● 增強供(gong)應鏈管理綜(zong)合(he)認知，厘清供應(ying)鏈管理(li)要點；

● 掌握供(gong)應商管理(li)五(wu)類方法(fa)，活用采購(gou)談判四策略；

● 構建采購交期管理的框架，實(shi)施(shi)采購(gou)管理的方法；

● 掌(zhang)握采購成本分析的要點，應(ying)用(yong)成本控制的工具；

課程知識結構(gou)：

導入:世界(jie)上最神奇的(de)瓶子(zi)

第(di)一(yi)講(jiang) 供應(ying)鏈綜合管理(li)

一(yi)、新(xin)零售時代供應鏈特(te)點

1、新零售供應鏈網狀(zhuang)結構(gou)模型(xing)

2、新零售供應(ying)鏈的六個特征

1）協同化      2）智慧化(hua)      3）實時化

4）可視(shi)化      5）柔性(xing)化      6）體驗化

二、新時代供應鏈的(de)變革

需(xu)求(qiu)(qiu)變：以客戶需(xu)求(qiu)(qiu)為中(zhong)心       協作變：以共(gong)識協作為基礎

技術變(bian)：以信息技術為(wei)手(shou)段       模式變：以快速響應為方(fang)向

贏利變：以贏利產出(chu)為(wei)目標

三、供應鏈的(de)頂層設(she)計體系

1、把握未來趨(qu)勢(shi)

案(an)例：高考志愿填寫的困(kun)惑與焦慮

2、錨(mao)定目標市場

案例：樊登讀書與得道的細(xi)分市場

3、深挖客戶(hu)需求

案例：云南白藥(yao)的產品線延伸

4、做好完整產(chan)品

案(an)例：麥當勞的(de)完整產品設(she)計

5、找準品牌定(ding)位

案(an)例：這些企業在賣什么？

6、實施藍海(hai)戰略

案例：讓(rang)創(chuang)投哭(ku)暈的咖啡館(guan)？

四(si)、供應鏈戰(zhan)略規(gui)劃(hua)

1、供應鏈戰略規劃2個步驟

1）理(li)解要素(su)      2）建立匹(pi)配(pei)

2、供應鏈戰略規(gui)劃的4個(ge)要素

1）客戶價(jia)值

案例：淘寶(bao)、京東與亞馬遜平臺的(de)價值差異(yi)

2）渠道特性

a)長度(du)        b)寬度

3）需求(qiu)特性

表(biao)單：功能型(xing)和創新型(xing)競品(pin)的需(xu)求特性

4）供應特(te)性(xing)

表單(dan)：穩定的和發展的供應特性

3、供應鏈戰略的匹配

1.經典的供(gong)應鏈戰(zhan)略匹配理論

圖示：需(xu)求和供(gong)應的(de)供(gong)應鏈戰略(lve)匹配

2.創新的供(gong)應(ying)鏈戰略匹配理論

圖示：道格拉斯(si)的供(gong)應(ying)鏈戰略匹配模(mo)型

案(an)例：ZARA和優衣(yi)的供(gong)應鏈戰(zhan)略

3.復(fu)合的供(gong)應鏈戰略匹配模型

圖示：復合(he)供應(ying)鏈戰(zhan)略(lve)匹配模型(xing)

案(an)例1：電(dian)廠的單(dan)一型供應鏈

案例2：蘋果的漏(lou)斗型(xing)供應鏈

案例3：戴爾(er)的掃把(ba)型供應(ying)鏈(lian)（P96)

案(an)例4：聯(lian)想的集成型供應鏈(P86)

4.全球供應鏈最(zui)佳實踐企業

圖(tu)表：2021年Gartner全球供(gong)應鏈(lian)25強

五、四步激活供應(ying)鏈

1、戰略(lve)和績效

1）企業戰略(lve)和供應鏈關系        2）不(bu)同企業供應鏈的對策

3）SWOT分析制(zhi)定供應(ying)鏈         4）供(gong)應鏈績效(xiao)管(guan)理平衡輪(lun)

2、流程和(he)信息(xi)化(hua)

1)供應鏈流(liu)程設計作用(yong)與步驟(zou)   2)精(jing)益供應鏈流(liu)程設(she)計

3)敏捷供應鏈流程(cheng)設計         4)供(gong)應鏈信息化的建(jian)設

3、團隊和專(zhuan)業

1) 高效的(de)組織模式            2) 4D領導(dao)力

3) 供應鏈(lian)管(guan)理勝任(ren)務模型      4) 行動(dong)學習

4、運營和(he)改進

1) 質量與(yu)成(cheng)本的關系          2) 平衡質(zhi)量與成本的(de)有效方法(fa)

3) 供應鏈質量3環            4) 8D團隊(dui)解決問(wen)題法

5) 供應鏈總成(cheng)本(ben)控制(zhi)原則和方(fang)法

第二講 供(gong)應(ying)商管理(li)與采(cai)購談(tan)判

一、供應(ying)商的管(guan)理(li)

1、供(gong)應商管理的重要性

1）供應(ying)商(shang)管理為(wei)什么(me)重(zhong)要       2）供應商管理(li)的內容    3）供(gong)應商管理的6大誤區(qu)

2、供應商的分類管理

1）供應商分類管理方法(fa)之一     2）供(gong)應商分類管理方法之二

3）供應商分類管理方法之三     4）供應商分類管理方法之四

5）供應商分類管理方(fang)法之五     6）常用的兩個供應商(shang)管理(li)模型(xing)

3、供(gong)應商績效管理

1）供應(ying)商評(ping)分總體框架         2）供應商績效(xiao)評估步驟

3）供應商評估10張表單(dan)        4）供應商績效評估(gu)后處(chu)理

4、供應商全(quan)生命周期管理

二(er)、活用采購商務(wu)談判四大方法

1、找到影響力策(ce)略

1）影響對方的8大策略

● 強調(diao)損失而非收益

原理：損失厭惡

案例：電力(li)公(gong)司(si)推薦隔熱產品

.● 細分收益整合(he)損失

a)細(xi)分(fen)收益       b)整合損失

● 先(xian)拒再(zai)調的摔(shuai)門法

● 由(you)小到大蹬門檻法(fa)

案例：4S店銷(xiao)售(shou)貴車

● 利用合(he)理化(hua)的力(li)量

原理：拇指規(gui)則        案例: 只有(you)5頁(ye)要復印

● 及時利用認可力量

案例：供應商介紹中(zhong)合作客戶的背書

● 象征性的單方讓步

案(an)例：調(diao)查問(wen)卷(juan)里的(de)一(yi)美(mei)元紙幣

● 參照物合理化提案

案例：20分鐘去分店(dian)買(mai)折(zhe)扣計算器OR電腦

2）保(bao)護自己免受(shou)影(ying)響的6大(da)防御策(ce)略(lve)

● 系統全(quan)面準備       ● 建立評(ping)分(fen)系統   ● 區(qu)分信息(xi)忽悠(you)

● 換表達述提(ti)案       ● 設(she)魔鬼代言人   ● 避開時間壓力

2、發現談判中的盲點

案例(li)：一次代價高昂的并購

解(jie)決方法：克(ke)服有限意識，關注(zhu)注(zhu)意力之外信息

1）潛在談判(pan)方

案例：丙(bing)公司的并(bing)購(gou)方(fang)案怎么選(xuan)？

2）對方的決策規則

案例：三(san)個創(chuang)始人公司的收購價出(chu)多少合適(shi)？

3）信(xin)息不對稱的影(ying)響

故事：“勝(sheng)利者的(de)詛咒”

4）競(jing)爭對手的(de)強項

案例：5家公司同時搶注一個發明(ming)專利(li)

3、應對(dui)謊(huang)言和詭(gui)計

故(gu)事：一(yi)直(zhi)未被(bei)發現的欺騙

1）先發(fa)制人防御(yu)謊言(yan)與(yu)詭計的4大(da)策(ce)略

防(fang)御策(ce)略一：表現出準(zhun)備充分(fen)的樣(yang)子

防御策略二：展示你獲取信息的能力

防(fang)御微(wei)略三：間(jian)接(jie)問沒有威脅的(de)問題(ti)

防(fang)御策略四：強(qiang)調不撒謊讓對(dui)方誠(cheng)實

2）測謊(huang)的5大(da)策(ce)略 

測謊(huang)策略一：信息收集多元化(hua)      測謊策(ce)略二：設(she)套

測謊策略三：多(duo)方驗證法          測謊策略四：注(zhu)意(yi)“沒有回答問題"的回應

測謊策(ce)略五：對財權變(bian)協議

4、處于劣勢時(shi)的5大策略

場景：處(chu)于談判(pan)劣勢怎么辦

策略1：不要暴露你處于劣勢(shi)

策略2：利用對方弱點(dian)克服自身(shen)弱點(dian)

策略3：識別利用你的(de)獨特價(jia)值貢獻(xian)

策略4：同(tong)時提交多個提案贏得機會(hui)

策略5：劣勢明顯就(jiu)放棄(qi)余下(xia)的權力

第三講 采購(gou)交期管理

1、采購前(qian)

1）采購(gou)需求確認

案例：工(gong)程需求采購看不(bu)懂圖紙(zhi)怎(zen)么(me)辦？

● 采購需求確(que)認七要素

a) 采購對(dui)象(xiang)

案例：貨不對(dui)板是誰的責任？

b) 采購數量

案(an)例：為什么(me)采購數量會少了10倍？

c) 交(jiao)期要(yao)求(qiu)

案例：如何安(an)排物資回料的先后順序？

d) 價格(ge)確認

案例：為什(shen)么要三家(jia)比價？

e) 驗收標準

案例：采(cai)購(gou)標準與(yu)(yu)使用標準的區別與(yu)(yu)應用

f) 付款結算

討論：供應(ying)商的賬(zhang)期應(ying)該越長越好嗎？

g) 合規合法

討論：你采購(gou)物資都有哪些規章(zhang)制度或法規要求？

● 采購需求確認(ren)注(zhu)意事項

a) 采購制度

案(an)例(li)：采(cai)購高(gao)壓線

b)采購流程

案(an)例(li)：貨到倉沒(mei)訂單(dan)沒(mei)標準怎(zen)么(me)辦？

c)書(shu)面文(wen)件

案例：口頭(tou)通(tong)知急單采(cai)購要馬上處理嗎(ma)？

2）急單插單處理

3）采購風(feng)險評估

2、采購中

1) 采(cai)購(gou)交期管理的目標

2)采購交期管理的重點與難點

● 采購交期(qi)管理的(de)重點和難(nan)點

● 采購交期管(guan)理工作主要內容

● 齊套交期管理

3）采購(gou)訂單出單效率

4）采購(gou)訂單價格管理(li)

5）采購訂(ding)單質量(liang)管理

工具1：樣品質量評(ping)定表(biao)            工具2：供應商品質(zhi)檢查記錄表(biao)

工具3：物料驗收記錄表            工(gong)具4：物料(liao)訂購跟催表

6）采購(gou)訂單包裝管理

7) 交付管理(li)注(zhu)意事項

a）交期異常分(fen)類

b) 延遲主要原因

8) 如何預(yu)防交期(qi)異常

a) 采購前期的充足準備          b) 采購過程的策(ce)略管理

c) 采購團隊的定(ding)期(qi)會議(yi)         d) 采需(xu)協同的動態調整(zheng)

3、采(cai)購后(hou)

1）質量投(tou)訴

案例：供貨出現(xian)隱性質(zhi)量問題怎么(me)處理？

2）供方索償

3) 貨(huo)款結算(suan)

案(an)例：財務要調整結算付款(kuan)策略采(cai)購怎么(me)辦？

4）采購績(ji)效統計

● 采購績效評估的指標(biao)與標(biao)準

工(gong)具：采購績效(xiao)評估指標

● 采購績效(xiao)評估工具表(biao)單

工(gong)具1：采購績效評估指標表

工具2：采購部門績(ji)效評估(gu)表

工(gong)具3：采(cai)購人(ren)員績效評估表(biao)

討論：本企業的采購績(ji)效管理中占比最重的是(shi)哪一(yi)項？為什么？

5）供應商(shang)再(zai)評估

6）跨(kua)部門協作(zuo)

案(an)例：質檢標準(zhun)與使用標準(zhun)采購如何高效執行？

7）經驗復(fu)盤

第四講 采購成本控制(zhi)

一(yi)、采(cai)購(gou)(gou)成本與采(cai)購(gou)(gou)價格(ge)

1、采購計(ji)劃和預算管理

工具(ju)1：采購預算管理表          工具2：年度(du)采(cai)購(gou)計劃表

工(gong)具3：物資需求(qiu)計劃表          工具(ju)4：物料(liao)采(cai)購計劃表

2、采購(gou)價(jia)格不等于采購(gou)成本

案例(li)：一(yi)只白板筆的(de)采購成本

3、采(cai)購的隱性(xing)成本(ben)

● 供應商拜訪成本

表單：供(gong)應產拜訪成本(ben)計算(suan)表

● 更換供應商(shang)的成(cheng)本(ben)

表(biao)(biao)單：供應商更(geng)換成本計算表(biao)(biao)

● 錯(cuo)配(pei)供(gong)應商的成本

案例：貿易商配合度很好(hao)，選(xuan)用品(pin)類多的(de)風險

● 質量隱性成本

案例1：批量(liang)退貨與貨前(qian)質量(liang)合格驗證

案例2：質(zhi)量成本的10倍原理(li)

● 供應關系(xi)成本

案(an)例(li)1：使(shi)用一(yi)次性(xing)供應商如何降低(di)隱性(xing)成(cheng)本？

案例2：采購如何低(di)成(cheng)本(ben)培養供應(ying)商(shang)？

案例(li)3：采購如何取(qu)得供應商的支持？

● 聲譽成本

案例1：采購結算周期是(shi)否越(yue)長越(yue)好？

案(an)例2：采購協議的重新簽署

4、分(fen)類分(fen)級(ji)管(guan)理成本

模型：卡拉杰克（Kraljic)模型

原(yuan)理：二八原(yuan)則在(zai)采購中的(de)應用

● 常用(yong)材料(liao)的采(cai)購(gou)管(guan)理

案(an)例：如何確定并管理基礎料清單？

● 瓶頸(jing)材料的采購管(guan)理(li)

案例：為何替代料(liao)難處理？

● 合格供應商清單

案(an)例(li)：合格供應商清單(dan)如何給(gei)才有效？

● 戰略供應(ying)商管理策略

案例：被強勢戰略供應商(shang)投訴(su)，采購怎么辦？

二(er)、采(cai)購成本(ben)控制的難點

1、缺系(xi)統的采購戰略(lve)

案例(li)：采購戰(zhan)略與實際操作不一(yi)致時，采購怎(zen)么(me)辦(ban)？

2、缺議價與策(ce)略能(neng)力

3、缺采購(gou)專業影(ying)響力

4、缺(que)全流程供應鏈的(de)協同

案例：采購(gou)如何在采購(gou)訂(ding)單前降本？

三、采(cai)購成(cheng)本控制的工具表單

1、采購(gou)成本預算表

工(gong)具1：年度(du)采購(gou)成本預算表（季度(du)）

工具2：年度采購成本預算(suan)表（年度）

2、采購成本(ben)分析表

工具：采購成本分析(xi)表

3、采購成本計算(suan)表

工具1：采(cai)購費用分配表

工具2：采購成本(ben)計算表

4、采購成本匯總表(biao)

工具：采購成本匯(hui)總表

5、成(cheng)本差異匯(hui)總表

工(gong)具：成本差異(yi)匯總表

6、采購成本比(bi)較表

工具(ju)：成本差異匯總(zong)表

7、采購價格趨勢分析表(biao)

工(gong)具1：采購價(jia)格(ge)趨勢分析表（年度(du)）

工具(ju)2：品類材料采(cai)購價格(ge)區間分(fen)析表（年度）

工具3：同(tong)類型(xing)材(cai)料價(jia)格比較分析表（不(bu)同(tong)供(gong)方、不(bu)同(tong)時段）

8、材(cai)料價格庫

案(an)例：材料(liao)百分比控制法

四、采購戰(zhan)略控本(ben)

案例：如何應(ying)對供應(ying)商漲(zhang)價

1、采購戰略降本

● 品類管理

模(mo)(mo)型(xing)：卡拉(la)杰克模(mo)(mo)型(xing)

● 供應品類策略

● 集中采購(gou)

案例：一次性桶裝(zhuang)水

● 優選清單

案例：華(hua)為P9手機設計

● 平臺自助

案(an)例：MRO采購的第(di)三(san)方平臺

2、采(cai)購策(ce)略降(jiang)本(ben)

● VMI           ● JIT

● 聯盟采購       ● 采購(gou)談判

五、挖掘降(jiang)本的空間

1、五種產品(pin)定(ding)價法(fa)

● 成本(ben)加成定(ding)價法(fa)

案例：某品牌產品的(de)定價(jia)方法

● 競爭性(xing)市場定價法(fa)

案例：恒(heng)大冰(bing)泉

● 外陽產業市(shi)場(chang)定價法

案例(li)：彩(cai)電

● 跳躍定價法

案(an)例(li)：畫家畫價格(ge)

● 社會(hui)責任定價法

案(an)例：水(shui)價&燃氣價

2、采購成本下(xia)降(jiang)空(kong)間(jian)

● 供應商參(can)與產品開發(fa)             ● 利用供(gong)應(ying)商(shang)的(de)技術與工藝

● 利(li)用(yong)供應商(shang)開展即時(shi)生(sheng)產JIT     ● 改(gai)進(jin)采購過(guo)程及價格談判(pan)

● 供應商改進質量(liang)

3、 8種采購(gou)價格(ge)分析法

● 歷(li)史(shi)數據(ju)法    ● 目標價格法(fa)    ● 橫(heng)向比較法     ● 應用經(jing)驗(yan)法

● 貨(huo)比三(san)家法    ● 市場價(jia)格法    ● 實際成本法(fa)     ● 數量折扣法(fa)

4、VE/VA價值工(gong)程

案(an)例：如何將酒店(dian)牙具成(cheng)本降低10%-30%

VE/VA:價值(zhi)工程與價值(zhi)分析(xi)

VE/VA的應用：工具(ju)模型

案例：揭秘日本企業(ye)如何實施VE/VA

VE/VA在(zai)工程建設、MRO類采購(gou)上的應用

討論：本(ben)企(qi)業的降(jiang)本(ben)空間(jian)有(you)哪些(xie)要點？實現降(jiang)本(ben)的關鍵(jian)點及阻(zu)力有(you)哪些(xie)？

【課(ke)程回顧，結業，總(zong)結行動計(ji)劃(hua)表，祝福，合影】