購談判制(zhi)度與表單(dan)化管理，有哪些點(dian)可以優(you)化？

第三講：談判策略

一(yi)、制定采購商務談(tan)判策略

案例：競(jing)選(xuan)災難(nan)

研討：好的(de)采(cai)購商(shang)務談判是什么？

1、在(zai)談(tan)判中爭取價值

案例(li)：漢密爾頓地產

1）談判者爭取價(jia)值的策略         2）談判準備的(de)5步(bu)法(fa)

3）雙方達成協(xie)議                 4）評估談(tan)判結果

5）談判常(chang)見7個錯誤(wu)            

2、在(zai)談判中(zhong)創造價值(zhi)

案(an)例：外交困局(ju)

1）多議題的談判     ;          案例：連續劇播放權

2）價值的(de)最大化   

3）四(si)大準(zhun)備策略(lve)

策略1：明確已方多(duo)個利(li)益點    策略2：建立一個評分(fen)的系統

策(ce)略3：計算組合(he)提案底(di)線值    策略(lve)4：明(ming)確對方多個(ge)利(li)益點

4）三(san)大執(zhi)行策略

策略1：同時談判(pan)多個議題      策略(lve)2：交換給出組合提案

策略3：利用差異創造價(jia)值

5）談判后策(ce)略

案例：獲更(geng)多資金(jin)增(zeng)加新藥項目啟動

3、用偵(zhen)探(tan)談(tan)判獲信息(xi)

案例：獨家權之爭

1）偵探式談判的(de)7大原(yuan)則

原則1：不只(zhi)問(wen)是(shi)什(shen)(shen)么，還要問(wen)為什(shen)(shen)么       案例：高(gao)峰時(shi)打車(che)

原則2：努力調利益點，不要糾纏訴求       案例(li)：高(gao)薪的訴求

原則3：求同存(cun)異競(jing)和，爭取(qu)創造(zao)價值       案例(li)：選票交換

原則(ze)4：把要求當機會，關注對方需求       案例：最后一(yi)分鐘要求

原則5：不要打發(fa)問題，不受限(xian)創價值(zhi)       案例：家居廊3個月運輸的擔憂(you)

原則6：不要被(bei)拒終(zhong)結，而用為什么不       案例(li)：定制禮品(pin)競標失敗后的簽約(yue)

原則(ze)7：推銷賣(mai)點說服，談判利益價值

2）如何從口風緊處獲信(xin)息？

1）建立信(xin)任(ren)，分享信(xin)息(xi)                   2）吃驚疑慮，別忘(wang)提問(wen)

3）互惠原則，分享信(xin)息                   4）多個議題，同時談判

5）多個提案(an)，同時給出(chu)                   案(an)例：代(dai)理(li)合同的兩個提(ti)案(an)

二、避(bi)開(kai)談判(pan)心理偏誤(wu)策略

1、導致(zhi)談判失(shi)敗的10個錯誤(wu)              2、導致(zhi)談判(pan)失敗(bai)的(de)5個原因(yin)

3、避開采購商務談判心理偏誤

1)認知(zhi)偏(pian)誤:你看到的不是真(zhen)的             案例：勞資(zi)糾(jiu)紛(fen)

● 零(ling)和偏(pian)誤(wu)                             案例(li)：科(ke)恩(en)的(de)林場(chang)與29只啄(zhuo)木鳥

● 炫(xuan)目偏誤(wu)                             案例：名(ming)企高薪與職業發展

● 非理性投入升級(ji)              ;         案例：競拍100美元(yuan)

● 表述陷(xian)阱                             案(an)例：對抗(kang)疾(ji)病問題的模擬

2) 動機偏(pian)誤：你就沒想(xiang)看到(dao)事(shi)實

案(an)例：護欄糾紛

● 動機不相容                           故事：海妖之歌

● 自我(wo)中心                  ;           案例：習慣(guan)性(xing)高估

● 過分自信

● 自利歸因

● 后悔厭惡                              案例：要銅(tong)牌(pai)(pai)還是(shi)銀(yin)牌(pai)(pai)

● 消除偏誤

3)自我偏誤(wu)與他人偏誤(wu)：在非理性(xing)下(xia)理性(xing)談判

● 直面自我偏(pian)誤的(de)3大策略

策略一：系(xi)統兩思維                       策略二：類比思(si)維

策略三：局外人視(shi)角                       案例(li)：預算(suan)超時(shi)比例(li)

● 直面他人偏誤的(de)4大策略

策(ce)略一：考(kao)慮雙方偏誤后果             案(an)例：把弱隊變(bian)成強(qiang)隊

策略二：幫助對(dui)方(fang)減少(shao)偏誤             故事：你選哪個：好的談判(pan)者和差(cha)的談判(pan)者

策略(lve)三：校準對方提供(gong)信(xin)息             案例：房子代理商的選擇(ze)

策略四：權變協議解決沖(chong)突             案例：購(gou)買功能(neng)產品的權變協議

三、活用采購(gou)商務(wu)談判(pan)六大方法(fa)

1、找(zhao)到(dao)影響力策略

1）心理影響力6因素

練習：尋找”咖啡旅行“中的六個心理(li)學說服力體現

2）影響(xiang)對方的(de)8大策略

● 強調(diao)損失而(er)非收益                案例：電(dian)力公(gong)司推(tui)薦隔(ge)熱產(chan)品

● 細分收益整合損失

● 先拒再調的摔門法

● 由小(xiao)到大(da)蹬門檻法(fa)               ; 案例：4S店銷(xiao)售貴(gui)車

● 利用合理化的力量                案(an)例: 只有(you)5頁(ye)要復(fu)印

● 及時利用認可力量  ;              案例：供(gong)應商介紹中合作客戶的背書

● 象征性的單方讓步                案例：調(diao)查問卷里的一美(mei)元紙幣

● 參照物合理化(hua)提案                案(an)例：20分(fen)鐘去(qu)分(fen)店買折(zhe)扣(kou)計算器OR電腦

3）保護(hu)自己免受影響的6大防御策略

4）準確把握談判對(dui)手性(xing)格

表：談(tan)判對手四(si)種性格(ge)的相應對策

2、發(fa)現(xian)談判(pan)中的盲點

案(an)例(li)：一次代價高昂的并購(gou)

1）潛在談判方       ;                案例：丙公司的并購(gou)方案怎(zen)么選？

2）對方的決策規則                   案(an)例(li)：三個創始人公司的收(shou)購價出(chu)多少(shao)合適？

3）信息不對稱的影響                 故事：“勝利者的(de)詛咒(zhou)”

4）競爭(zheng)對手的強項      ;             案例(li)：5家公司同時搶注一(yi)個發(fa)明專利

3、應(ying)對謊言和詭計

故事：一直未(wei)被發現的(de)欺騙

1）先(xian)發制人防(fang)御謊言與詭(gui)計的(de)4大策略

防御策略(lve)一(yi)：表(biao)現出準(zhun)備充分的樣(yang)子    防御策略二：展(zhan)示(shi)你獲(huo)取信(xin)息(xi)的能(neng)力

防御微略三：間接(jie)問沒(mei)有威脅的(de)問題    防御(yu)策略四(si)：強(qiang)調不撒謊讓對方誠實(shi)

2）測(ce)謊的(de)5大策略(lve)

測謊策略一(yi)：信(xin)息(xi)收集多(duo)元(yuan)化          測謊策略二：設(she)套

測謊策略(lve)三：多方驗證法              測謊(huang)策(ce)略四：注意(yi)“沒(mei)有回答問題"的回應

測謊策略五：對(dui)財權變協議

4、處于劣(lie)勢時談判5大策略

場景：處于談判劣(lie)勢怎么辦

1）沒有權力(li)時(shi)的5大(da)策(ce)略

策(ce)略(lve)1：不要暴(bao)露(lu)你處于劣勢         策略2：利用對方弱(ruo)點克服自身弱(ruo)點

策略3：識別利(li)用你的獨特(te)價值(zhi)貢(gong)獻   策略4：同時提(ti)交多個提(ti)案贏得機會

策略(lve)5：劣(lie)勢明顯就放棄余下(xia)的權力

2）不同優劣勢下的談判技(ji)巧

● 采購(gou)方劣勢談判技巧              ● 采購方優勢談判技巧

● 均勢(shi)談(tan)判(pan)技巧

5、應對拒絕策略

1）避免談判破(po)裂   

練習(xi)：應(ying)對談判沖突的選擇

2）緩和沖(chong)突的5種方法

● 主動(dong)思考而非被動(dong)的反應       ● 改變(bian)視(shi)角而非(fei)爭論不休

● 重新(xin)制(zhi)定(ding)計劃而(er)非獨斷(duan)拒絕(jue)     ● 建造金橋而非施加(jia)壓力

● 講道理而非強(qiang)迫他人(ren)屈(qu)服(fu)

3）應對(dui)拒絕(jue)的(de)5個問(wen)題

● 我們自(zi)己情(qing)緒高漲             ● 對方情緒高(gao)漲

● 對方的固(gu)執                   ● 對方(fang)對解決(jue)方(fang)案不滿

● 阻止對方的力量(liang)

6、采(cai)購談判的(de)溝通技巧

1）傾聽(ting)技巧            ;        圖(tu)：采購談判中的(de)傾(qing)聽(ting)技巧

2）提(ti)問技(ji)巧                    圖：談判(pan)溝通的提問技巧

3）說服技(ji)巧                    圖(tu)：說服技巧

4）答(da)復技巧                    圖：答(da)復(fu)技巧

討(tao)論：梳理(li)本人常用的談判策略(lve)及心理(li)偏誤，結(jie)合(he)工作業務場景，構建(jian)一份談判技能提升應用導圖。

第四講：談判實訓

一、價格談判

1、價格分析

1）兩(liang)種財(cai)務分析(xi)工具

● 馬爾斯通(tong)曲線-判斷供應商的價格(ge)趨(qu)勢

案(an)例：某公司采購(gou)價格分析的馬(ma)爾斯通曲線

● 杜(du)邦分析法(fa)-判斷供應(ying)商(shang)的(de)企業資質

案(an)例：某企業的(de)杜邦分(fen)析表

2）供應商9種(zhong)定價(jia)法

3）價格評估10種方法(fa)

表1：影響采(cai)購價(jia)格(ge)的主要因素      表2：供應商(shang)報價(jia)對照(zhao)表

表3：常見的數量折扣類型對(dui)比

案例：某企(qi)業的供(gong)應商報價數據分析

2、報價(jia)策略

1）是否先報價             ;      案例：愛(ai)迪生發明專利的報價

2）報價策略

● 除法報價法                   ● 加法(fa)報價法(fa)

● 激將法                  ;     ● 抓兩頭議(yi)中(zhong)間

3）報價規則

● 開(kai)價高于實價                 ● 不接受第一次出價

● 報(bao)價要(yao)果斷不(bu)含糊

3、議價6個策略

1）對方(fang)關注焦(jiao)點                 2）熟悉產(chan)品(pin)的技術

3）以質增(zeng)加籌碼(ma)                 4）不(bu)暴露情(qing)緒

5）約定書面化(hua)                   6）有效溝通

4、通過(guo)付款(kuan)條件議價

1）支(zhi)付方式                     2）付款方式

3）供應(ying)商優惠政策

5、把握價格變動時機

1）即(ji)期購買                    2）超前購買

3）波動購買

6、采購詢價技巧

1）詢價準備工作                圖：詢價(jia)準備工作

2）詢價的技(ji)巧            ;      圖：詢價的(de)五個技巧

7、議價的技巧

1）采購談判還價技巧            圖(tu)：還價(jia)技(ji)巧

2）采購談判讓步技巧(qiao)            圖：讓步技巧

● 讓步的8種(zhong)形態 ;             ● 阻(zu)止(zhi)讓步4種(zhong)心理策略

● 迫(po)使對(dui)方讓步(bu)2種(zhong)心(xin)理策略(lve)    ● 強調雙方共同點8種方(fang)式

8、成交技巧

1）均(jun)衡條件下的成(cheng)交促成(cheng)          圖(tu)：均(jun)衡條(tiao)件(jian)下的(de)成交促(cu)成

2）優勢條(tiao)件(jian)下(xia)的成(cheng)交促成(cheng)          圖(tu)：優(you)勢條件(jian)下的成交促成

3）劣勢條件下的成(cheng)交促成(cheng)          圖(tu)：劣勢(shi)條件(jian)下(xia)的成(cheng)交促成(cheng)

4）注意觀察(cha)談判人(ren)員(yuan)的(de)成(cheng)交(jiao)信號    圖：談(tan)判人員(yuan)的(de)成交(jiao)信號

案(an)例(li)：蘋果園的第二個(ge)買(mai)主

實(shi)訓(xun)：選本企(qi)業一個議價場(chang)景，制定一份價格談判實施計劃(hua)

二、行(xing)情談判

1、對(dui)競爭對(dui)手進行分析

圖：競爭對手分析的五個(ge)層次

2、采(cai)購(gou)市場調查分析

圖(tu)：采購市場的調查(cha)目標

實(shi)訓：行情走勢(shi)不確(que)定下如何談判？

三(san)、品牌談判

1、應對強勢供應商的七大(da)策(ce)略

圖：應對強勢供(gong)應商(shang)的七大策(ce)略

2、應對弱勢供應商的方法

圖：應對弱勢供(gong)應商的方法(fa)

3、與伙伴(ban)供(gong)應商長期合(he)作

實(shi)訓：如何應用本企業的品牌(pai)價值進行談判(pan)？

【課程回顧、結業(ye)、總結行動計(ji)劃(hua)表、祝(zhu)福(fu)、合影】