● 具備現代采購供應鏈(lian)視角(jiao)，厘清計(ji)劃前端難(nan)點重點；

● 理(li)解采購需(xu)(xu)求管(guan)理(li)前后鏈，優化采購需(xu)(xu)求管(guan)理(li)流(liu)程；

● 清晰采購成(cheng)本內涵及要素(su)，掌握降低成(cheng)本策(ce)略(lve)方法；

● 構建談判的框架(jia)體系思維(wei)，應用談判策(ce)略(lve)爭取價值；

課程(cheng)工具(節選部分)：

工具一(yi)：“供應鏈的推式與拉(la)式”

工具二：“供(gong)應鏈的(de)五種(zhong)模式”

工具三：“CFP共(gong)識預測(ce)與計劃流程(cheng)”

工具(ju)四：“采購需求計劃管理15張表單”

工具五(wu)：“采購成本分析(xi)流程圖”

工(gong)具六：“采購成本管理12張(zhang)表單”

工具七：“采購成本分析工具”

工具八：“采購成(cheng)本降低方(fang)法”

工具九：“采購績效指(zhi)標”

工(gong)具十：“采購談判全過程圖”

工(gong)具十一：“采(cai)購談判價(jia)值策略”

工具十二：“采購(gou)談判(pan)四(si)大方法”

......

課程體系：

導入：采(cai)購管理從(cong)哪里開始(shi)？

第(di)一講 現代采(cai)購供應鏈(lian)管理

一(yi)、供應鏈管(guan)理的本質

1、供應與需求的(de)平衡                    2、資源效(xiao)益的(de)最大化

二、供應鏈(lian)的四種戰(zhan)略

1、精(jing)益(yi)供應(ying)鏈                          2、敏捷供應鏈

3、柔(rou)性供應鏈                          4、集成(cheng)供應鏈

三、供應鏈的推(tui)拉設(she)計

表：供應鏈的推式與推式

四、供應鏈的五種模式

● MTS      ● ATO      ● MTO      ● PTO      ● DTO

五、S&OP與產(chan)銷(xiao)協(xie)同的計劃

六、采(cai)購管理價值驅動

1、采(cai)購對企(qi)業利潤(run)影響                   2、采購(gou)發展的(de)四個(ge)階(jie)段

3、小采購(gou)向大采購(gou)轉變(bian)

討論：分析本企業供應鏈模(mo)式及匹配(pei)戰略，思考采(cai)購(gou)價值(zhi)驅動(dong)的方式

第二講 采購(gou)需求管理

案例：采購需(xu)求計(ji)劃總變(bian)，急單(dan)插單(dan)多，采購總處于救火狀態，怎么辦？

一、供應鏈計劃的(de)難(nan)點

1、需(xu)求的不確定性                       2、供應的不(bu)確定性

3、規模效應遞減性(xing) ;                      4、時間(jian)延展滯后性(xing)

5、及時(shi)快速響應性(xing)                       6、本位的(de)山(shan)頭主義(yi)

二、正確認識(shi)需求(qiu)預測

1、需求預測的(de)準(zhun)確性(xing)                     2、需求(qiu)預(yu)測的顆粒度

3、需(xu)求預測的多維度(du)                     4、需求預測操作方(fang)式

圖：CFP共(gong)識預(yu)測(ce)與計劃流程

三、采購需求計(ji)劃(hua)管理(li)

思考(kao)：計(ji)劃由誰來做(zuo)？依(yi)據什(shen)么來做(zuo)？如何動(dong)態(tai)協同？誰承擔責(ze)任？

案(an)例(li)1：L公司的(de)項目計劃體(ti)系(xi)搭(da)建(jian)及實施(shi)管控

案例2：M公司(si)年(nian)度采(cai)購計劃編制

討論：L公司和M公司不同采購需求(qiu)計劃管(guan)理模(mo)式的優缺(que)點及(ji)啟發

1、采購需求計劃(hua)體系(xi)的搭建                 2、采購需(xu)求計劃的組織架構

3、采購(gou)需求計(ji)劃的流程優化                 4、采購需求計劃的(de)風險預警

5、采購需求計劃的過程管(guan)控(kong)                 6、采(cai)購需(xu)求計(ji)劃的績效考核(he)

計論：畫出本企業采購(gou)需求計劃管理(li)的流程圖及組織架構，找(zhao)出風險預(yu)警(jing)改善要點。

四、采(cai)購需求計劃操(cao)作

1、采(cai)購需求計劃的編制

● 編制(zhi)采購(gou)計劃(hua)的作用                ● 采購(gou)計劃的種類

● 編(bian)制采購計劃的(de)步驟       ;         ● 采購計劃的編制

圖：編制采購計劃的(de)依(yi)據

2、采購需(xu)求計劃的工具(ju)

● OFFICE工具(ju)           ;    ;         ● 軟件信(xin)息系統（APS/SRM/ERP......)

討論：本企(qi)業的采購需求計劃操(cao)作存(cun)在的(de)問(wen)題點及改善(shan)措施。

第三(san)講 采購成本管(guan)控(kong)

一、采(cai)購成(cheng)本分析

1、現(xian)代成(cheng)本控制(zhi)理念

案例：聯想(xiang)的(de)成本控制(zhi)思想(xiang)

1）成(cheng)本降低策略的(de)理念(nian)               ;  2）成本節省及(ji)避免理(li)念(nian)

3）成(cheng)本控制是(shi)戰略保障(zhang) ;                4）絕對與相對控制并(bing)重

5）成本(ben)效益理(li)念(nian)

2、采購成本包括內容

1）訂貨成本                           2）采購成本

3）驗(yan)收成本(ben)  ;                         4）儲存成本

5）隱(yin)性(xing)成本

3、采購成本(ben)分析流程

圖：采購成本(ben)分析(xi)流程圖

4、采購成本分(fen)析方案

1）啟動(dong)采購成本分析方案情(qing)況(kuang)          2）采購成(cheng)本分析(xi)表(biao)內(nei)容

3）采購(gou)分析表填報方式                4）采購成本分析的(de)實(shi)施

5）采購成本(ben)分(fen)析報告

工(gong)具1：購買價格成(cheng)本分(fen)析法PPCA

工具(ju)2：產品目(mu)標成(cheng)本分析表(biao)

6）采購(gou)成本分析注意事(shi)項

3、采購成本分析與管控(kong)表(biao)單

1）采購成本預算表

表(biao)1：采購成本(ben)預算表(biao)（季(ji)度）        表(biao)2：采(cai)購(gou)成(cheng)本預算表（年度）

2）采購成本分析表

表(biao)：采購成(cheng)本分析表(biao)

3)采(cai)購成本計(ji)算表

表1：采購(gou)費用分(fen)配表(biao)              ;  表(biao)2：采(cai)購成本計(ji)算表

表3：采購(gou)價格和成本統計表

4）采購成(cheng)本匯總表

5）成本差異匯總表

6）采購成(cheng)本比較(jiao)表

二、詢(xun)價與定(ding)價

1、采購價格調(diao)查流程(cheng)                 2、采購(gou)價格詢(xun)價流程

3、采購價格確定流(liu)程(cheng)

4、詢價(jia)(jia)議(yi)價(jia)(jia)表單

1）采(cai)購(gou)詢價記錄(lu)表                   2）詢(xun)價結果一覽(lan)表(biao)

3）比(bi)價(jia)議(yi)價(jia)記錄表

案例1：外包價(jia)格比(bi)自制貴(gui)時，如(ru)何作成本拆析并處理？

案(an)例2：目(mu)標成本法如何(he)制(zhi)定與(yu)實施？

案例3：非標定制的成(cheng)本如(ru)何管控？

三(san)、采(cai)購成本(ben)降低

1、降低成本的5個誤區

1）成本管理(li)就是降價(jia)                 2）降本是降所(suo)有成本

3）重后端(duan)輕前端(duan)降本               ;  4）將降本當成搞運動

5）缺系統單點(dian)作(zuo)降(jiang)本

案例：三(san)家比價與(yu)招投標采購

2、供(gong)應(ying)渠道的改善

1）供應商準入(ru)的嚴(yan)謹評估

案例：R企業(ye)供應(ying)商(shang)評估選用全流程閉(bi)環(huan)管控

2）降低供應(ying)商必需品的成本

3）促進產品設計的更新改變

3、企業(ye)的7個自我改善

1）尋找替代原料              ;      2）標(biao)通(tong)化

3）減少(shao)廢料                        4）減少不必(bi)要工(gong)作(zuo)環(huan)節

5）改善交(jiao)貨(huo)期(qi)的期(qi)限(xian)                6）有計劃地批量采購

7）改善采購流程協同

4、采購途徑(jing)的4個選擇

1）集(ji)中采購(gou)                        2）聯合(he)采購

3）第三(san)方(fang)采購                      4）全球化(hua)采購

5、采購(gou)成本降低三種算法

練習：選某(mou)一采(cai)購品類，應(ying)用(yong)一個(ge)成(cheng)(cheng)本(ben)分(fen)析(xi)工具(ju)進行采(cai)購成(cheng)(cheng)本(ben)拆解分(fen)析(xi)，討論此采(cai)購成(cheng)(cheng)本(ben)降低的措施。

第四(si)講 采(cai)購訂單管理(li)

一(yi)、采購訂單交付(fu)管理

1、規(gui)定合(he)適的前(qian)置期(qi)

圖1：前(qian)置(zhi)期(qi)的概念(nian)                    圖2：采購方前置期考慮因素(su)

圖3：供應商(shang)前置期考慮因素            圖4：采(cai)購方需明確的內(nei)容

2、下訂單階段的跟(gen)催

表：采購下訂單階段(duan)跟催的事項

3、訂單(dan)進行階(jie)段跟催

表：訂單進行階段跟(gen)催的要點

4、訂單(dan)生產階段跟催

表：訂單(dan)生產階段跟催的要(yao)點

5、訂(ding)單交(jiao)貨階(jie)段跟催

表(biao)：訂單交貨后階(jie)段(duan)跟(gen)催的要(yao)點

6、交貨(huo)期(qi)延遲的(de)處理

圖1：供應商負責的(de)交(jiao)貨期延遲         圖(tu)2：雙方溝通(tong)差(cha)距導(dao)致(zhi)的交期延遲

圖3：采(cai)購方(fang)負責的交貨期延遲    ;     圖4：引起協調差距的(de)主要原因

圖(tu)5：消除(chu)雙方(fang)溝通不良的基本(ben)對策     圖6：建立加強交貨期意識(shi)的制(zhi)度

圖7：與(yu)支付條件聯結的制(zhi)度

表1：供應商生產優先(xian)排(pai)序             表2：表揚(yang)制度

7、采購(gou)管理實戰案例

案例1：S公司的采購計劃(hua)             案例(li)2：A公司(si)的采(cai)購控制

案(an)例3：依賴供應商產(chan)生消極作(zuo)用       案例4：交貨期管理導致缺件問(wen)題

案例(li)5：C公司應用VA/VE降低采購成本

二(er)、采購質量管理

1、質(zhi)量管理的規劃(hua)

案例：如何定質量標準的(de)那(nei)把尺(chi)？

2、 供(gong)應商(shang)的質量(liang)管(guan)理

1）供應商的評審思維轉化

2）供應商(shang)質量選用與匹(pi)配

案例：S公司貿易供應(ying)商采購額占比越(yue)來(lai)越(yue)多，質量越(yue)來(lai)越(yue)差，為什么？

3）供應商質量(liang)管控的風險(xian)

4）供應(ying)商質量的量化指標

5）供(gong)應商(shang)質量問題的處理

● 拒收       ;   ● 退貨           ● 特采           ● 糾正預防

案例：M公司采購在質量問題處理上的內(nei)耗成本

3、質(zhi)量(liang)提升項(xiang)目管理

案例：S公(gong)司質量提升項目管理實(shi)踐

三、采購收貨與(yu)付(fu)款管理(li)

1、生產節(jie)拍與采購回料管控(kong)

2、提前(qian)延(yan)后交(jiao)貨對財務影響

3、采購收貨與(yu)倉(cang)儲物流聯動

4、付款方式與采購管理協同

第五講(jiang) 采購績(ji)效(xiao)管理

表：采(cai)購績(ji)效評估指標

一(yi)、采(cai)購價格或成本績效指標

1、采購價(jia)格與標準成本(ben)差額(e)            2、實際(ji)價(jia)格與標準成(cheng)本差(cha)額

3、使用價格與采購(gou)價格差額  ;          4、物資采購比價

二、采(cai)購質量績(ji)效(xiao)指標

1、來料質量水平(ping)                      2、供應商質(zhi)量體(ti)系

3、錯誤的采購次(ci)數

三、采購時間績(ji)效指標

1、緊急(ji)采購的費(fei)用            ;        2、停工待料(liao)的損(sun)失

3、訂單處理的時間(jian)                    4、及時準確(que)處理控制

5、供(gong)應商(shang)及(ji)時供(gong)貨控制                6、供應(ying)商交貨(huo)數量(liang)控制

四(si)、采購組織績效指(zhi)標

1、采購(gou)人員(yuan)                          2、采購管理

3、采購程(cheng)序和指導方針(zhen)        ;        4、采購(gou)信(xin)息系統(tong)

表(biao)1：采購人(ren)員績效分布表             表2：采購人(ren)員績(ji)效(xiao)評估表

表3：采購部(bu)門績(ji)效(xiao)分布表(biao)             表4：采購績效評估指標表

表5：采(cai)購部門績效評估(gu)表             表6：采購經(jing)理績效評估表

討論(lun)：基于本企業的(de)采購(gou)績效指標，結(jie)合新時代(dai)下采購(gou)供(gong)應鏈(lian)的(de)戰略目標，可以如何優化(hua)？為(wei)什么？

第(di)六講 招投標(biao)管理

一(yi)、三個招采(cai)法規

1、《中(zhong)華人民共(gong)和國招投(tou)標法》

2、《中華人(ren)民共(gong)和國政府采購(gou)法(fa)》

3、《國有企業采購操作規范(fan)》

二、招投標(biao)的流(liu)程

圖：招(zhao)投標流程

三、采購(gou)操作規范要(yao)求(qiu)

1、招投標(biao)整(zheng)體要(yao)求

2、采購(gou)操作規范

3、如(ru)何預防劣質低價標

討論：招標(biao)采購的利與弊

第七(qi)講 采購談判技巧

導(dao)入：請給你(ni)心目中的采(cai)購談判(pan)高手畫像

一、成功談判(pan)的全過程

圖：完整(zheng)的(de)談判過程(cheng)

1、談判前的(de)準備

圖1：利益和關系四象限圖(tu)                圖2：買賣地(di)位的決策模型

模型：SWOT分析

表(biao)1：需求(qiu)與交換信度分(fen)析(xi)                表2：談判(pan)議題(ti)設定

表3：談判計劃表

2、談判中的溝(gou)通

視頻：談判中傾聽的(de)作用(yong)

表1：談(tan)判中的提問形式(shi)                  表(biao)2：談判中的讓步模式

3、談判后的處理

案(an)例：談判(pan)后的合(he)同處(chu)理

角色扮演談(tan)判(pan)模擬：選(xuan)一談(tan)判(pan)業務場(chang)景，分(fen)角色進行模擬談(tan)判(pan)

小組共(gong)創畫布1：針對不同類型的供(gong)應商，采購(gou)有哪些(xie)談判技(ji)巧？

二、制定采購商務(wu)談判策略

導入：空降采購總監被要(yao)求“新的采(cai)購協議供方簽署率(lv)100%”，怎么(me)辦(ban)？

案例(li)：競選災難(nan)

1、在談判中爭取價值

角色模擬談判(pan)案例：漢密(mi)爾頓(dun)地產

1）談(tan)判者(zhe)爭取價值(zhi)的策略(lve)              2）談(tan)判準備的(de)5步法(fa)

3）雙方達成協議                      4）評估(gu)談判結果

5）談判常見(jian)7個錯誤                  6）如何正確報價

2、在談(tan)判中創(chuang)造價值(zhi)

案例：外交(jiao)困局

1）多議題的談(tan)判                      案例：連(lian)續劇播放權

2）價值(zhi)的最大化(hua)            ;          3）四大準(zhun)備(bei)策略

4）三(san)大執(zhi)行(xing)策略                      5）談判后策略

案例：獲(huo)更多資金增加新藥項目啟動(dong)

談(tan)判(pan)(pan)模(mo)擬(ni)：選(xuan)一業務場景(jing)，制定價(jia)值談(tan)判(pan)(pan)策略，小組內演(yan)練談(tan)判(pan)(pan)成果。

三、活用(yong)采購商務談判四大方法(fa)

1、找到影響力策略(lve)

1）強調損失(shi)而非(fei)收益

案例：電力(li)公司推薦隔熱產品

2）細分收(shou)益整(zheng)合損失

3）先(xian)拒(ju)再調(diao)的摔門法

4）由小(xiao)到大蹬門檻(jian)法

案例：4S店銷售貴車

5）利(li)用合理化(hua)的力(li)量                 

案例(li): 一個(ge)合理化(hua)的理由(you)

6）及時利(li)用認可力量(liang)

案(an)例(li)：供應商介紹中合作(zuo)客戶(hu)的背書

7）象征(zheng)性的單方(fang)讓步

案例：調查問卷(juan)里的一美元紙幣

8）參照物合理(li)化提案

案例：20分(fen)鐘去分(fen)店買(mai)折扣計(ji)算器(qi)OR電腦

2、發現談判(pan)中的(de)盲點

案例：一次(ci)代價高(gao)昂的并購(gou)

1）潛在談判方

案例：丙公(gong)司的并購方(fang)案怎(zen)么選？

2）對方的決策(ce)規(gui)則

案例：三個創始(shi)人公司的收購價出(chu)多少合(he)適？

3）信息(xi)不(bu)對稱(cheng)的影響

故事(shi)：“勝利者的詛咒”

4）競爭對手(shou)的強項

案例：5家(jia)公司同(tong)時搶注一個發明專利

3、處(chu)于(yu)劣(lie)勢時如何談判

場(chang)景：處于(yu)談(tan)判劣勢怎么辦

策略1：不要暴露(lu)你處于(yu)劣勢(shi)

策(ce)略2：利用對方點克服自身弱點

策略3：識別利用你的(de)獨特價值貢(gong)獻

策略4：同時提(ti)交(jiao)多個提(ti)案贏得機會

策略5：劣(lie)勢(shi)明顯就放(fang)棄余(yu)下的權力

小(xiao)組共創畫布(bu)2：針對不同類(lei)型的(de)供(gong)應商，采購談判(pan)時新增了哪些(xie)技巧？

小(xiao)組PK談(tan)判(pan)(pan)演練：兩兩小組PK，選一(yi)采(cai)購談(tan)判(pan)(pan)業務場景，應用共(gong)創(chuang)畫布新增的采(cai)購技巧進行模擬談(tan)判(pan)(pan)，分(fen)享談(tan)判(pan)(pan)心得。

【課(ke)程(cheng)回(hui)顧、結(jie)業、總結行動計(ji)劃表、祝福、合影】